インサイドセールスが重要になってきた今、理解しておくべきこと

おはようございます。しょっちゃんです。

インサイドセールスが何ぞや状態の僕と同じ境遇の人に向けて発信します。
本日は、インサイドセールスのコツをちょっと考えていきましょう。
今日はこの記事から学んでいきます！
https://saleshacks.digima.com/tips-to-get-inside-sales-successful/

インサイドセールス成功のコツ1. 営業フロー全体像を描く

インサイドセールスは「営業の分業化」であることを忘れちゃダメ

今までの営業はとにかく会える人にはとにかく会いまくって、頭を下げて、お願いをして、受注くださいって営業でしたが、
営業の再現性が低いのと、個人依存だからその営業パーソンがいなくなったら売り上げがなくなってしまうため、
雇用の流動化が進んで、営業の転職や複業が多くなっている今、インサイドセールスは重要になってきます。

ただ、インサイドセールスを導入する際、マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールスで役割が変わるから、ここをしっかりと意識しないとダメなのです。

1. マーケティング→見込み客集客
2. インサイドセールス→見込み客育成・選別
3. フィールドセールス→クロージング
4. カスタマーサクセス→アップセル・リピート

と、役割が分担する分、情報伝達・言語化が今以上に重要だなと感じます。

保険会社では離職率が高い理由の一つとして、そのまま顧客を持っていかれちゃうケースって多くあるんだけど、
こういった問題を解決するための1つの取り組みが、「組織営業力の強化」ということになるのです。

顧客接点を複数にすることで、お客様は個人への依頼じゃなく、会社への依頼・取引になるようになるからインサイドセールスが必要になる。

こういった背景から営業の分業化の取り組みができて、営業の全体像を把握しないと、そもそもインサイドセールスは機能しないってことを覚えておきましょう。

インサイドセールス成功のコツ2. 兼任から始める方法も検討する

インサイドセールスでは、兼任制は初期段階だと大事。

Q.兼任制は初期段階だと大事な理由は？
→役割を明確にしないと、誰が動くかで進行がとまったりするから。
つまり、営業の分業化によって、営業の分断化が起こっちゃうケースが往々にしてあるということ。

役割分断したところでちゃんと次のフローに流れているかを把握することが大事。

よくあるインサイドセールスの上手くいかない事例としては、
・「マーケが取ってきたリードは質が低い」
・「トスアップされたアポはいつもヒアリングが甘い」
と嘆いている営業がいること。

これは営業マンがちゃんとマーケ・インサイドセールスとコミュニケーションを取っていないから起きること。

お客様と1番深い情報が取れるのは、やっぱり商談を行う営業マンだから、その声をしっかりと反映させなきゃダメということですね。

営業の組織化を進めるにあたっては、机上の空論ではなく、実務ベースで考える必要があるから、
まずは兼業体制でできるメンバーを入れておくことは大事です。

インサイドセールス成功のコツ3. 始めるときは2人以上で

これはリソースの問題もあるから、なんとも言えないけど、理想は2人以上。

理由は

・自身のインサイドセールスの検証
・改善の材料を集めるため
・1人抜けてしまった時、対応が遅れるため
・営業の情報共有やトラブル対応ができなくなるため

組織化して分業するということは、個人依存を減らしたいわけだから、
結局1人じゃ状況は変わらないから、理想は2人以上ということですね。

インサイドセールス成功のコツ4. テクノロジーの力を借りる

Q.これはその通りなんだけど、なぜでしょうか？

まず、考えて欲しいのが、

インサイドセールスを行う人と
今までのように営業を全部1人でやっていた人だと、
顧客に対して持っている情報ってどっちが多いでしょうか？

それは、断然、一人で全文営業をやっている人の方が多いですね。

インサイドセールスでは、営業の分業化のため、顧客から得られる情報やヒントが少ないため、データを使って、顧客への仮説や会話のきっかけを作っておく必要があります。

まして、インサイドセールスは電話やメール、オンライン商談だから、尚更顧客接点が薄くなるから、事前に集められるデータや情報が必要になります。
インサイドセールスは対応社数も多くなるから、この辺りの効率化必須なので、初期段階から対応していきましょう。

まとめ

・インサイドセールス＝営業の分業化
・インサイドセールスは雇用の流動化が進んでいる今、重要な取り組みになっている
・インサイドセールスでは分業化による分断化が起きてしまわないよう、役割を明確にして、次のフローに流れているかの把握が必要
・インサイドセールスでは、対応社数や顧客から得られる情報が少ないため、テクノロジーを使ったデータ収集や効率化を図る必要がある