PASONAの法則で購買心理を誘導する方法 ！

こんにちは。Eharaです。

本日はコピーライティングの基礎講座ということで、「PASONAの法則」についてお話したいと思います。

PASONAの法則とは、購買心理に基づいた文章構成のことで、
以下の5つから成り立っています。

Problem：問題
Agitation：扇動
Solution：解決策
Narrow down：限定性・緊急性
Act：行動

主にセールスレターに使用される法則ですが、
メルマガアフィリエイトにも取り入れることは可能です。

無理なくダイエットをしたい人に向けて、
ダイエット飲料（酵素ドリンク）を売るという設定で、5つの文章構成を説明していきます。

Problem：問題

まず、見込み客の問題点を明確化します。

今までにダイエットに挑戦してきたけれど、
続かずにやめてしまった人を対象にするのなら、

「ダイエットが成功しないのは、続けられないからではないですか？」と
訴求していきます。

「続けにくい方法でダイエットをしていたのが問題だったんだ」と
認識してもらうわけですね。

気づきを与えるということがポイントです。

Agitation：扇動

問題点を認識してもらったら、
続いて今の状態のままではまずいことを理解してもらう必要があります。

「ダイエットしないとまずい」と思ってもらうわけですね。

例えば、
「もうすぐ夏になりますが、水着を着ることができますか？」
「5kg痩せるだけで、きっと異性からモテるようになるでしょう」

「痩せないとまずい」「痩せればもっといいことがある」と
感じてもらうことで、解決策を求めるようになります。

まずい！何かしなきゃ！と思ってもらいましょう！！！

Solution：解決策

今の状態のままではまずいことを理解してもらったら、
次に解決策を提示します。

いよいよ、問題を解決するための商品・サービスを提示するというわけです。

「酵素ドリンクを飲むことで、無理なくダイエットができます」
今回の例における解決策は「無理なくダイエットする手段」です。

なぜ酵素ドリンクは無理なく痩せることができるのかを、
ここで伝えていく必要があります。

注意しなければならないのは、Problemの段階で明確にした
問題点に対する解決策でなければいけない、ということです。

例えば、「スポーツジムのスパルタプログラム」みたいなサービスをここで提示しても、
それは無理なくダイエットする手段ではありませんから、見込み客には響かないわけです。

ライティングは必ず今までの流れに沿って
進めるということが肝心です。

Narrow down：限定性・緊急性

商品やサービスを提示したら、
次に今買わなければいけないと喚起していく必要があります。

今すぐ解決策を手に入れる必要があると思ってもらうために、
ここでは限定性や緊急性を演出していきます。

よく使われているのは、数の限定と時間の限定です。

「先着15名様限定での販売です」
「3日間だけの販売となります」

数や時間を限定していくことで、
「今買わなきゃ」と思ってもらいやすくなります。

あとは、「再販はしません」のように
今回のチャンスを逃したら手に入らないことを伝えていくのも効果的です。

Act：行動

最後にするのは、行動を促すことです！！！

「ご購入はこちらから」
「酵素ドリンクを購入する」
購入ボタンをイメージしていただくとわかりやすいかもしれません。

シンプルなことですが、しっかりと行動を促してあげないと、
見込み客はどうしていいかわからずに離脱してしまいます。

視覚的にわかりやすいように行動を促しましょう。

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