関係を切るべき不動産会社を見つける4つの質問とは？（住宅購入編）
※この記事はNewsPicksトピックス「ロジカル不動産」で連載された記事を引用しております。最新記事はこちらからお読みください。
ロジカル不動産以前NewPicksのこちらの番組に出た際に頂いた質問ですが、
関係を切るべき不動産会社を見つける4つの質問とは？（住宅購入編）
というもの。良い質問ですよね。
その際に答えた内容と、時間的に答えられなかった内容についてお伝えしていきます。
まず、いい会社、よりはいい人、のが大事。そしていい担当者というのは、人によって大きく異るのでなかなか単一の答えは出しにくい。
一方、「やめたほうがいい担当者」というのは共通項があるため、それを見定める質問のほうが大事だと思います。ということで、関係を切るべき不動産会社を見つけられる質問を紹介していきます。（購入のときに限定します。売却版もまた書きたいですね）
もちろんこれが全てではないですので、他にも思いつくのがあればぜひコメントください。
前提
その前にそもそも、関係を切ったほうがいい担当者とはなんでしょうか？
① 知識・経験値がない（スキル）
② 顧客本位でない（スタンス）
リクルートの人事評価でおなじみスキルとスタンスですね。
前提、仲介手数料を支払って、もしくはその取引でその担当者は売上が立つから頑張って対応をしてくるわけです。営業とは成果が出て初めて評価されるため、ボランティアではありません。一緒に家探しを頑張っても、やっぱり賃貸にしますとなれば１円にもならない。となると当然ポジショントークは発生しますし、この人きっと家買わないなと思えば、対応はおざなりになってしまう可能性が高いのは理解をしましょう。
有限な時間ですので、それよりも本気でいい家を買いたいと思っている人に時間を割きたいのです。その上で、貴方の本気をサポートしうる人は、当然不動産・住宅購入に対する知識や経験が必要ですし、またあなた本位で動いてくれる人でないといけません。
①のスキルに関しては、自分が不動産購入において気になっている点を質問していけば、それの回答の内容で是非が判断つくでしょう。「あ、こいつあんまりわかってないな、、」と思えばそれまでです。逆に「何がわからないかわからない」状態であれば、そもそも住宅購入のプロセスから教えてもらえるのがいいですし、その中でバシバシ質問していきましょう。エージェントのほうも、その中で、いかに自分が知っている、信頼に足る人間かどうかを伝えるべき場ですので、バシバシ答えてくれるでしょう。
ということで、さらに知るべきは②のスタンス面です。どうしても情報の非対称性があり、エージェントのほうが当然取引については詳しいため、自分の良い方に持っていこうと思っている部分はありますが、それでも真に顧客のために動けるかという点を見ていけるひつ門を紹介しましょう。
内見後、イマイチな物件を「どうでした？」と先にエージェントに聞く
これが番組でお伝えしたものですね。
内見していれば、イマイチな物件ってほぼ必ず出会います。ポータルではよさそうだったけど、日当たりを重視しているのに悪い、、や眺望が悪かった、、など、やはり行ってみないとわからない部分はあります。むしろそのために内見に行くんです。
イマイチだな、、と思った際に、もしと問いかけましょう。その際に、「いやー、いいんじゃないですか？小綺麗でしたし」みたいな、自分が重視ししていると伝えている点が満たされていないにも関わらず、物件に肯定的な意見を述べてくる人は要注意です。貴方のことをプロとしてサポートできていませんので。
「資料上いいと思ったんですが、☓☓なのでおすすめできないですね。次行きましょう」や「先方担当からXXだと思っていたんですが、行ってみたら違いましたね。事前に見抜けずすみません」。もしくは「XXなので優先順位は下がるかと思うのですがどう思いましたか？」という言うふうに、自分のスタンスを取って意見を述べてくれる、そして意見のすり合わせをしてくれる人はよい担当者であることが多いでしょう。
「家探しをするのに大事なことは、、？」
と聞いて、極端に短く期限を切ってくる人には要注意です。
これは初期に聞くのが有効な質問です。
期限・お尻を決めさせろ、と営業の中ではよく言われます。賃貸の場合は転勤や進学というものが明確に決まりますが、とくに家は買わなくても死にはしないので。
期限を決めないと、ダラダラダラダラ気になった物件を内見しては決められず、いわゆるいい物件出たら買います、という「白馬の王子様症候群」に陥ってしまう（それに陥らさせてしまうのも担当者の責任ですが）
それに対して、いつまでに家を決めたほうがいいです、明確に同意をして期間を区切るのは正しいです。
しかし、その期間が理由もなく、さらに極端に短く区切ってくる人は要注意。
いつ買うべきか、はその人・家庭の資金計画・趣味趣向・ライフプランに左右されるのでそれを理解する前に、何かしら言ってくる人は信用すべきではないですね。
住宅ローンを借りられる金額と借りるべき金額は異なります。
なかなかいい家に巡り会えないんですけど、どうしたらいいですか？
これはケースバイケースですが、上記の質問をしたときに「当社は（私は）未公開物件もた数あるので任せてください！」という言う人は要注意です。
未公開物件はポータルサイトなどに戦略的にのせていないだけで、いい物件ということではありません。未公開物件をやけに振りかざしてくる担当者には注意しつつ、とはいえ未公開の物件情報に触れられる機会は多いほうがいいので、情報はもらっておきましょう。
だいたい、いい家に巡り会えないのは、プロセスが悪いせいです。自分の条件が明確になってなかたり、現実が見えてなくて高望みしていたり。待っていればいい物件出てくるのではないかと思いこんでいたり。マーケットの見通しに自信がないのでそもそも買っていいのか判断がついていなかったり。本来はそれを解決すべきですよね。そのプロセスを飛ばして、未公開を振りかざしてくる人はその顧客本位と言えるのか。考えるべきポイントでしょう。
「いくら位の物件が適正ですかね？」
多くの人が自分で予算計画をして、大体の金額を決めてから家探しをしていますが、その意見、プロにちゃんと相談しましたか？エージェントと資金計画から立てることを私はおすすめしています。
その際に是非、「私（私たち）、くらいの物件を買うのが適正ですかね？」と聞いたときに、年収から借りられるギリギリの物件金額を提案してくる人は要注意です。
手数料商売ですので、単価が高いほうが売上は大きくなる。また高い物件ほうが条件がもちろんいいので、「いいなー、買いたい！」と思う確立は上がる。そのため、借りられる金額をおすすめしたほうが営業的には合理的、、ですが果たしてそれが貴方のためでしょうか？
ペアローンで組むなら共働きできないリスクを含みますし、将来の家族の計画を鑑みてその金額は妥当なのか？金利の上昇リスクは鑑みているか？
など、そこまで理解した上でその価格を提案しているならよいです。しかしその段階もふまずに上限いっぱいの金額の物件を伝えてくるエージェントには注意をしましょう。
いい人を見極めて、いい不動産取引を
4つの質問を紹介しましたが、ぜひうまく活用してみてください。
不動産取引は多く人が初めてで、誰と探すかがとても大事です。住宅購入仲介はコンサルティング業です。会社以上に、その人の能力が大事、というのはコンサルタントに近いですよね。
ぜひいい質問と知識と信頼で、素敵な家探しを進めていってください。
同時に、なかなか手間がかかるエージェント探しですが、効率的にチャットベースで複数のエージェントとまずはやりとりできるサービスを運営しています。（最近AgentlyからTerass Offerに名称変更しました）。ぜひ活用してみてください。
それではまた。
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