公務員試験の面接で重要なたった一つの考え方｜面接は三億円の商談
三億円・・・これはなんのことか分かりますか？
公務員の生涯収入です。
※もちろん、諸パターンありますので物の例えとして認識してくださいね。
公務員の世界はTwitterランド的な言い方をすると、良くも悪くもJTC的な世界観の組織であり、新卒で雇用されたら年功序列からの終身雇用が前提です。
そんな終身雇用を前提とした組織の面接官はどんな目線で受験生をみているかというと、
こいつは生涯収入（＝三億）の価値がある人材なのか？
これにつきます。
前振りが長くなりましたが、受験生としては自分という商品が三億円以上の価値があるように示し、面接官に買ってもらう必要があるわけです。
はい、ここでよく聞くセリフを紹介。
面接は商談、営業活動なのです。
意味合いは理解できたと思います。
しかし、公務員受験生は学生さんも多く、営業って何なのかワケワカメな方もいると思います。
ということで、本日は三億円の商品を行政機関に売り込む方法と題して、面接対策をお届けします。
今回のnoteの内容は面接対策の基本of基本のような内容ではありますが、ここを外してしまうと全てがおじゃんになってしまう重要な内容です。
基本の基本はもう大丈夫だから、超絶苦手な志望理由の作り方を教えてクレメンスという方は次のnoteをお読みください。
以下のマガジンは、公務員試験の面接攻略に役立つ情報を随時発信していくミニ講座となっています！
受験を控えている方は是非ともフォローしていただき、面接対策にお役立てくださいね。
面接の達人も、そうでない人も、いずれにしても本noteはさーっと目を通してもらうことをおススメします。
まずはここからスタートすると面接で受かる可能性を高められると思います！
早速スタートです。
物の売り方
営業とはすなわち物を売ることです。
具体的なやり方としては、その物を欲しがっている人のところまで物を持っていって、それを売るだけ。
極めてシンプルです。
シンプルだからこそ奥が深く、難しいものまた事実です。
数的処理の勉強で先達の上手な解法パターンを理解してピュピュっと問題解けるようにしちゃうのが最短近道であるのと同様で、営業も上手なやり方を見て知って自分でやっちゃうのが最短です！
今回のnoteでは上手な営業のパターンを紹介します。
是非とも取り入れて面接に活かしましょう！
ウルフオブウォールストリートに学ぶ営業の極意
商売や営業を語る際に是非ともおススメしておきたい映画の一つに、ウルフオブウォールストリートがあります。
この映画は放送禁止用語の「フ●ック」発声回数でギネス世界記録に認定されるほどのぶっ飛んだ作品で、その辺に転がっているダラダラした映画とは一線を画す激ヤバ映画です。
受験生活に疲れたあなたは是非ともみてください。
見てるだけでアドレナリンが出てきて、自分が落ちるわけないという気分になれること間違いなしです。
・・・だんだん話がそれてきているので、戻しましょう。
紹介したのは、この映画のラストに営業の本質が詰まったシーンがあるからなのです。
そのシーンでは、レオ様演じる主人公がセールスセミナーで受講生に対してペンを渡した後、こう問いかけます。
このペンを俺に売ってみろ
さあ、どうするのが正解でしょうか？
受講生たちはいろいろな回答をしますが、正解だった受講生はこう回答しました。
このナプキンに名前を書いてくれませんか？
レオ様はペンがない、でも字を書かなければいけない、つまりペンが必要・・・。
商談成立です。
自分がこんなことできるかどうかはさておき、これが営業の本質だということ理解しておいてください。
需要さえ作り出せれば物は売れる
需要さえあればいとも簡単にモノが売れたり、普通よりも高い値段で買ってもらえる例を紹介しておきましょう。
例えば、日本だと普段はタダでも手に入る水。
これだって、水がほしい人のところにもっていけば、お金を払ってでも買ってくれます。
ちょっと山の中とか、水道水に容易にアクセスできないようなところで水を売れば500円くらいでも普通に売れます。
お酒だってそうですよね？
あんなの、普通にスーパーで買えば200円くらいで買えるモノですが、居酒屋ではスーパーの3倍くらいの値段で売っていて、それでもみんな喜んで買うわけです。
最後は、肩たたきマシーン。
今回の記事は教育的なコンテンツなので詳細は割愛しますが、こいつもどこで売るかで値段が全然違います。
ドン●ホーテは同一店舗に家電コーナーとアダルティな方々向けコーナーありますが、なんと同じ肩たたきマシーンなのに売り場によって違う値段で売られていることを見たことがあります。
これらの事例に共通していることは、モノを欲しがる人が集まるところにそのモノを置いておけば売れるということなのです。
公務員受験生であれば社会科学や経済学の学習でもはやお馴染み、需要と供給の関係です。
人間（自分自身）を売る場合も根っこは全く同じ
ようやくここから真面目な話に戻します。
営業で扱うものが、人間、自分自身であったとしても全く同様です。
面接では、面接官が買い手、受験生が営業マン兼商品って感じです。
（この例えがキモい場合、受験生は自分という商品を売りにいく営業マン、と考えてもいいでしょう）
この商談の前提の設定として、
営業マンは複数いて、みんな3億円の商品を売りにくる（複数の受験生がいる）
買い手は予算の範囲内で3億円の商品を複数買う（定員が決まっている）
商品は似ているが中身は全然違っていて、PR方法は数枚の紙と口頭プレゼンのみ（履歴書&面接カードと面接だけで自己PRする必要がある）
というものがあります。
冷静に考えると随分イカれた商談です。
営業は買い手にとって必要なものだと思わせるゲーム
まず質問です。3億円の商品のニーズとは？
買い手は何を探してこのイかれた商談にのぞんでいますか？
この答えが真からわかっていたら、何億円の商品だって売るのは容易です。
「これがあなたの探し物ですよ」と言って、買い手の前に置いておけばいいいのですから・・・。
もちろん、最低限必要なことはその組織で求める人物像のところに記載されています。
例えば、こんなのですね。
こうしたところに目を通し、求める人物像に合った人なんだということをアピールしていくことは当然の如しです。
しかし、面接官一人一人がこうした採用理念を本音で意識しているかというと、そうではないでしょう。
これは社訓とか開学の理念的なのと似たようなもので、「早起きは三文の徳」とか「良い子のみなさん、手すりの外に顔や手を出すと、危険ですよ」的なのとある意味で同様で、【そりゃそうなんだけどね】で済まされてしまうことが多いです。
浪人経験者であれば、我らが代ゼミで黒板の横に掲げられていた【日々是決戦】の理念を思い出してください（代ゼミ生じゃないとネタが分かりません…）。
あれ？話がそれてきている？
もちろん、組織が重視している理念をスルーしてよいと言っているわけではありません。
一方で、実際に面接を行うのは一人一人の面接官なので、等身大の面接官一人一人のニーズを考えてみることはもっともっと重要ですということを強調したいのです。
そのニーズは大体こんな感じでしょうか。
終身雇用で30年以上一緒に働けるような人
大規模な組織の中でうまく立ち回れる人
住民の前に出せる人
本当に3つ？
少なくね？と思った方〜？笑
ぶっちゃけいうと、3つでも4つでも何個でもいいです！
ここは、強引にまとめてしまうならば、
長い間一緒に働けそうな人
に集約されます。
先ほどの3つは公務員組織ならどこでも重視されそうなものをあえてピックアップしました。
本当は国家公務員とか地方公務員、地方公務員でも広域自治体と基礎自治体で「一緒に働きたいと思う人」のイメージがちょっとづつ変わってくるのは当然です。
しかし、一旦ここでは「一緒に働きたい人」が核心的なニーズであることが伝わればそれで良いので、細かな話はまたの機会に譲ります。
ニーズにドンピシャであることをアッピール
商談を成立させるためには、商品のアピール方法を工夫してさらに欲しいと思わせたり、需要そのものを作り出すことが鍵となります。
今回のお題である3億円の商品を売りつける商談（面接）であれば、自分という商品はいかに一緒に働きたくなるようなシロモノであるのかという点をアッピールすることが重要というわけです。
どこかで聞いたことあるかもですが、これが訴求ってやつです。
買い手のニーズが以下であるならば、
終身雇用で30年以上一緒に働けるような人
大規模な組織の中でうまく立ち回れる人
住民の前に出せる人
自分はこれらを満たした商品であることをアッピールするのです。
訴求の方法は千差万別で、営業マンと商品と買い手の数だけパターンがあります。
私にしかできないこともあれば、あなたにしかできないこともある。
「これが答えです」のようなものを提示することは残念ながら不可能なんですね。
もちろん、いくつか成功のための方程式的なものは存在してはいますが、ある人が昨年合格できたやり方を次の年に違う人が同じようにやったとしても、受かるかどうかは全く保証できません。
ここが実際の面接（というかビジネス全般）の難しいところで、完全な再現性というものは実はないんですね。
面接が上手で内定をいくつもシュシュっとゲットできるような人は、この訴求のやり方が物凄く上手です。
一方、日本人は若手で商売に手慣れているような人があまりいないので、訴求が上手にできていない🐣ちゃんが多いです。
アメリカだと中学生になるとレモネードを自分で売って自分の小遣いを稼いで一人前です（本当か？）。
ぶっちゃけ、レモネードなんてレモンとはちみつとソーダを混ぜれば全部同じ味になるんですが、あの手この手で自分のレモネードがマイウ〜であることを訴求して買ってもらうわけです。
そりゃ〜アメリカ人は自己PRも上手になるわけなんですが、日本人は高校生の時はアルバイトすらしない人も多いので、商売のスキルは🐣が多いです。
裏を返せば、営業や訴求のやり方を学んで実践できれば、これからもまだまだ伸び代なわけです。
訴求は見せ方一つ言い方一つ
重要なことを強引にまとめておきます。
営業でポイントとなるのは、全く同じモノや製品であっても見せ方一つ言い方一つで、売れる売れないに始まりお値段や価値も全然違ってくるのだということです。
水、お酒、肩たたきマシーン・・・どれもありふれた製品でありながらも、見せ方や言い方を変えることで、
そこのあなたにとって必要なもの
と思わせることで買ってくれる。
肩たたきのマシーンに至っては、本来の使い方とは違うことを提案して、かえって元々よりも価値が出てしまっているわけですね（本当か？）。
正しい使い方の肩たたきマシーンを欲している人にはいかにパワーがあるのかを訴求し、アダルティな方にはムホホな使用シーンを訴求する。
アダルティな方に対しては、決して肩たたきマシーンであるとか、肩たたきにも使えるということはアピールしないのです。
ここで何を言いたいかというと、製品には色々な性能や特徴があるのは当然ですが、モノを売るときは買い手のニーズやお悩みに即したものをドンピシャでアピールするのが大事ということです。
みなさん自身、ある意味で20年～30年も濃縮されてきた秘伝のタレのような存在でして、様々な奥深い味や特徴がそれはたくさんあることでしょう。
その中で、「一緒に働きたい」と思わせる要素だけをピックアップし、それだけをぶつけてみる。
ここは、あれもこれもではなく、重要なものだけに絞ってPRすることが重要です。
アイフォンの広告って直感的な操作性だけに絞った訴求でとてもシンプルですよね？音楽も聞けるし、youtubeも聞けるし、カメラだってめちゃくちゃ凄い・・・。でもアッピールしたい要素は絞っていて、だからこそしっかりと伝わっていることを理解しましょう。
まとめと対策ポイント
最後に、いい訴求、「こいつと一緒に働きたい」と思わせる訴求をするには何をすればよいか？これをまとめて締めたいと思います！
これは、買い手のことを徹底的に調べて、想像して、考え抜くこと・・・
これしかないです。
今の世の中は大SNS時代ですので、Twitterランドでちょっと工夫して調べていくだけでも、公務員の組織の様子やその中で働く一人一人の特徴は掴むことができます。
また、公式主催の採用イベントや採用説明会はしっかり実施されています。
つまり、その辺の一般企業と比べると、実は【中の人】へのアクセスが容易であり、働きたいと思える人物像のリサーチはやろうと思えば絶対にできるのです。
詳しくは別の機会に書きたいと思いますが、公務員の世界ではこうした基本的な情報収集をできる人であること自体、好まれる傾向にもあります。
公務員を目指している皆様は是非とも頑張ってください！