ワンステップ販売の危うさ、ステップマーケティングはなぜ成功ショップで定着しているのか
片手間ダメ!
今はもう、
多くの販売者がステップマーケティングという販売手法を採用しています。
リアル店舗であれば、
先ず入口付近に置いたワゴンの中の安い商品から買ってもらい、
その後で、お店を奥まで来てもらって、高い商品を買ってもらいます。
飲食店が、
儲からないランチ営業するのも、夜、ゆっくりと来てもらい、そこで儲けを得たいためでもあります。
頭がいい事業主は、一発売って、それだけで顧客との関係が終わりになるようなビジネスモデルを、採用しません。
住宅メーカーが賃貸業に進出するのも、家を一軒、あるいは一棟売り切るより、賃貸で賃料を得続けるほうが儲かるからです。
マイクロソフトのOfficeも売り切りではなくなりました。
古くからステップマーケティングを導入していたのが、
コスメやダイエットや便秘解消に関連した商品販売です。
ドモホルンリンクルは有名過ぎるでしょうし、
ダイエットも便秘解消も、
続けて利用すべき商品ですから、ステップマーケティングとの相性が抜群です。
ワンステップ販売の手法と、ステップマーケティングとの販売者視点での違いは、
・来月の売上予測が立てられること
は、
大きなメリットです。
例えば、前月に、フロント商品が新規で100個売れているから、
今月は、そのうちの20人に、バックエンド商品が買われるだろうな、と予測が立つ事は、
販売者としては、仕入れや製造、資材の発注の目安が明らかになりますし、何と言っても、資金繰りもスムーズになります。
わたくしの知り合いには、こんなスーパーセールスウーマンもいます。
彼女は、生保レディですが、
ターゲットと知り合うと、
最初は、ほとんど自分には利益がないけれど、顧客には買いやすい金額の商品を買ってもらい、月日をかけて関係性を育み、
その後に、ドカンとお高い契約を獲得して、トップセールスになっています。
これも、ステップマーケティングです。
ステップマーケティングの良さは、顧客とエンゲージメントを強めながら、着実に利益を増やしていけることに他なりません。
顧客のことをより理解し、寄り添うことで、その顧客に必要なモノを提案出来るので、喜びは、販売者だけでなく、購入者も、得られます。
いまだに、ステップマーケティングを採用しない販売者、つまりワンステップ販売をしている販売者の特長は、
・近視眼的
・短絡的
・ワンウェイ
つまり、早く売りたい、自社が儲かればいい、長くお付き合いする考えはない
という感じです。
販売手法は、ステップマーケティングの一択。お試しコンサル