営業メンバーの心理的安全性を高めるために

こんばんわ。
三日坊主を回避できました。
人間は３週間続けると習慣化できると依然読んだ本に記載されてました。

残り18日、まずは続けてみます。

今日の気づきは、自分のアタリマエはメンバーのアタリマエではないということです。

営業として自分の意見を顧客に合意いただくためには決裁者やトップレイヤーにアプローしていくことが大事ですよね。

なので自分では

「まずは当たって砕けろ、行くぜ！！！」

ですが、メンバーにとっては

「恐い」

から足が止まってしまうらしいです。

「いや、行けよ！！！」

と切り返すのか

「そうかぁ、、、こわいよね、、、特に何が恐いのかな？」

このワンクッションおけるかでメンバーの組織に対する心理的安全性が変わってくるなと思いました。

「恐い」も嚙み砕いて聞いてみると

・シンプルに社長の見た目が恐い
・偉い人に会うためにはちゃんと準備しないといけないから不安
・アポの場でエグイ切り替えし受けたらどうしよう、、、
・目の前のご担当者をすっ飛ばすと怒られるんじゃないか

上記のようにメンバーによって異なるので、自分のアタリマエを押し付けずに悩みを傾聴し、紐解き、打ち手を提示することが安全性を産み出し、メンバー本人も

「意外とできそうだな！こんなに周囲の方が相談に乗ってくださったからまずはやり切ってみよう！」

といったように主体性を醸成につながり、成果につながっていくのかと思いました。

ここのメンバー個々人を理解し、メンバー一人一人がマネージャーと同等の営業実力を発揮できるように戦略・戦術を描くことが大事ですね。
明日は今日以上にメンバーの現況を傾聴してみようと思います。

寝ます。

新任マネージャー内省くん