【ブログ】マーケティングで考え、行動する

今回は普段DMUでお伝えしているマーケティング思考の重要性について、こちらの日経クロストレンドの記事を読んであらためて考えなおしたことを書きたいと思います。

「ドリルではなく穴を売れ」は不十分　顧客を理解する西口式発想法

まずこの記事で重要だと思った点をまとめると、
・サービスの価値は企業ではなく顧客が作るということ
・本当の目的を理解するために、手段を連鎖して紐解いていくこと
・そして掘り下げることで真の顧客が理解できること
の以上3点である。
他にも考えの参考になる事例も載っているのでぜひ読んでいただきたいです。

サービスの価値は企業ではなく顧客が作るということ

そしたらそれぞれのポイントについて詳しく触れていきたいと思います。
まず、「サービスの価値は企業ではなく顧客が作るということ」です。
販売側の立場に立つと、ただサービスを紹介し売っているだけのように感じますが、顧客の視点からすると、それを必要とする背景があり、それを購入することでその状況を変えたいと思っています。
ドリルを売るのではなく穴を売る、と思っていたらもはや穴すら必要がないという可能性もありうるわけです。

逆に同じドリルでも、販売側がドリルとしての使い道しか想定していなかったとしてもそれ以外の価値を顧客が見出している可能性もあります。

サービスの顧客によって使い方は様々で、例えば同じ動画配信サービスでも一般的には視聴者が楽しめるコンテンツを増やしそれをアピールすることがサービス提供価値として一番に挙げられることかもしれない。逆につまらない動画は減らしていこうというのが当たり前の行動であるが、実際にはつまらない動画を睡眠導入剤として活用していた人が多くいた場合、この動画を消してしまうとサービスを解約されてしまうかもしれない。
このようにサービスの本当の価値は顧客が決めることであり、企業はそのサービスの理解を深めるために多角的な視点から調査を行なっていく必要があるということです。

目的を掘り下げるということ

そして次に、「本当の目的を理解するために、手段を連鎖して紐解いていくこと」「そして掘り下げることで真の顧客が理解できること」についてお話しします。
ドリルではなく穴、穴ではなく…と連鎖は続きます。
そしてそれを続けていくことで真の目的にたどり着く事ができます。そしてその結果、実は真の顧客が別にいる場合があります。例えば個人で資格取得を目指している人に対して、その理由を掘り下げると、会社にその仕事を行える人がおらず資格を取りたいと思った、という場合似た企業を見つけ営業をかけることで、法人講座として活用いただける場合があるかもしれません。

顧客のニーズを掘り下げることは、適切な提案を行うという目的だけでなく、誰に対して提案することができるのかを見極めることにつながります。

行動にうつしていく

そしてここまではここまでお伝えしたマーケティング思考を行動していくことが大事になります。

いかにして顧客の本質的なニーズを掴むのか、誰にどのような調査をとるのか、そして今度はそれをどのようにしてサービスに結びつけるのか、現行のサービスに変更を加える事が難しい場合もあると思います。
そうしたら今度はそのサービスを変えずに、どのように相手に魅力を伝え、そして購入まで結びつけるのか、それぞれの行動が必要になってきます。

その際に大事なのは、常に柔軟な姿勢を持ち、仮説を立てて小さなアクションを繰り返すことです。どんなに素晴らしいアイデアでも、実際に動いてみないと顧客がどう反応するかわかりません。試してみることで、新たな発見があり、サービスの改善点や顧客の新しいニーズが見えてくることもあります。たとえ、すぐに成果が出なくても、その一歩一歩が積み重なり、大きな結果に繋がるはずです。

マーケティングは計画だけで終わらせず、実行し、フィードバックを得て改善していくプロセスが重要です。常にマーケティング思考を忘れずに挑戦を続けていきましょう。

ここまでご一読いただきありがとうございました！