パートナー、事業者と両方を経験して

先日は週末の金曜日に参加しているADBOXでクリエイティブディレクターの石原篤さんのお話を伺った。

【ADBOX】水曜朝7:30〜のオンライン広告講座

事業者側に入り込んで関わっていくことについては、制作会社、代理店に勤めていたときに提案がなぜ実現出来ないのか？また付け焼き刃的な薄っぺらい提案になりがちなのがいつもジレンマだった。その答えを探したくて事業者側になったの思い出した回だった。

事業者側に入って、なぜそうできないのか現在の職場に勤務して4年目だが分かりつつある。それは決定のプロセスが思っていた以上に複雑な場合があるからだ。過去には中小企業の社長や決定権者、キーマンがOKすれば進行していた。

しかし、ある程度の規模になるとそうはいかない。前に進めるためには、クライアント側に立つ担当者の営業力と突破力が試される。そこに対して、どこまでパートナーとして配慮が出来るかが求められる。まずは進めるためのプロセスを導き出すことが重要だ。どこまで外堀を固めれば良いか？会議を行う場合にファシリテーション能力が求められるかもしれない。その際のヒアリング能力はどうか？質問や疑問点に対して、クリティカルシンキングで的を得た発言が出来るのか？そこまで配慮できるのか？担当者へ何ができるのか？

外部の立場で、一緒にプレゼンに出たとしても、信頼という土台を作らなければ警戒されて、答えてもらえない可能性だってある。自分自身、過去にそんな経験もあった。パートナーになりたいのであれば、自分はどの分野のクライアントならパートナーになれるのかを見つめ直す必要がある。この辺も石原さんの話の中で気付いた点だった。

自分は不動産業や建材メーカーにいたので、広告代理店時代に住宅メーカーの方はパートナーとして大事にしていただいていた。オーダーが多く、オファーは雑談の中で見つけては提案していた。そのサイクルから信頼を得ていた気がする。

やはりパートナーはクライアント側の状況が把握出来るかどうかが大事だ。自分自身、過去に表面的なクリエイティブだけで社内の課題解決に繫がるような深掘りした提案が出来ず、結果的に業務が増えてうんざりされていたから提案が受け入れられなかったのかも知れない。

この辺をどう取り組むかについては、「デジタル時代のB2Bマーケティング講座」に参加したことで、ペルソナとカスタマージャーニーを学んだことから見えてきた。

デジタル時代のB2Bマーケティング講座〜受講者の声

クライアント側に立ったときに、何を必要として、何が不要なのかの判断するためにビジョンや戦略は必要になってくると考えられる。ビジョンや戦略も世の中の状況で変える必要がある。今コロナ禍で、どう組み立て直すか？これは常日頃からアンテナを張り、学び続けなければ、組み立てられないと思っている。