学び＠デジマ
今までほとんど分かってなかったが、ちょっと学んでみると、デジタルマーケティング（＝デジマ）は、マーケティングという意味では、これまでと同じようなものだということがわかってきた。
クライアントが求めるもの
１）どれだけ売れるのか
２）どれだけ「たくさん」売れるのか
３）どれだけ「効率的に」売れるのか
４）結果、利益はいかほどになるのか？
→デジタル広告では「効率」に重きが置かれる。いままで曖昧だったものが、全て数字で表されてしまうから。
エージェンシーがやること
１）誰に対して
２）どんな手法で
３）どんな表現で
４）どれだけのお金をかけて
広告するのかを、考えて提案する。
５）そしてローンチ
今までと違うのは、ローンチした後が大変なこと。ローンチ＝即運用→即改善、日々是改善。この運用と改善にものすごい手間がかかる。
※クライアント／エージェンシー共に「どれだけバズるのか」も、デジタルの世界では価値指標として必ず入ってくる。通称：バズリズム。
マーケティングの基本動作
・商品／サービスのUSPを規定し、
・市場調査をした上で、
・ターゲットを設定し、
・ターゲットのインサイトを発掘し、
・インサイトを刺激して購買につながるメッセージ開発・クリエイティブ開発。
・ターゲットに応じた出稿メディアの選定。
・アド／プロモーションを含む一連のキャンペーンプラニング。カスタマージャーニー／フルファネル対応。予算の範囲内で最適設計。
・キャンペーントレースで効果検証。
・次のプラニング／アクションに反映する。
デジタルで大きく異なるのは「クリエイティブ」をターゲットに最適化するところ。ものすごい大変だけど、広告としてはとても正しい方法。
データフィード型広告「ダイナミッククリエイティブ」
👉大量の商品情報をユーザーに合わせ最適化
👉ユーザー行動や在庫情報に最適化したクリエイティブが驚異のCPAを叩き出す
新しく、仕組みは難しいけど「市場での取引」に変わりはない
知らない間に、デジタル空間には、仕組みとプレイヤーが整備されていた。
アドネットワーク／DSP／SSP／３PAS／アドエクスチェンジ（imp数による入札市場）が形成されていて、RTBによる「市場原理」で広告出稿がされたりもする。設定さえすれば、あとは機械がやってくれたりする。
そして、やっぱり広告主は「プレミアム」なメディアを求めるから、入札の勝負だけじゃなくてプレミアムな取引ができる特別な市場も後付けで形成される。それがPMP（プライベート・マーケット・プレイス）というらしい。いい媒体は高くても売れる。
課金システムや効果測定は３文字略語
課金と結果は全てリンクし、数字で全部表せる。わかりやすいが恐ろしい。
CPM／vCPM／CPC／CPA／CPI／CPVとかとか。媒体／コンテンツ価値も全て数字で図られる。CVRとか。細かいことはわからんが、一つ一つは、広告出稿を選択するときに必要となる指標。費用対効果の目安。費用の投下判断の材料。
アロケーションが難しいが、対象となる商品やサービス毎に、目的と目標に応じた投資の基本パターンを、レップやエージェンシーと一緒に作り上げることが大事。基本的には黄金則はなく、トライ＆エラー。あとはテクノロジーの進化にどこまでスタンスを合わせるか。
テクニカルなことは、スピードや進化が早いと言っても、そう簡単に地殻変動のようなことは起きない。ある程度は時間がかかっている。
「何がダメか分析」が重要。因数分解。
デジタルの世界は、結果が数字で（すぐ）現れるので「何がダメなのか分析」が数字で出来ちゃうし、成果をあげるためには超重要。そして、分析対象の因数は、超たくさんある↓
商品・サービス／価格設定／モデルカラー／UXUI／キャッチコピー／キービジュアル／クリエイティブ／紹介文／ページの機能／訴求要素のプライオリティ／ページ内の文字の大小／広告配信媒体／広告配信手法／広告宣伝費の多寡／そのアロケーション／離脱インサイトにつながる何か／リスティング広告におけるKW設定
アトリビューション分析でも、因数分解してボトルネック探し。
アトリビューション分析とは？
１）コンバージョンへの貢献度を測る指標
・リスティング＝CV100％
・バナー広告（33％）→YouTube→ﾘｽﾃｨﾝｸﾞ→CV
２）コンバージョンを的確に判断する分析方法
👉ディスプレイ／リスティング／SEO
👉全ての効果を分析する
「何を分析するか」のセンスが勝負。
かなり精緻な分析ができるので、とても重要。最初から「何を分析するか」も設計しておくとよい。
👉そこは、ホントにリタゲでいいのか？
👉本当にリタゲが効いてるのか？
👉リタゲよりオーディエンスターゲティングの配信を増やすほうが新規顧客獲得には効果的なのでは？
👉複数のリタゲはスマホユーザーに嫌がられるのでCVR低い
👉セール期／プロパー期×新規客／既顧客の組合せで、結果数字はどう動いたか？ 既顧客へのリタゲは意味ないのでは？ 時期によって、どの広告に投資すればいいか？
UX UIがとにかく大事。
コミュニケーションには、当たり前のこと。
めんどくさくなったら離脱される。飛ばされる。
この離脱と無視がデジタルでは大きな痛手。
しかも、UX UIはSEO対策になるらしい。
SEO対策の影響度 ①＞②＞③
①欲しい情報が無駄なく的確に
👉求める内容／量が適切／簡便性
②ページの品質／信頼性
👉E-A-T 専門-権威-作成者の信頼
③ユーザビリティ
👉ﾓﾊﾞｲﾙﾌﾚﾝﾄﾞﾘｰ／表示速度／HTTPS
④クローラビリティ他
👉テキスト表示多く／分かりやすく
⭐️Needs Met（需要との一致）
・内容面：ユーザーが求めている情報を提供。余分なものを含まない
・情報量：需要に応じて適切な量の情報を返す
・簡便性：ユーザーが迅速かつ最低限の手間で目的を達成
⭐️特に「情報量」「簡便性」が大事
👉情報量が多いときは別ページへ
👉絞り込ませる機能を搭載する
SEOは、もはや専門家領域で、素人がちょっとやろうとしても絶対無理。パートナー選定の目利きをして、必要投資をするしかない。ものすごい緻密。除外KWがとにかく大事。
「個」に対するマーケティングなので
マスマーケティングでなく、一人ひとりの「個人」に対してのマーケティングなので、ARPUとLTVがとても大切。あなたの売上／あなたを繋ぎ止める期間。
※ARPU（アープ）／ARPA（アーパ）
ユーザー／アカウント当たり平均売上
Average Revenue Per User／Account
※LTV Life Time Value
＝購買単価×購買頻度×契約継続期間
ということで「ユニットエコノミクス」
顧客1人あたりの採算性を表す指標。
LTV＝購買単価×１顧客の平均購入回数
CAC（顧客獲得コスト）＝(営業人件費＋広告宣伝費）÷新規顧客数
LTV／CAC＝ユニットエコノミクス
👉３倍が目安
👉１を下回るとやるだけ赤字
👉１だと費用かけすぎ
👉５だと経費切り詰めすぎでビジネスチャンスを逃してる可能性
▶️3倍を下回るようなら製品の価値を見直す必要がある
もう一つの指標
CAC／月次売上＝18ヶ月が理想
※顧客獲得コストを何ヶ月で回収できるか。
👨💼まとめ
一旦ユニットエコノミクスが理想的状態
・LTV／CAC ＞ 3
・CAC／月次売上＝18ヶ月
が成立することが分かれば後は規模の拡大を目指していくことで、より大きな売上・利益を稼げる。
👉売れば売るほど儲けられる
グーグルールは、意識しとく
GAFAへの意識・アンテナは、ルールの新設や変更の概要を把握すること。Webマーケティングのルールを今はGAFAがつくっているから。テクノロジーの詳細はわからないが、ざっくりとしたルールは覚えたい。特にGoogle広告とかアナリティクスとか、Google アドセンス（＝アフィリエイト）とか、Google Discover（＝Google検索を利用する際に表示されるニュースフィード）など、最新のものを見ておきたい。
結論：超最適化マーケティング
デジマは、テクノロジーを駆使した「超最適化マーケティング」。
・ネットワーク上のターゲットを探しに行き、
・探し当てたターゲットの嗜好／欲しい衝動／探す行為／いる場所、に最適な広告コミュニケーションを行い、
・費用対効果も最適に近いものになるマーケティング手法。
・最適解により近づけるために、運用→改善→運用→改善を繰り返す。
↓こっから先は、おまけ。
ターゲティング・オリエンテッド
ターゲットはDMPが超こまかくセグメントしてくれる。デジマでは、ターゲットはM１／F２などの層ではなく、より細やかで多層な個別のペルソナ。「こんな趣味で、こんな職業で、こんなメディアを見てて、赤色が好きな人」に届けたい、は、当たり前にできる時代。となると、デジタルマーケティングで売りを伸ばすには、
・整備された自社データベースを持ち、
・ちゃんとした外部のDMPと繋がっているマーケティングサービスを利用して、
・ターゲットに確実にアクセスする
のが良いであろう。
そのとき、インサイトは？
マーケティングでブレークスルーするために「市場調査から、F１層においては◯◯なインサイトが発見された」と、インサイトを発掘して勝負することは多い。しかし、デジマにおいては、ターゲティングがちゃんとできればインサイトはあまり関係ない、もしくは、インサイトはそもそもターゲティングに含まれる、と考えるのが自然なのかもしれない。
「レア・インサイト」
ネット空間に漂う、その商品やサービスに近いところにある「インサイトになりそうもない、しょうもない衝動」を発掘するのは、どうだろう？
n=1の「レア・インサイト」のようなものは、それこそデジマならば武器になり得るのではなかろうか？
「周囲から賞賛されるイクメン。実は、家で一人の時間が『超欲しい』のである」
「30代男性。鼻パックにハマり、メンズのパックを使っているが、実は毛抜きで直接コメドを取るほうが快感であることに気づき、そっちにハマる」
「手作り主義・レトルト批判する主婦が、実は、毎日の料理が面倒になり、レトルトカレーに茹で野菜を入れて、言い訳しながらヘビーローテーションしている」
→どれも、あまり面白い例えではないが。
それらをくくって「◯◯族」という新しいネット民族に見立てる。
民族は、年齢や性別は多様。あくまでレア・インサイト有りき。インサイトで繋がる同志的集団。SNSで情報や嗜好が伝搬しやすいのは、この集団。刺激したら発火するタグのようなインサイトを投げ込めれば、効果があるかもしれない。
n=1のレア・インサイト。そこから、マイクロボリュームが出そうなターゲットを設定する。マイクロボリューム・ターゲットは、複数設定するとよい。どれに本格投資するか、やってみて判断すればいいから。
そこからボリュームアップしそうなものを探して、広告アプローチでつつく。結果、１本の太い線にならなくても、２本の細い線が同時に走って、どこかでからんで大きなうねりになればいい、ぐらいの感覚で。
あくまで、デジタルマーケティングを普通にちゃんとやった上で、新しい道や拡大を目指すときの手法だとは思うが。
インサイト・ヒッティング
そんなにインサイトを掘っても仕方ないが、「そのターゲット特有のインサイトではないが、彼ら彼女らに当てると需要が生まれる可能性があるインサイト」っていうのを探すのも、面白いかもしれない。「インサイトリスト」というのを作り、それをある集団、あるターゲットに当ててレスポンスを見る、というもの。
「健康志向」というインサイトを「スケボー少年」というターゲットに当てる商品やサービスはあるか？それに効果はありそうか？・・・なさそう、なのが多いけど、これをたくさん、グルグルやってみることで、新しいプロモーションのアイデアが生まれるかも？
＜参考＞リスティングの豆知識
リスティング広告には検索連動型／コンテンツ連動型の２つがある。
コンテンツ連動型は、パートナーサイトのコンテンツに連動して表示される広告
・課金システム=PPC
🏢広告主：Google広告からGDNを利用して配信
🌎Webメディア：Google Adsenseへ申請→許可を得ると広告枠に配信がされる。
①ページに広告読み込むタグをつける
②その後Googleによる登録と認証
③Googleでページ内容を吟味
↓その結果として
コンテンツに適合した広告を表示
👉明確なターゲティング
👉PPCによるコスト感
▶️中小企業にオススメ ※ただし、キーワードマッチングではない
🍿検索連動型へ出稿する
🍨検索キーワードに対して入札する
🍭上限CPCを設定する
🍡出稿は広告ランクで決まる。広告ランク＝上限CPC×品質スコア
🍰実際のクリック単価は、一つ下の広告ランク÷自社の品質スコア＋1円
🍮キーワードの選定／設定をガチでやる。キーワードプラナーなどで、選定／組み合わせ／除外を徹底的に検証。こまめにやる。
🍩品質スコア→何で決まるか？
A：クリック率
B：キーワードと広告の関連性
C：リンク先ページの品質（Google広告のみ）
一番重要なのは「B」。キーワードと広告の関連性を高める
①KWと広告文の組合せを変更する
②広告文には必ず検索KWを含める
③除外KWを徹底して登録する