【疑問】歯科医院の自費診療の相場、考える必要ある？
こんにちは、ケイです。
今日の内容は…
「自費の治療費の相場はどれくらいか？」
「自費の価格設定を知りたい」
という悩みについて、答えていきたいと思います。
結論から言うと、自費の治療費の相場というものはありません。
価格は、近隣の歯科医より高く設定しても、自費率を上げることは可能です。
その理由と、解決策について詳しく解説していきます。
■自費診療の価格が高くても、意外とポンポン取れる
まず、ウチの歯科医は東京都内ですが、近隣の歯科医より自費の価格は高く設定しています。
ただ高いからと言って、全然自費がないかというと全くそんなことはありません。
自費率は、全体の7割ほどです。
基本的に、治療は保険から始まります。
その時に、コミュニケーションを取っておくと、
「この金属を白くしたいんだよね」
とかいう話になるんですよね、自然と。
こういう時に、しっかりメニュー表を見せたりとかしながら、向き合うことで、意外と自費はポンポン取れます。
そのために、メニュー表はユニットに設置しておく必要があります。
■まずは歯科医院を好きになってもらうことからスタート
私が、ホストをやっていた頃もそうだったのですが、
「まずは、その場所（箱）を好きになってもらうこと」
これが大事だと考えていました。
つまり、患者さんに、歯科医院を好きになってもらうことがファーストステップだと思うんです。
その後に、
・ドクターさん
・スタッフさん
・衛生士さん
・院長
各々のファンになってもらうことが、次のステップ。
ここまで来れば、別に自費の金額というのは気にしなくてよくなります。
なぜなら、金額を自由に設定しても「ファン」なので、依頼してもらえる確率が高いからです。
「自費の治療費の相場はどれくらいか？」
という悩みが出てくるということは、おそらく「ファンを作る」という意識が少ない、もしくは全く無いからだと思います。
■「ファン」の患者さんは、遠くても通ってくれる
あとは、地域によっても違うかもしれないので、そこは何とも言えないところではあるんですが。
私の知り合いには、佐賀に住んでいて、車で2時間もかけて、自費専門の博多の歯医者に通っている人がいます。
その人に話を聞くと、
「歯周病で侵されていた歯茎が、ピンク色になるまで面倒を見てもらった」
これがキッカケで、この歯医者で、
インビザライン矯正
4本の銀歯を全てセラミック
ホワイトニング
筋トレ用のマウスピース作成
などを行っています。
これら全てを、同じ歯科で行っている理由を聞くと、
「ずっと見てくれている先生なので安心感がある」
「この人に任せたい」という想いがあるから、他の歯医者に行こうとは一切考えていないとのこと。
■患者さんは満足したら「比較」をしなくなる
それに、他の歯医者に移ると、
「せっかく積み上げてきたものが、壊されるかもしれないという恐怖感もある」
と話されていました。
そして、この方は患者として歯科に通っているだけなので、
「自費の相場とか一切分からないし、気にしたこともない」
「もし、他の歯医者の治療費が安いとしても、他の歯医者に通う気は今のところ無い」
このように、比較されなくなってくるんですよね。
やはり、高額になってくると、どうしても患者さんは質問が増てきます。
そこで、いかにちゃんと対応するか？
これが、ファンの絆を深くなってくると思うんです。
ここを目指していけば、相場、近隣の歯科医の自費の価格に合わせようとかは、しなくていいと思います。
■患者さんからのサインを逃さない
ウチの医院では、自費を取っていくために、私は各ドクターに1個お願いしたことがあります。
それは、患者さんから悩みを話されたら、絶対に逃さないということ。
例えば、治療の前後に、患者さんから歯の悩みについて話されることがあります。
「歯が最近黄色くなって…」
「金属の詰め物が気になって…」
「娘に言われて治したほうが良いのか…」
この時に、
「ウチだったら、こういうの出来ますよ！」
という感じで、サラッとメニュー表を見せること。
この時に大事なのは、患者さんが断りやすい空気を作ってから提案することです。
コチラの詳細については、下記で解説しています。
■患者さんが紹介で人を連れてきてくれる
こうやって、患者さんの悩みにしっかり向き合っていった結果、
「息子が矯正やってもらってるんですが、私もちょっと金属の詰め物が気になって…」
というように、患者さんが友達や家族を紹介してくれるようになりました。
やはり、人は自分と近い人（友達や家族）から勧められた方が、行動しようとなりますからね。
逆に、
・ドクターが相談しにくい雰囲気
・忙しそうだから聞きづらい
こういう風に、患者さんに思われてしまうと、自費を依頼されることも少なくなります。
■自費率を上げるために、やることとは？
自費診療は粗利率も高いので、自費を取れるようになれば、売上は一気に増えていきます。
逆に、自費が取れなければ、経営も厳しくなってしまうと言えます。
それでは、
「自費率を上げて、売上を上げるには、どうしたら良いか？」
ここでは2つに絞って、解説しています。
■やること１）患者さんを増やすために、Googleの口コミを増やす
やることの1つ目が、Googleの口コミを増やすことです。
これは、患者さん（新患）を増やさないと、自費に繋げるチャンスが巡ってこないからです。
実際、ウチの医院は、使える資金に余裕がなかったので、資金をかけずに売上をあげないといけない状況でした。
そこで、最も効果が見込めそうだったのが、Googleの口コミです。
まず、患者さんが歯科を決める際、ネットで検索をします。
その際、最も見られる部分が、Googleの口コミだということを知っていたからです。
そして、良い口コミをいただくためには、愛想を良くしたり、医院の雰囲気を良くしておく必要がありました。
そして、医院の名刺にGoogleの口コミを投稿してもらうQRコードを載せて、患者さんに必ず案内するようにしたのです。
結果的に、少しずつ口コミが増え、新患の数が増えていきました。
■やること２）既存の患者さんに「ファン」になってもらう
やることの2つ目が、既存の患者さんに「ファン」になってもらうことです。
これは、先述しているように、患者さんから質問されやすいような雰囲気を作ること。
あとは、患者さんが断りやすい空気を作って、ユニットにメニュー表を設置して、サラッと提案することも大事です。
これを、ウチの医院はスタッフ全員で徹底した結果、自費率が上がっていきました。
「ファン」になってもらうには、まずは医院を好きになってもらうこと。
つまり、愛想を良くしたり、しっかり患者さんとコミュニケーションを取って悩みを聞いたりするだけです。
ここを徹底して行うだけで、患者さんが新しい人を連れてきてくれるようになります。
人って、良い物やサービスって、自然と共有したくなるじゃないですか？
これは歯科にも当てはまるので、自然とそうなるように出来ることをやるだけです。
■まとめ
自費診療の価格が高くても、意外とポンポン取れる
・まずは歯科医院を好きになってもらうことからスタート
・「ファン」の患者さんは、遠くても通ってくれる
・患者さんは満足したら「比較」をしなくなる
患者さんからのサインを逃さない
・歯の悩みについて話されることに耳を傾ける
・患者さんが断りやすい空気を作ってから提案する
・患者さんが紹介で人を連れてきてくれる
自費率を上げるために、やることとは？
やること１）患者さんを増やすために、Googleの口コミを増やす
やること２）既存の患者さんに「ファン」になってもらう
今回は、歯科医院の自費診療の相場と価格設定について解説しました。
まず、相場や価格設定を考える前に、
・患者さんを増やす
・患者さんを「ファン」にする
この2つを、徹底して取り組んでいくことが大事だと思います。
繰り返しにはなりますが、患者さんが「ファン」になってくれれば、自費診療の相場など考えることもなくなります。
なぜなら、金額を自由に設定しても「ファン」なので、依頼してもらえる確率が高いからですね。
これは、歯科に限らず、どの業種でも同じだと思います。
私はホスト時代に、これを学んでいたし、逆に、これしか知りません。
もし分からないことなどありましたら、お気軽にLINEからお問い合わせいただきますと幸いです。
まとめ
自費診療における「相場」は重要視すべきではなく、治療の質と独自性にフォーカスすることです。
そして、「価格の相場」ということを気にしている内は、自分目線だとも言えます。
自分目線というのは、必ず患者さんにも伝わるので、
「別の歯医者を探そう…」
このように、患者さんは逃げていきます。
しかも、患者さんは「どこが嫌だったのか？」何も教えてはくれません。
だから、いつまで経っても自分目線のまま運営することになり、売上も一向に上がらないということになります。
もちろん、患者さんは医院の売上や利益など一切気にしてません。
つまり、「価格の相場」を気にしてる時点で、患者さんとの目的が一致してないんですね。
患者さんと目的を一致させるには、
「口の中をキレイに快適にしてくれるかどうか？」
これを一緒に考えて治療してくれるかどうかです。
その結果、患者さんが「ファン」になってくれて、繰り返し来院して、価格の問題など無くなります。