コーチングでクライアントと信頼関係を最速でつくる
コーチングを進めていく上で、クライアントとの信頼関係は、クライアントの行動促進を促す上で重要です。ここでは、信頼関係を構築する手法についてご紹介します。
成功を体験させられた時
ではどうすると最速で、信頼関係を構築できるか？
答えは、「成功を体験させられた時」です。ずばりこれにつきます。
普通、「信頼関係の構築」 → 「行動の促進」と思われますが、
実際は、「行動の促進」→「成功」→「信頼関係の構築」だと思っています。
ダニエルキムの組織の成功の循環の法則も、初めに「関係の質」の構築が重要されますが、私なりの解釈を紹介します。
ダニエルキムの組織の成功循環のモデルとは
関係構築から始めることにより、グッドサイクルが周り、思考力と主体性が磨かれるといういうもの。バッドサイクルは結果だけを見て、成果を求めるので、そこに思考力や主体性はないと言うものです。
参考にサイクル図を添付しておきます。
「１週目の関係の質」と「２周目の関係の質」は、異なる。
私は、信頼は、成果や体験を伴って得られるものと考えています
ですから、行動を伴って初めて関係の質が強化され、信頼に結びつくと考えています。
あえて、「１週目の関係の質」と「２周目の関係の質」と区別するのであれば、以下でしょうか？
「１週目の関係の質」・・・・「信用」
「２週目の関係の質」・・・・「信頼」
もし、ダニエルキムの成功循環のモデルに、無理やり当てはめるのであれば、「信用」から「行動」まで最速で回すことが重要です。
信用と、信頼の違いは、以前記事にしていますので、興味のある方はこちらを参照ください。
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顧客満足を高めるためには？｜だーやま（ビジネスコーチ）｜note
どうすれば最速で信頼を得られるか？
成功するためには、行動をしてもらわないといけません。
そのためには、相手の思考を揺さぶり、行動を促す工夫が必要です。
人が思考を揺さぶられて行動をおこすパタンとして大きく４つに分けられます。そのため、それぞれの特性を考察して、質問して行動に結びつけます。
では、４つのパタンについてご紹介します。
理由を求めるタイプ
なぜ、それをしないといけないのか。
やるメリット、やらなかったときのデメリット。
などの認識を明らかにすることで行動促進を促せるタイプです。
背景や事実を求めるタイプ
それを証明する事例やロールモデルはあるか。
データや統計などがあるか。（例えば、MBAを取得した社会人の平均年収は〇〇とか）
などの、背景や事実で確証を得るタイプです。本を良く読む人は、多い傾向があります。
方法論が解らないとスタートできないタイプ
何をしたら良いか教えてもらうと動けます。
ステップ１、ステップ２、ステップ３など、方法論が解るとモチベーションが高まります。傾聴＋コーチの提案が必須になります。
とりあえず行動してみるタイプ
とりあえず動いてダメなら次の事をやるだけ、そんなタイプです。
このタイプはせっかちな人が多いです。実例を聴くと、「そうなんだ」「よし真似してみよう」となるタイプです。経営者にも多いです。
人によって強弱がありますので、見極めも必要です。しかし思考が動いても行動を選択しないクライアントは大勢います。ですから、簡単に行動できる質問や、取り組みを用意しておく必要もあります。まずは行動してもらう。ここは重要です。
では、「１週目の関係の質」で何をすべきか？
実は、まだ営業段階と同じです。
まず、コーチングについても知ってもらう必要があります。
その為には、先述の４つの視点を含めた以下について準備が必要と考えています。もちろん信用してもらうための安心安全な場づくりは別途大切です。
「なぜ、コーチングが必要か」
「その証拠や根拠となるものはあるか」
「クライアントが成功するための、コーチングフローやステップ」
「今すぐ行動させる質問や御題の準備」
最後に
今回は、コーチングの信頼をテーマにしましたが、背景にあるのはマーケティングにおいて意識しているコピーライティングの手法でもあります。信頼関係を早く構築する上では、コーチングへの理解も重要になります。コーチングへの理解と安心感が、信用をつくり、クライアントへの理解と行動を生み、信頼に結びつくと考えています。
最後までお読み下さりありがとうございました