【datais Discover導入事例紹介】株式会社クラウドワークス様：「楽」からはじめる挑戦的パートナーの関係性
dataisは「失注のない世界を実現する」をミッションに掲げるSales Techスタートアップです。
今回は、弊社のBtoB営業向けMarket Discovery Platform「datais」をご利用中の株式会社クラウドワークスのエージェント テック本部（旧クラウドテック）のお二人に、インサイドセールス部門の立ち上げとデータ活用による営業改革について、お話を伺いました。
クラウドワークス エージェントさんは、約100万社が利用するクラウドワークスのプラットフォームを基盤に、フリーランス人材と企業を中長期で結びつけるエージェントサービスを展開されています。
高村さん
クラウドワークス エージェント テック本部 営業部 部長
2021年にクラウドワークスにジョインし、クラウドワークス エージェント（旧クラウドテック）の新規営業に従事。2023年に新規営業の特化部署の立ち上げを行い、現在はクラウドワークス エージェント営業部全体の統括を行っている。
瀬尾さん
マーケティング本部インサイドセールス部 インサイドセールス2グループマネージャー
2021年にクラウドワークスにジョイン。新規営業にて地方企業の開拓。アカウントのなかった中部、東北の開拓に従事。その後インサイドセールスマネージャーとして開拓手法の立案、顧客ターゲティングの実施。
※所属部署・役職は、インタビュー当時のものです。
CTO 池田
株式会社datais 代表取締役CEO/CTO
導入の背景：インサイドセールスという新たな挑戦
———まず、dataisのサービスを導入することになった経緯を教えていただけますか？
(高村さん) 新規顧客開拓を加速させるため、インサイドセールス部門を立ち上げたことがきっかけです。これまでは営業担当者が自らリストを作成し、アポイント取得からナーチャリング、クロージングまでを一貫して行っていましたが、より効率的な営業体制を目指し、分業制の導入を決めました。
———具体的にはどのようなリストを作成されているのでしょうか？
(高村さん) 大きく2つあります。1つは業務委託での求人を募集している企業のリスト。もう1つは、正社員でエンジニアなどを募集している企業向けに、業務委託での優秀な人材を提案するためのリストです。それぞれ顕在層と潜在層のリストですね。
以前は予算に余裕がある時だけ外注でリストを購入する程度でした。
「楽だな」から始まった関係性の進化
——— dataisのサービスを導入された当初の印象はいかがでしたか？
(高村さん) 正直に言うと、『楽だな』くらいの印象でした（笑）。
それまでは営業担当者が個別にリストを作成したり、リスト会社に見積もりを依頼したり。その都度『この業界のリストください』と依頼して、何十万円という金額を提示される。それが、窓口が一本化されて要望を伝えやすくなった。単純に手間が省けるという意味で、最初は『楽になった』という感覚でした。
———今は、ちょっとは変わっていますか？笑
(高村さん) 導入して半年くらいから大きく印象が変わりましたね。コミュニケーションを重ねていくうちに、単なるデータ提供を超えた価値が見えてきたんです。特に印象的だったのが、定例会議での『そもそもそうでしたっけ？』という問いかけ。当事者として気付かなくなっていた視点を、少し距離を置いた立場から投げかけてくれる。そこから新しいアイデアが生まれることが増えていきました。
データ活用がもたらした具体的な成果
———具体的にどのような成果が出ているのでしょうか？
(瀬尾さん) まず、メールマーケティングの精度が大きく向上しました。以前は広くマス向けにメール配信していましたが、dataisさんから提供されたデータを基に業界別の特性を分析。それぞれの業界に特化した仮説と文面を作成したところ、反応率が大きく改善しました。
また、法人番号の付与率が向上し、特定できる企業が全体の約2/3まで増加。クラウドワークス本体とエージェント事業で登録したユーザーデータの統合も可能になりました。今までになかった統合的な提案ができそうだと、わくわくしています。
———営業現場での変化などはありますか？
(高村さん) イベントが良い例ですね。イベントの参加者リストには通常、企業名と参加者名しか記載されていません。それをdataisさんにデータ付与を依頼すると、従業員数の推移や求人動向などを一覧で可視化してくれる。『御社、最近エンジニアの採用を強化されているようですが...』といった具体的な切り口で会話を始められる。『しっかり調べてきてくれているんだ』とクライアントからの印象も変わりました。
(池田) そういった会話のフックから「失注のない世界」が作れることがdataisの目指す世界なので、価値が届いていてとても嬉しいです！
dataisならではの特徴
———他のサービスと比較して、dataisの特徴だと思う点はありますか？
(高村さん) 法人番号の付与一つとっても、他のツールでは『情報が足りません』と断られるケースでも、わずかな情報から『もしかしたらこの会社ではないでしょうか』と提案してくれる。この『諦めない』姿勢と専門性の高さは、国内で唯一無二だと感じています。
また、以前は新しいシステムを導入すると『どう使おうか』と社内で閉じて考えることが多かったんです。でもdataisさんは『他社ではこうしていますよ』『御社ならこんなこともできるんじゃないですか？』と、どんどん提案してくれる。外部と連携してアイデアを得るという経験が私たちには無かったので、これも新しい経験でした。
(池田) そこはプロダクトとして、意識していたところだったので嬉しいです。dataisを導入してもらったら楽になった、という部分と事業が前に進んでいるという両軸で感じてもらえるように日々改善をしています。
次なる挑戦：独自のデータベース構築へ
(高村さん) dataisさんと話していると、今まで自分たちで気付けなかった独自の強みに気付かされることが多々あります。今は、dataisさんと共同で独自データベースを構築しています。
クラウドワークスが持つデータとdataisさんがもつ公開データを紐付け、さらにセールスが足で稼いだ独自の情報を組み合わせることで、より最適なマッチングを実現できるデータベースです。
このデータベースは、クラウドワークスの「個のためのインフラになる」という大きなミッション実現の為に掲げているクラウドワークス エージェント テック本部の「個と企業の選択肢を最大化し、成長にコミットする」というミッションの実現に大きく貢献すると確信しています。人材の流動性を高め、一人一人の才能が最大限活かせる社会を作る。そのために必要なデータの力をdataisさんが提供してくれている。単なる営業リスト屋ではなく、ミッションを実現するためのパートナーとして今後も関わってもらえたらなと思っています。
インタビューあとがき
クラウドワークス エージェントさんとの協業を通じて、データ活用の本質は単なる効率化ではなく「対話の起点」であり、「新たな気付きや可能性を見出すこと」だと気付くきっかけをいただきました。
現在進めている独自データベースの構築は、クラウドワークス エージェントさんの「個と企業の選択肢を最大化」というミッションと、我々の目指す「失注のない世界」が見事に重なった取り組みです。これからもデータの力で、できる営業マンが普段やっていることをどんな会社でも当たり前にできる様にしていきます！
※掲載内容は取材当時のものです。
取材協力
株式会社クラウドワークス