戦略ってなぜ必要なの?ココがわかれば戦略の質が変わります。
こんにちは、SNS×店舗集客コンサルタントの前大信(まえ だいしん)です。webマーケティングを武器に店舗集客、EC販売戦略などのサポートをしています。経営、マーケティング、SNS集客など、学びにつながる発信をしています。店舗オーナー、経営者、個人事業主、これから起業する人などにおすすめです。また、無料で各種相談受けてます。
・事業運営のお困りごと相談(話しながら問題点を整理しましょう)
・起業相談(一緒にロードマップやタスクの整理しましょう)
・協業の相談(一緒にブレストしましょう)
など、お気軽にメールください。
今回は、戦略はなぜ必要なのか、について。個人事業主、経営者など、何かしらビジネスをされている人なら、商品やサービスを売るための戦略を持っていると思います。戦略とは、簡単に説明すると『事業が目的を達成するための指針』となるものです。そして、それを具体的な施策に落とし込んだのが戦術です。
戦略が必要なのにはいくつか理由があります。『そんなの、商品を売るためでしょ?』と思われるでしょうが、ちょっと待ってください。この理由を理解すると戦略の質が変わってくるのです。それでは、理由を順に見ていきましょう。
理由1:時間と資源が有限だから
まずここはしっかり理解しましょう。時間も資源(お金、人、技術など)も無尽蔵にあるなら、戦略は必要ありません。なぜなら、なんでも片っ端から試せばいいからです。時間も資源も有限、そんなことは当たり前と思われるかもしれませんが、戦略はそこも踏まえたものであることが重要だと考えます。
戦略①品揃えを豊富にする
例えば、『品揃えを豊富にする』という戦略だったとします。この戦略で勝つには、少なくとも地域で一番の品揃えが必要です。ネット販売ならAmazonや楽天の競合店に品揃えで勝たなくてはいけません。これには相当な資源(お金&出品の手間と時間)が必要です。ニッチなジャンルに絞り込んでやる分には有効ですが、それでも在庫の回転率やキャッシュフローを考えると小規模経営には向かない戦略といえるでしょう。
戦略②安くする
地域で一番安い、という戦略は、確かに集客にはつながるでしょう。ただし、安くするということは利益率が低い、という事です。そのため、たくさん数を売る必要があり、それを裁くための人手(人件費)もかかります。商品をたくさん売るという事は、在庫をたくさん持つ必要があり、売れなければ在庫を抱える事になります。それらを全て考慮した上で戦略を立てる必要があります。
例えばAmazonの場合、Amazon以外の店舗が販売している商品に関してはAmazonが在庫リスクを負う必要がありません。出店店舗に販売させて、よく売れる商品に関してはAmazonが直で取り扱いを始めたりします。また、電子書籍を印刷して届けるオンデマンド印刷(ペーパーバック)という機能があり、在庫を持たずに書籍を増やす事に成功しています(出版側も助かる)。
つまり、どこかを尖らせるなら、そのトレードオフにあたる部分をどうするか、を考える必要があるのです。トレードオフとは、何かを得れば何かを失う、という関係のことを言います。
・品揃え豊富→お金が必要、在庫負担大
解決法:一部商品は取り寄せにする。
・安くする→たくさん売るために在庫を抱える必要がある。
解決法:在庫を抱えずにメーカーから直送してもらう。
このように、時間と資源が有限であることを考慮した上で戦略を立てる事が重要です。
理由2:差別化が必要だから
戦後のようにモノが無い時代であれば、作れば売れました。そもそも足りていないからです。一通りモノが足りた頃には、違いで売る時代になりました。時代によって売れるものの質は常に変化しています。この変化を理解した上での差別化が無いと、モノが売れない時代になっています。このあたりは、マズローの欲求5段階説をセットで知れば理解できます。
マズローの欲求5段階を戦略に取り入れよう
欲求には5つの段階があり(さらにはその上に自己超越という6段階目もあります)、経済の発展にともない欲求も高まっています。
第1段階:生理的欲求(食欲、睡眠欲など生きるための本能的欲求)
第2段階:安全欲求(安全な暮らしへの欲求)
第3段階:社会的欲求(社会など周囲から受け入れられたい欲求)
第4段階:承認欲求(他者から認められたい欲求)
第5段階:自己実現欲求(あるべき自分になりたい欲求)
インスタグラムなどのSNSでは承認欲求を満たすための投稿であふれています。そして、今消費者が欲しいものは、第4段階:承認欲求を満たすための商品(投稿して自慢できるような商品やサービス)、第5段階:自己実現欲求を満たすための商品(理想の自分に近付けるメイク、ダイエット、ファッション)です。
これらの欲求をどのように満たすことができるのか、を明確にするのが理想的な差別化です。
事例:Spice up Fitness
例えば、このスポーツジムは、『ヒップから美しくなる女性専用ボディメイクジム』というコピーで、明確にどう変われるかを伝えています。これはまさに第5段階:自己実現欲求にささるように設計されています。
まとめ
今回は戦略の必要性について、2つの理由から説明しました。
・時間と資源は有限→どこを尖らせてどこを効率化するかを考える
・差別化が必要→第4、第5段階の欲求をどう満たすかを明確に伝える
戦略は事業の成否を分ける要となりますので、上記を踏まえた戦略をしっかり立てましょう。
★月額9,800円からのLINE構築&運用代行サービス開始!
SNSはこちらから
Instagram @daimae_marketing
https://www.instagram.com/daimae_marketing
Twitter @Jplat_mae
https://twitter.com/jplat_mae