カスタマーライフサイクルとF2転換

マーケター初心者のダーイシです。
これまで色々とマーケティングについて記事を書いてきましたが、今日はカスタマーライフサイクルを図示化してF2転換について書いていこうと思います。

カスタマーライフサイクルを図示化

こちらが一般的なカスタマーライフサイクルです。
熟練されたマーケターになると違った書き方があるかもしれませんが、
私は良く言われているカスタマーライフサイクルを描きました。

今日はこのカスタマーライフサイクルの中の、F2転換に該当する
“購入”“体験”について書いていきます。

F2転換とは

以前も記事に書いたことがありますが、
FはFrequency（回数 等）の頭文字を取ったものです。

基本的に初めての購入がF1、2回目の購入をF2と呼びます。
F2転換とは2回目の購入を指しており、F2転換率とはマーケティングにおいて売上に関わる非常に重要な指標です。

例えばですが、同じ値段で同じ粗利の商品の中で
初回購入が1,000個/月でF2転換率10％の商品
と
初回購入が500個/月でF2転換率30％の商品
があったとします。

どちらが売り上げに貢献している商品かというと
初回購入が500個/月でF2転換率30％の商品
ですよね。

しかもその後F3・F4とロイヤルカスタマーとして安定継続購入に至るお客様の数で考えると、更に差は歴然です。

F2転換で大事なことは、一度買ってもらったお客様に、どのように2回目の子乳を促すかということです。
皆さんは初めて買った商品（何か消耗品）で2回目も買うとしたらどんな理由から買いますか？？

初めて商品を買うとき人は一定の“期待値”をもって買います。
例えばですが、
いい息長持ちのガム、
毎日の倦怠感から解放されるビタミン剤
膝の動きが良くなるサプリメント
こうした商品には〇〇になれる、〇〇ができる等の期待値が購入時に込められます。

この期待を上回る“感動体験”が2回目購入を促進する鍵になります。

感動体験を届けるための取り組みは主に3点です。
①商品
②タイミング
③コミュニケーション

①商品

これは言わずもがなですが、感動体験を得てもらうためには商品に問題があっては論外です。
更に、パッケージや梱包、商品に同梱するレター等が重要です。

②タイミング

お客様のF2転換の高いタイミングを見てコミュニケーションをとるという取り組みです。
例えばですが、初回申込から何日目に定期申込が多いか等のデータを活用します。
また、データがない場合でも、お試しセットがなくなるタイミング等で何かしらお客様とコミュニケーションを取ることで。F2転換率は非常に高まります。

③コミュニケーション

最後はコミュニケーションです。
これはお客様の気持ちに沿って中身を考えていきます。
例えばですが、継続利用することのメリットを伝えたりすることも取り組みの一つです。

こうした顧客接点はマーケティングにおいて非常に重要です。
お客様の感動体験を生み出すのは、商品だけではなく、
商品を使って一番盛り上がっているタイミングで最適なコミュニケーションを図ることもF2転換率を上げる取り組みになるわけです。

さて本日はここまでにします。
いつも思うのですが、他の方の記事を見ていると本当に整理されてて見やすい…。どうやったらあのようにできるのか、勉強がまだまだ足りませんな💦

見づらい等ご意見ありましたら是非コメントをください！

それではまた！！おやすみなさい🌛