作成中：コネ０経験０知識０からでも４ヶ月で成果が出る士業マーケティングの教科書

だいっけ＠月収３００万法律家

■ 読了後は、食えない資格と言われた行政書士でも、このnoteを読んだ後仕事が取れるようになり営業０で仕事が継続するようになります！


【自己紹介】

はじめまして！

行政書士　兼　コンサルタント　の

　『だいっけ』です😊


まずは自己紹介
『だいっけ』はこんな人です。

最近エンゲージメント10パー超えたプチパズツイートはこちら💁‍♂️



モットーは「出会いを大切にすること」で

Twitter運用３ヶ月で様々な相談が来ています。


主な実績は


・経験も知識も０で相続コンサルティングをして単独売上1000万円超

・司法書士の登記営業で個人売上を５年で1000万→5000万円
（業界ではトップクラス営業１人で3000万程と言われている）

・不動産仲介の経験０で１件目の案件が600万の仲介手数料。

・仕事の紹介先（ギブ）　40社／500件以上／１件の最高額3400万

・面談前にシュミレーションをして１件200万の案件受任をサポート


とまあこんな感じですが、

こんな僕がなぜこのnoteを書こうと思ったのか。


どうしても叶えたいことがあったからです。


それは、
お客様に寄り添える法律家をもっと増やしたい！

ということなんです。


なぜそんなことを叶えたいのか。

それは「ある出来事」がきっかけでした。

・

・

・


僕が法律職を目指した理由は、
「人の役に立ちたいから」でした。

ほんとありきたりな理由ですよね。笑


自分の知識や経験が人の助けになる資格って素晴らしいと思います。
でも１０年以上この業界にいて感じたのは、
手助けがまだまだ足りないってことでした。


これだけ資格者が増え、インターネットも発達したのに、まだまだ知らないだけで苦しんでいる人は多いし、どこに助けを求めていいのかわからない人が多い。

資格者も年々増えているのに、
お客様に１００%お役に立てる仕事をしたという人は、ほんの一握りなんじゃないかと感じてしまいます。

法律解釈だけじゃなく、人の気持ちに寄り添える法律家になりたい。

そう決心したきっかけはあるお客様との出会いでした。



■ 「正しい」を決める前にお客様のことをよく理解すること


 （アイキャッチ０】　面談　お客様の表情は見えないor暗いorイメージ




僕は当時働いていた事務所の所長とそのお客様との相談に同席していたのですが、
面談をしている所長は相談者に対して、法律の専門家らしい合理的な解決方法を提案していました。


確かに、先生の仰ることは間違っていない。
僕もおそらく同じ提案をしたと思います。


ただ、そのお客様はあまり腑に落ちない顔をしていたのです。

その理由はお客様の感情的な理由でした。



僕たち法律職は職業柄どうしても合理的に「正しい」を判断してお客様にアドバイスをしてしまいます。

ただ、どんな悩みも全て合理的に納得できるものじゃないのが人間です。
だからこそ、お客様の感情もしっかりと受け止めてお客様のことを本当に理解してあげることが、まず最初にすべきことなんだとこのお客様に出会って気づきました。


悩みを持った人にとっては、自分はたった１人の助け人なのかもしれない。

そう思うと、感情的な理由だってお客様にとっては重要なこと。
だからこそ、自分は最初にお客様の全てを受け入れなきゃいけない。
そこから始めないと、お客様は前には進めず自分だけ前に進んでしまう。
それではお客様は置いてけぼりになってしまう。
それは、何より悲しいことなんだ。


この気持ちを忘れないように、
一人でも多くのお客様に寄り添えるように、
この思いを伝えていきたい。

こう考えるようになりました。



そんな時にとあるフォロワーさんからの一言

「自分のコンサルをやってほしい」

この言葉で僕はもっともっと多くの人に伝えていこう！と決心しました。


オンライン上で言われたことは初めてですが、

実は、オフラインでは日常茶飯事のようにマネタイズのお手伝いをやらせてもらっていたので、正直自信はありました。


それに、自分の今までの実績は特別な技術や高度な法律知識というような難しいスキルは求められませんし、コツを掴めば誰でもできると思います。


「自分がやってきたこと、持っているもので与えらえるものがあるならどんどん還元していきたい。」

それは今まで自分が成果を出してきた経験上
必ずプラスになって返って来ているので
間違いない答えだと思います。


実際フォロワーさんのコンサルを始めたら開始５日で結果が出ました（笑）


これを受けてリプやDMでコンサルの依頼や相談が殺到したのでこのnoteを書こうと決意しました。


実際アンケートを取ったら需要ありだと判断しましたね。

ただ、今でこそ成果を出せていますが、
実は、最初は仕事をとることが誰よりも苦手だったんです。。


その理由は「人付き合いが苦手だったから」でした。


僕は最初の職場を上司の「パワハラ」で辞めています。
パワハラを受けていた理由は、
「付き合いが悪い、礼儀がなっていない、気が利かない」でした。

そのことがトラウマで飲み会など気を遣う場は大嫌いで行かなかったし、
取引先への挨拶回りや商談をすることすら
抵抗を感じてしまってました。

なので営業なんてもっての外。

むしろまともな営業をしたことはほとんどないし、
しても見返りを求められた記憶しかありません。


【アイキャッチ１】ビジネス困った感じ、下請けな感じ


営業はギブアンドテイクだと上手くいきません。

接待営業とか、
案件紹介を求められたり、紹介料のキックバック、
グレーな案件の処理依頼、、、など

テイク（見返り）に比重が大きくなると
だんだんとジリ貧になり苦しくなってきます。

辛くなってくるんですよ。

ギブアンドテイクでフェアになることは極めて稀です。
必ずどちらかに比重が重くなってきてしまう。
かといってずっと自分がギブされていると
相手の方が不満が高くなっていきますよね。


なので、僕は５つの作戦を立てたんです。

それは

・簡単にあげれるものは惜しみなくギブし貢献する
・徹底的にマーケットインで相手の悩み・需要を見つけ出す
・ひとりでやらずに様々な人の手を借り顧客満足度の最大化
・人と人との間に入り調整役（ディレクション）を徹底してやる
・ひとりひとりのお客様のことに全力になれる環境をつくる

これが今回のnoteのキモとなる部分で、その全てを公開します。


全てを実践して回していたら、

営業０で継続して３００万円以上の売り上げが毎月上がるようになり、

顧客の不満は無し「いつも助けてもらっている」と言われるようになり、

顧客単価を３年連続で２５%ずつあげても全く不満が出ず、

それによって仕事を必要以上取らずに済むから毎日定時で退社、

自由な時間が増えるから家族の時間や、

新しいことをするための時間ができる。

✨✨そんな夢みたいな状況を作り上げました✨✨


【アイキャッチ２】明るいイメージをもつ


今、売れなくて困ってる人

営業や接待が苦手で悩み苦しんでいる人

やってもやっても儲からず楽にならない人

これからの先行きが不安で仕方ない人

一生懸命勉強して取った資格なのに、
下請けのように依頼者に振り回されて疲れてしまっている人

家族のために頑張っているのに、休みの日に疲れて寝てしまい、何でこうなっちゃったのだろうと悩んでいる人


そんなあなたの気持ちがものすごくわかります❗️


僕も同じように悩んできたし、
僕自身が誰よりも失敗して転んできたので、
起き上がり方も誰よりも知っています。


失敗をすればするほど、そこから学ぶことは多く
何度も試行錯誤を繰り返してきたから
結果が出るやり方をお伝えすることができます。


”仕事”って受け手でやり続けるとすっごく辛いんです。
お客さんの財務事情や気分次第で振り回されて疲れてきます。


そんなことを書いていたら、たった今前に勤めてた会社が
「大口取引先から報酬１割減の御達しが来た」という情報が😱笑

こんなことも業界では日常茶飯事。笑

前の前に勤めていた会社でも１社独占で仕事もらっていたけど、
僕が辞めてから３社まで増えて売上大幅減⤵︎⤵︎になってました。笑


だからこそ、入り口が大事なんです。

どんなお客様からどういう形でお仕事をいただくか
もっというと、「いただく」のではなく「引き受ける」です。
選択権はこちらにある方が後々にいい関係が築けますよね✨


【アイキャッチ３】フェアビジネスな感じ


この「士業マーケティングの教科書」を読んでいただくと
行政書士だけでなく、
司法書士、税理士、社会保険労務士でも、
宅建業やコンサルティングを仕事にしている方でも、

あなたのサービスがもっと売れて、
付加価値がつくから高単価でも売れて、
紹介だけで仕事が回るようになり、
成約率も飛躍的に上がります。


時々、「報酬が高いのは悪だ」と考える方がいらっしゃいます。

人それぞれ考え方が違うので一概には言えませんが、
僕が１つ言えるのは、付加価値を生むために必要なものは時間だということです。

低価格帯で薄利多売の戦略をやる場合に必要なものは
労働力（労働時間）と組織マネージメントです。

ひとり事務所や少人数事務所ではこの戦略はじり貧になってしまい、
仕事を取れば取るほど膨大な事務処理に追われて疲れてしまいます。


【アイキャッチ】つかれてる会社員


事務処理に追われてしまうと、
お客様へのサービスの時間も心のゆとりもないので、
付加価値をつけることが難しくなりますよね。


それに低価格帯のお客様に高単価で付加価値のついた商品をセールスしても求めている価値が違うので思うように売れないでしょう。


吉野家で３０００円の和牛ステーキが売っていても
誰も買わないですよね。笑


【アイキャッチ４】吉野家


自由な時間を作ることによって、
お客様のためにできるサービスを考える心と時間のゆとりができ、
それが付加価値を作るためのベースとなります。


だからこそ僕があくまでもこだわり続けるのは、

「高単価サービスを購入してくれるお客様を獲得すること」
「継続してサービスを購入してくれるLTV顧客を獲得すること」
「顧客でもあり仲間でもある信頼できるパートナーづくりをしていくこと」

そのために僕が身につけてきた知識やノウハウは余すことなく提供します！


【アイキャッチ５】嬉しい感じのor教える感じの

さて！さっそくはじめたいと思いますが、
士業マーケティングをしていく上で必ず理解しておかなきゃいけない前提があります。

それをこれから説明していきますね。



■ お客様は〇〇士にお願いしたいわけじゃなく、問題を解決したい。




僕は行政書士をしていて、お客さんによくこう言われます。


「行政書士って何をお願いすればいいのかわからない」


【アイキャッチ６】



これって結構まずい状況なんじゃないかなって思いません？

行政書士という名前については認知度はかなりあると思うんです。
その行政書士が取り扱える業務は許認可だけでも１万種類以上あるんです。
それなのに一般人は行政書士が何する人なのかあまりよく知らないんです。


じゃあ、一般の人に認知度が高い業務って何があるかなと調べてみたら、
「相続・遺言」手続きがありました。

ただこれに関しても、
行政書士だけでは解決できない「税金」や「登記」の問題があります。

これは行政書士に限ったことじゃないんですが、
１つの士業で完結できる業務は意外と少ないんです。

お客さんは相続税の相談もセットで聞きたいのに、
「それは畑が違うんですよー」
なんて言われても、お客さんはどうしていいかわからないですよね。



【アイキャッチ７】お客さんが困ってる感じのやつ



また、一見１つの士業で完結できると思ってることも、
お客様の問題を掘り下げるとやはり難しいことってあります。

例えば、
建設業許可・更新も行政書士で完結できると思ってる人も多いですが、
・建設業者は許可を取って何を実現したいか。
・そのために必要なものは何か。
・そもそも依頼内容が正しいベクトルを向いているのか。
・会計処理の方法や役員変更など登記に問題はないか。
・労務のリスク管理は適切に行われているのか。

場合によっては、税理士、司法書士、社労士などの手助けが必要になります。

士業＝手続業ではなくて
士業＝サポート業として

企業や顧客をあらゆる面でサポートできる専門家としてのニーズが求められていると実感しています。


しかもこれって依頼時に顕在化している（見えている）ものとは限らないんですよ。
本当に重要な部分って、お客様自身も気づいていない（潜在化している）んです。
実際、お客様とヒアリングしていく中で、次々と色々な問題が顕在化していくことがかなりの頻度であります。笑


【アイキャッチ８】ヒアリング


潜在的な問題って実はかなり重要で、
正しいヒアリングをしないで顕在的な問題だけ切り取って仕事をしてしまうと「手続きが終わったのに、根本的な問題が解決できていない」という結果を招くことになります。

よく同業の先生方に、
「自分の分野の仕事はしたけど、他の部分は（法律的にも）専門外なのでやらない」とおっしゃる方がおりますが、
ここを適切に対応しないと顧客満足度は上がらないどころか、
クレームやトラブルの元にもなりかねません。


基本、お客さんは全部やってもらえると思っていますから😄

【アイキャッチ】

でもだからといって、「保守的」って意味で捉えてしまうと、
お客様の問題は完全には解決しないから、
結果、満足は得られないですし、
それって本当の意味でのお客様のためになってないですよね？

「リスクがある」
というお気持ちはわかりますけど、
そういうことも含めてお客さんのために自分が何ができるのか。
せっかく相談してくれた方のためにベストを尽していきたいですよね。


これについて、賛否あると思いますが（笑）
話が進まなくなってしまいますので、
「士業同士のつながり、組織化が顧客の満足を得るために求められている」ということを前提に進めていきますね。
実際、出会ってきたお客様のほとんどがそうでしたから😊



【アイキャッチ9】つながりっぽいやつ



ここからは、実際に士業連携が組織的にできているワンストップの士業グループに所属していた僕の経験からのお話をさせていただきたいと思います。


■ お客様の問題を解決するための「専門特化×組織化」

◼️「専門特化」だけでは仕事がとりずらい


行政書士登録者は約５万人います。
司法書士は２．２万人いるし、税理士も７．７万人います。
しかも登録者数は年々増えていってます。


その中で各々が生き残りをかけて「専門特化」をして
いるのが現在の時代の流れになっています。

「建設業許可特化（行政書士）」
「外国人入管ビザ特化（行政書士）」
「相続特化（司法書士）」
「相続税の取り戻し特化（税理士）」など


確かにお客様は自分の問題に対して専門特化している人を求めています。
ただ、この問題は顕在化（はっきりとわかる）しているとは限りません。
むしろ潜在化（よくわからない）していることの方が多いです。
お客様は自分の問題をはっきりとさせる（顕在化させる）術を知らない場合が多いのです。



また、お客様が１つの問題だけを抱えていると限りません。
むしろ今まで出会ってきたお客様は２つ以上の問題を抱えていて相談窓口を探している人が多いです。
実際、１つの専門特化では集客が足りずに複数の専門特化業務を持ってらっしゃる先生方も多いと思います。


【アイキャッチ１０】専門家っぽいやつ


でも待ってください！
専門特化してもお客さんに見つけてもらうにはどうすればいいでしょう？

ネット広告を使ったり、DMをばら撒いて見つけてもらいますか？
確かにそれもいいかもしれません。
でもネット広告も検索ボリュームを調べると思った以上に少ないってことありませんか？
DMも期間と範囲が限定的ですよね。
タイミングが合わなければほとんど依頼は来ないと思うんです。
あと、広告は時間とお金のコストが結構かかるので、ずっとやり続けるわけにはいかないですよね？


【アイキャッチ】広告


先ほども言いましたがお客さんは自分の問題を、
どの士業にお願いすればいいのかわからないんです。
もっと言うと、士業ができることすら知らない人もいるんです。
そんな時、どうお客様と専門家を結びつけてあげればいいのでしょう？

僕はこう思うんです。

お客様は、正しい専門家を見つけられない。
ならば、相談された人が正しい専門家へと導いて上げるべきではないか。


専門特化によって仕事をとっていく場合に必要なものは、
他の分野の専門家からの「紹介」ではないでしょうか。

そう、お客様の問題を本質的に解決するために必要なものは専門家同士の「つながり」です。


■「組織化」が必要なのは全部お客様目線

実際、１つのグループ企業体として「組織化」していた会社に勤めていたのでわかるのですが、お客様からしたら「組織」ってすごい安心です。
悩みはなんでも相談できるし、
それは専門外ですってことが起きないですから。

そもそも見つけにくいことが問題なんですけどね。笑

でも、僕は「組織化」って必ずしも１つの企業体として固まっていなくてもいいと思うんです。
知り合いの税理士さん、飲み会であった社労士さん、
友達がお世話になった弁護士さん等々…
気が合いそうな人は、声をかけてお仕事をご相談するようにすればそれ自体も「組織化」なんです。

実際、僕がお世話になっている他士業の先生は３０人以上おりますから。



【アイキャッチ１２】組織っぽいやつ



でも組織化って気をつけないといけない落とし穴があるんです。

実際やってみてメリットもたくさん感じましたが、
デメリットもあって、、それが顧客満足度を低下させてしまったり、
それ以上にご迷惑をおかけしてしまうことも度々ありました。


だから、「組織化」するためにはいくつかクリアしなきゃいけない問題があるんです。


でも、それがお客様の満足度につながるし、
結果、問題が完全に解決することにもつながるから、

全てはお客様のためになるんです。

だから乗り越えていきましょう✨


【アイキャッチ１３】


■ 組織化で顧客満足度を上げるためにクリアしなきゃいけない問題


■ 連携ができてない

これが一番多いんですよ〜笑

・仕事を紹介したのに全然進んでいない。
・お客様が伝えていた話がきちんと紹介先に伝わっていなかった。
・トラブル・ミス・クレームの共有がない。
・報連相がないため誰も今どうなっているのかわからない状況が出てくる。
・紹介先がお客様との意思疎通がうまくいっていない。
・紹介先にお客様の連絡先を伝えたのに連絡していない。

いろいろありましたね〜😅

でもこれぜ〜〜んぶ、自分の責任なんですよ。笑

「紹介したのにちゃんとやってよ〜」

このマインドがそもそもの間違い。^_^

「紹介したからには絶対に満足させなければ！」

僕ならこう思います。
だって、お客様の立場に立ったら紹介も含めて「あなた」にお願いしてるんですから😊



【アイキャッチ１４】


でも、全て任せてもらえるってすごいチャンスですよ！
期待してもらってる、
信頼を置いてもらってる、
このチャンスを逃したくないですよね！？

たとえ失敗してもくよくよしない！

失敗しても、それもチャンスだと思ってそこからお客様にどうすればお客様のために自分が役立つかを考えるんです。

そこでうまくお客様の問題解決に貢献できれば、
今度はお客様の信頼は超上がって⤴︎⤴︎⤴︎
紹介先からも感謝され、それも信頼となり、
ライフタイムバリューとなっていくんです。

ライフタイムバリュー（LTV）は
「顧客生涯価値」っていうんですが、
お客様があなたのことを好きになって、
あなたの提案する商品サービスが必要と感じて、
生涯を通じて繰り返し価値の提供ができる幸せなサイクルです。


【アイキャッチ１５】ライフタイムバリュー



■ 結果（失敗）からの逆算で行動分析して、あとは改善と量をこなすだけ

僕にとっての「紹介する」ってこんな感じなんですが☟

このやり方にこだわってるのは、
今までの失敗の振り返りを1つ1つ分析していったからなんです。

結果から逆算した行動の分析です🧐


【組織で問題解決がうまくいかない理由】
└連携ができてない
（それはなぜ？）
└顧客理解が組織でできていない
（それはなぜ？）
└顧客情報が組織でうまく共有できていない
（それはなぜ？）
└顧客から引き出せす情報が整理されてない
（それはなぜ？）
└紹介は無料、直近のマネタイズにならない
（無料だから利益にならないと思われがち）
└結果、やらない
└結果、顧客満足度が下がる
└結果、仕事が取れない

とまぁ、こんな感じに分解しちゃいます。


ここで（それはなぜ？）のところを深掘りすることがとても大切だってことに気づいて、実際に面談に同席して分析し続けてみたんです。


そしたら答えはシンプルになっていて、

・わからない専門用語は翻訳する👄
・お客様の理解が不十分なら繰り返し質問👂
・焦点がブレないように事前協議する👥
・お客様の気持ちを事前ヒアリングでトレース🙎‍♂️
・自分が一番理解するために徹底的に調べる📚
・お客様に理解度の確認ヒアリング😊
・「お客様の言葉」を引き出す質問❔
・お客様は同席して欲しい💕

これをひたすらやり続けるだけ🤗

面談直後にお客様からいただける「相談して良かったです😊」という言葉が【信頼】という報酬✨を受け取ったサインになります。

この【信頼】が、何ヶ月後、何年後の種🌱となり、

それが何度も花開いてたり🌺、実をつけたり🍑してライフタイムバリューのサイクルを生み出すんです。



■ セールスの入り口は情報収集から。無料相談は「売る」ではなく「〇〇」


【アイキャッチ１６】セールス


無料相談会とか無料セミナーってなかなか依頼にならないとか、無料だから相談に来る人ばかりとかよく聞きますけど、あれって根本的に違うんですよ。
無料相談でマネタイズしようとしちゃダメなんです🙅‍♂️


え？って思った人もいると思いますよね？
でも、「無料」って文字通りで無料だから来てるんです。
セールスを受けに来てるお客様ではないんですね😆

だから、売ろうとしちゃダメなんです。


じゃあ何のためにやってるの？

はい。それは「聞く」ためです😊


何を聞くの？ってなっちゃってる人は、
とりあえず頭で考えずやってみてください😄


セールスしちゃダメとなると、こちらから話すことはなくなるので、
お客様の話をちゃんと聞くことができます。

聞きながら（どう売ろうかな？🤔）なんて考えちゃダメですよ笑笑

セールスは禁止です🙅‍♂️🙅‍♀️


お客様の話を集中して一言一言聞いていくと、
そこにはお客様の「生の声」があって、
悩みや思いなどいろいろな情報がフラットに入ってくるようになります。

この「生の声」がセールスにはめちゃくちゃ重要な情報になるんです。

セールスを始める時、一番重要なのは情報収集と言っていいくらいリサーチに「量」と「時間」をかけてください。


■ お客様の言葉の中にあるベネフィットを見つけ出す


【アイキャッチ１７】ベネフィット



僕はお客様の生きた情報を「聞いたまんまの言葉」でメモ📝してます。

お客様って、難しい専門用語が入った言葉とか、「自分の言葉じゃない言葉」を使った話って50%も頭に入ってこないんですよ。


お客様は基本セールスされたくないから、
自分の言葉以外は信じないんです。

「生活を豊かにしたい！」って思ってる人に、
「つまりお金が欲しいんですよね？」って聞くと
「そうじゃない、お金だけが全てじゃない！」ってなりますけど、

「生活を豊かにしたいんですね？例えばお金があればある程度生活が豊かになりますか？」って聞いてみると「たしかにそうですね」となったり「お金だけじゃなく時間も欲しいんです」という具合にお客様が心を開いてくれるようになってきますよ😊

そしたら「時間も欲しいんですね。それなら〜」と、お客様の言葉を使うことで、お客様が欲しいものを、お客様自身が納得しながら明確にしていくことができるんです。

これが後にお客様のベネフィット✨となっていくんですよね〜。

お客様が欲しいものは、お客様自身の言葉の中から見つけてあげるのが正しい「聞く」なんじゃないかな〜と最近はフィードバックしております^ ^


お客様の悩みや問題が分かり、
ベネフィット（それを踏まえてどうなりたいか）が明確になれば、
こちらがお客様に提案できることを決められるようになります。

この順番って大事です。

先に提案している人があまりにも多いんですよね😵


■ 徹底的に貢献するとLTVが上がる。貢献はマーケットインで考える。



僕はよく、「電話での相談が入ってきたとき」にどれだけ貢献できるかを考えて話をします。

電話中に問題が解決できないか、
解決の道が導き出せないか、
「電話中」にこだわります。

お客様が気軽な気持ちで電話してきてくださったので、なるべく1回で満足させたいからです。


【アイキャッチ１８】電話中っぽいやつ


でも、これは自分のこだわりってことじゃなく、
お客様の反応を何回も見て導きだした「こだわり」なんです。

電話で内容を聞いて「調べて折り返します」より、電話中に「〇〇です！」って言えた方が相手も電話した甲斐があるし自分の時間も有効利用できますよね？

これ、実際何回もやってみて分析したら、
1回の電話相談で解決できた方が
・問い合わせがたくさんくるようになった。
・問い合わせ→依頼の流れに行き易かった。
というマーケトイン（お客様目線）な結果を踏んで導き出した答えなんです。


じゃあどうやって、聞かれても調べずに答えられるようになるかというと、最初は1つ1つの質問をメモして徹底的に調べて答えていたんです。
これを最初は時間を惜しまずやり続ける。ってことなんですね。

最初は調べるのに時間かけるのは仕方ない。笑
でも、徹底的に調べることって時間がかかるようで実は長い目で見ると時間短縮になるんですよねー。

一回がっちり調べたことって忘れないし、
あとで何回も聞かれるんですよ！！
お客様は1回聞いただけじゃ100%覚えるのは無理なので何回も聞いてきます。
こちらは1回がっちり調べるとそう簡単に忘れないので次は即答できますよね😊

そのうち、時間を置いても即答できるようになって答えるのが苦にならなくなるんですよねー。
それが無理のない貢献につながって、
無理ないから、与えてる感覚も無くなって、
聞かれるのがあたりまえ化（習慣化）していきます。

お客様は気軽に聞くことがあたりまえ化してるから、
些細なことまで聞いてくれるようになるんですよね。


そうなると、
気付かないうちにいっぱいギブ（貢献）している状態になっていて、こっちはその頃には調べなくても答えられるような質問ばかりくるから楽になっていて、それがいろんなタイミングで貢献が花開き始めて、営業しなくても仕事が止まらなくなってくる。

っていうLTV（ライフタイムバリュー）のサイクルが始まってそれがエンドレスになっていくイメージです😊


【アイキャッチ１９】

この前も「何年前に貢献したんだっけ？」という方から久しぶりの電話&依頼が来ました。もうエンドレスです。ホントに。笑



LTVって、ずっともらっているイメージだったんですが実はこっちも与えていて、自分が苦労せずに与えられるようになっているから、それはもう「強み」を使っているわけなんですね。

「強み」っていうのは、自分にとってはあたりまえにできることだから、いくら与えても減らないし、疲れるようなものでもないんです。

エンドレスの貢献（強みによる不労の貢献ね😊）がエンドレスにLTVとなっていくイメージですね。



■ 必要な時に必要なだけ稼げるようにしておくと集客がもっともっと楽になる


この仕事をずっとやっていてホントそうだなぁって思うのは、
集客って実はそんなに集中する必要なくて、
目の前にいるお客様を満足させることだけを考えていたらいいんだなって思うんですよ。

お客様を幸福にしたいなら、自分も幸福でいなきゃいけないですよね？

自分が仕事や営業活動に追われてたら、目の前のお客様が遠慮しちゃって気軽に本当の気持ちや悩みを伝えてもらえないかもしれないですよね。


だから、余分に多く仕事をとる必要もないし、
稼ぎたい金額は必要なときに必要なだけにしておく仕組みを作っておくべきだと思いませんか？

士業は書類を作るのがメインの仕事なので、依頼を受けた後に調べたり、事務処理にかなりの時間を割かれます。


特に行政書士は専門分野がそれぞれ違うので、自分の得意分野じゃなければ調べるのにも時間が掛かってしまい重なってくると事務処理が中心になってしまいがちですよね。


なので僕は専門分野外だったり、自分の仕事がたくさんになっている時は、同業の先生にも仕事を紹介するようにしています。
もちろん、お客様に対面でご紹介をして、ちゃんとご説明した上で理解してもらってます😁


こうすると、

・仕事が重なった時は調整することができる。
・仕事が無い時は助けてもらえるようになる。
・チームとしての仲間意識ができるので気軽に教え合えるようになる。
・新しい紹介が生まれる。
・結果、サービスをする時間を十分に取れるようになる。
・結果、お客様の満足を高めることができる。

と言う風に循環することができるんです😆






■ 「みんな一人で解決しようとし過ぎ！」全て自分でやるのは最初から無理とあきらめて、頼り方を学ぶと自然と人と仕事が集まってくる。



■「我慢しすぎ」

みんな本当は辛いし、苦しいのに一人で抱え過ぎです。
同業の先輩や、頼れる人を見つけて相談すれば、
大体のことは案外簡単に解決できますよ。

案件についての悩み、お客様についての悩み、
営業活動についての悩み、個人的な悩み、

人それぞれ悩みは抱えているのは当たり前なんですよ。

でも一緒に前に進もうと決めた人がいるなら、
素直に相談する方が楽になるし、
一緒に解決の道を考えられる。

もし、相談する人がいなくて一人で悩んでいるなら、

ここに「僕」がいますよ😁


■ 「無理しすぎ」

継続していく上で大事なのは、無理をしないこと。


【アイキャッチ】


みんな無理をし過ぎなんだよなぁ！（笑）

必要なのはたくさんのお仕事をもことじゃなくて、
「ひとり、ひとりのお客様を大切にすること」

一生懸命になりすぎて自分が体を壊してしまったり、
お客様への対応が遅くなってしまったり、

無理するとあなたが思ってるよりお客様には伝わってしまってますよ。

心配されてしまうと、相談されずらくなってしまうし、
空元気だって見破られてしまいます。


僕の場合は、よく「忙しいですか？」とお客様から聞かれます。

その時は大抵「暇です（笑）」って答えてるんですが、
これ、あながち間違ってなくて、
仕事のコントロールをしっかりする事で
お客様との時間を大切にしてきたんです。


仕事を受ける時も、なんでもひとりでやるつもりで受けるのではなく、
自分の等身大の仕事は自分でやって、
自分では少し背伸びな仕事は、誰かを巻き込んで負担を軽減する。

自分のスキルで無理なくできる仕事って、
数やってもそこまで負担にならなくって、
逆に難しい仕事や、時間がかかる仕事をやってしまうと、
いつもやっている仕事にまで影響が出てしまって、

それが間接的に自分のお客様にご迷惑をおかけする様な
形になってしまうんですよね。


ただ、僕が他の人とちょっと違うのは、
仕事をどれだけ受けても自分の負担を減らすようにしている
ってことですかね。


■ 「仕組み作らなすぎ」

実際はどうしていたかというと、
１つは、仕組みを作って人に教えられるようにして、
実際に仕事が来たらお願いしてしまうこと。

案件のフロー作りや案件票（オーダーシート）を作ったんです。
最初は僕一人でやっていたので、
自分の仕事の整理のために作って使ってました。

ただ、人を雇い入れた時もそうですが、
同業にお仕事をお願いするときもこれは大いに役に立ちました。


これが作れるか、作れないか、が実はかなり重要で、
１つの仕事に対してかかる時間がかなり変わってきます。
誰が見てもわかるようにする、マニュアル化した進め方って、
最初の段階からきちんとした方がいいですよ。
後で本当に楽になるんです。


１つ時間短縮の例を挙げると、

相続手続で作る遺産分割協議書に関して、
１つ書式に複数のパターンが記載してあって、
不要な部分を削除して使えば良いので、
イレギュラーがあった時に調べたり、
過去の事例を引っ張り出す時間を大幅に短縮できます。



（アイキャッチ　遺産分割協議書）←これは自分で入れます



■ 「自分でやりたすぎ」

もう１つは、あまり忙しくない時からお仕事を他の人にお願いしてしまうことですかね。

おそらくこれが他の人とは違うところなんですが、
僕は仕事を受けた時点で、基本的にはシェアすることを考えます。

「みんな自分だけで仕事をやりたすぎるんだよなぁ」
って思うんです。

暇で仕事があまり無い時でも、
あまり自分でやることにこだわりすぎると、
思わぬところで依頼が重なってしまい、
人にお願いする余裕すらなくなってしまいます。

結果、全部自分でやることになるので、重なってくると仕事が追いつかなくなり、他のお客様に遅滞などご迷惑をおかけするリスクもあるし、いつもできているサービスが時間がなくて出来ないなどデメリットになりますよね。

これから仕事を取っていきたいなら、これは遅かれ早かれ克服しないといけない問題だと思うんです。

だからこそ、いつでも助けてもらえる仲間や従業員はそばにいた方がいいですよね。

当然、守秘義務の部分がありますからお客様に同意はしっかりいただいておいてくださいね。

ここで大切なのは、同業や仲間の他士業の方と連携する「組織化」を十分アピールすることです。
それが、結果、お客様のためになるということをお伝えすることが大切です。

お客様のためになることが最優先で、自分の稼ぎはその次くらいに考えているとここで利益が減ったとしても、先々で何倍にもなって帰ってくるんです。

事務処理をいくらやっても仕事が入ってくるわけじゃないですからね。


■ 「人に頼るのが下手すぎ」

仕事を効率よくするために「人に頼る」ってことに関しても、
正直ヘタだなぁって感じてしまうことが結構あるんですよね。


ある人の例をあげると、


①自分で調べる
②お客様にヒアリング
③ヒアリングをもとに状況整理
④自分で調べる
⑤調べたことが間違っていないか先輩に聞く
⑥お客様に補足事項のヒアリング
⑦方針決定
⑧手続開始

この順番だったんですけど、正直効率悪すぎ！

もっと頼っていきましょう！😊

僕なら
①ヒアリング前に先輩に聞き、ヒアリング時の要点を教えてもらう。
②お客様にヒアリング
③状況整理しながら進め方を先輩に聞き、方針決定を共有する。必要書類や手続きの流れをその場で教えてもらい全部メモを取る。
④聞いたことに基づいて自分で調べてチェックリストを作る。
⑤手続開始

思いっきり頼ります（笑）
何を調べればいいのかも聞いてから決めます。

それが結局、最速で仕事をするために必須だとわかっているので、
プライドや教えてもらう相手への申し訳なさはここでは取り払いますね。


結局は、全部お客様の満足度を最大化するためにやってるんです。

自分のやり方にこだわってお客様を置いてけぼりにするより、
お客様がどう感じているか、
どうすればお客様が喜んでいただけるか、

自分の主観やこだわりで、自分流のやり方を貫くのではなく、
自分の意見は捨てましょう。笑

「今回のお客様のためになるやり方は？」というように、
お客様がどう言ったか、どう感じているかが大事なんです。



■ 「全てはお客様のため」という基準で捨てるものと得るものを取捨選択する。



主観で物事を判断してしまうと、余計なことを考えてしまったり、
心にブレーキを踏んでしまう方が結構います。

何を隠そう自分がまさにそうだったからわかるんです。笑

お客様と向き合うってことに主観はいらないんです。
お客様の言葉を正確に聞くこと、気持ちを正確に汲み取ることが大切なんですね。

「こんなことを言ったら（聞いたら）悪いんじゃないか？」
「経験がない自分がお客様からお金を取るのが申し訳ない。」

なんて考えちゃうことってありませんか？

でもそれは、お客様の声じゃないですよー。
あなたの心のブレーキなんです。

自信のなさの表れです。

本当にお客様のことを思うなら、
自分の主観で判断してブレーキを踏むのではなく、
お客様のためにできることを全力でやるべきだと思うんです。

《僕が「お客様のために」捨てたものは》
●目先の利益
依頼を「お客様のために」最高のクオリティで完遂させるために苦手分野は得意分野の人とシェアした。

●資格者のプライド
「お客様のために」プライドを捨て同業や他士業、先輩後輩問わず頼った。

●聞くのが申し訳ない気持ち
「お客様のために」先輩や他士業の先生に聞くのが申し訳ない気持ちを捨てて聞きまくってメモしまくって、自分が理解するまで続けた。
《捨てたことによって得たもの》
●自由な時間
自由な時間ができたことによって、勉強する時間ができた。
また、価値提供について深く考えることができて、結果、付加価値をつける方法や新しいサービスを考える時間ができ、報酬の７５%アップにつながる。しかもノークレーム。

●お客様と接する時間
お客様とのお話を、お客様のペースでお聞きすることができます。
お客様のペースなので心を開いてもらえるようになり、
そこから色々な相談に発展することが頻発した。
それによってクロスセルやアップセルが高確率で発生してました。

●効率化に割く時間
業務フローやチェックシートなどを作ることにより、調べる時間やチェックする時間を大幅に削減できました。

●聞きやすい環境
仕事をお願いすることで貢献していて、先輩や他士業に頼れるようになり、なんでも相談しやすい状況になりました。そのおかげでお客様のご相談に迅速かつ正確に対応することができるようになりました。
そして、今では誰よりも他の士業の先生の分野にも詳しい行政書士となることができました。

とにかく無駄なものを持ちすぎてるんです。

自分が勝てる方法（楽に成果が出せる方法）のみ残してあとは捨てるものは捨てる（任せるものは任せる）

シンプルにそれだけやってれば成果って出るんですよ😄


■ 過去の成功事例から勝ちパターンをあぶり出し、それのみをやることで最短で成果をあげる。

成果を上げる方法って、そこら中に色々なノウハウがあふれていますが、
正直、ノウハウだけでは人によって成果がでる場合とでない場合があるんですよね。

確かに、やりさえすれば成果が出るものってあると思います。
でも、成果が出ない人はやらないんです。
もしくはやっても継続できない。

でも、それって「やらないから成果が出ないんだよ」
って言ってしまうのではなく、
なぜ、やらないのか、継続できないのかを掘り下げて考えると、
それは、得意なやり方じゃないからなんですよね。



【アイキャッチ】



ブログ書くのが苦手な人に、ブログを書かせる。
営業が苦手な人に、営業ノウハウを教える。
パソコンが苦手な人にホームページを自分で作らせる。

その人が得意じゃないと思ってることを頑張るのは、
時間がかかる上に、継続できるかわからないです。

努力してもなかなか成果が出ない人って、
何をしているか聞くと大体「得意」を使ってないんですよね。


集客を頑張ってるのにうまくいかない人は、
過去に集客した経験があるかどうか聞いて、
１回でも成功していた事例があるんであれば、
それはどうしてか掘り下げてみると、
その人の成功パターンって見えてくるんです。


失敗が９で成功が１だとしても、
その１の中にヒントが隠れているんです。


【アイキャッチ】



そもそも集客が得意じゃない人は、
むしろ集客を自分でやろうとしなくていいんじゃないかと思います。

ある程度、成果が出る方法って確立されているので、
外注してでも集客に割く時間を減らしたほうがいいかもしれません。

その分、お客様が満足してもらうことだけを考えて、
そこから紹介が生まれたり、リピートしてもらう方が
よっぽど楽だし、成果を出す前にやめてしまうってことになりにくいと思うんですよね。

広告にお金を使う人って、
別にお金があるから使ってるわけじゃないんです。

むしろ、お金も時間も限られているからこそ、
限られた中で成果を出すために、
自分でできること（得意なこと）以外は、
お金を使うことで実現しようとしているんですよね。

現に僕は、ホームページ、チラシなどはほとんど外注しています。

自分で作れないことはないけど、
それに時間を割くよりも１件１件の相談に時間を使って、
顧客満足度を高めることで利益の最大化やLTVにつなげる方が、
自分にとっては楽だし、他の人よりも少し得意な方だと思うので。



■ ディレクション（調整役）をやることでLTVになる



【アイキャッチ】


これは10年以上お客様の悩みを聞いてきた経験上の話なんですが、
お客様は1つの分野に特化した専門家より、
幅広く知識を持つ人を求めている実感があります。

これは各専門家へと導く案内役が求められているということだと理解しており、他士業の知識をある程度持っている方がお客様の興味を惹くことができます。

実際、僕も自分の専門分野の相談だけでは今のお客様の需要を充分満たせなくなってきており、税理士、土地家屋調査士、宅建士など他士業とのパートナーシップを組みながら、自分自信も基礎的な知識を身につけるようにしています。

ただ紹介だけをしても、必ずお客様との相性が合うとは限りません。

なぜなら、お客様にとっては紹介先の先生との信頼関係はまだ構築されていません。

だからこそ、お客様と紹介先の先生との間に
積極的に入って、不安なことや、わからないことを
聞いてあげる調整役になる。

自分が専門知識を提供するわけではなく、
人と人とのコミュニケーションの間に
自分を入れることで、ご相談が円滑になるようにする。

これが大切なんです。

→積極的に他の士業の先生の知識をインプットする。
→あとで貢献（仕事をお願いする）でお礼をする。
→他の士業の相談や質問を受ける。
→自分が窓口になって他の士業の先生に相談する。
→お客様に対してどんな質問も受けれるようになる。
→結果、他士業の商品も売れるようになる。
→これは全て貢献（無料）でやる。
→他士業の先生の売上を上げる。
→その中で自分の分野の商品もクロスセル、アップセルが提案できる
→総合的に提案ができるからコンサルに繋がる。

お客様に対する総合的なコンサルティングを通して、1つの専門家では出せない成果を出し、お客様の満足を得ることができ、他の士業の先生に貢献もできる。

これによってリピートや新たな紹介が発生しLTVへと進化していくんです。


経験も知識も0からでもお客様を満足させるには、

誰よりもお客様の気持ちを理解して、
他士業の専門家へとの橋渡しをする調整役（ディレクション）を徹底的にすることが一番の近道です。

これにはヒアリングはとーーっても重要なので、
自分の専門分野じゃないものも含めて、
お客様の悩みを全て聞き取りしましょう。

お客様を自分の家族のように思って接してください。

これ、一回やってみるとわかりますが、
お客様にめちゃくちゃ感謝してもらえますよ。

橋渡しをした専門家にも感謝していただけます。

だからこそ、また何かあればお願いしたい！ってなるんです。
周りで困ってる人がいれば自分を紹介してもらえるようになるんです。

LTVって貢献と感謝から生まれるんです。




■ 新規客の集客よりも先に既存のお客様を十分満足させているか考える。


集客をするときに多くの人が新規を探そうとしています。

でも新規客の集客コストって既存のお客様にリピートしてもらうより
５倍コストがかかるって言われてるんです。

広告料ももちろんだけど、ウェブで集客するならSEOで上位に上げていくのに記事もかなりの数を上げていかなきゃいけないし、上がっていくのに時間はかなりかかりますよね。

行政書士は特にそんなにお金をかけられないって人が多いと思うんですけど、集客についてうまくやれている人って結構少ないと思います。

同業の交流会や勉強会に参加するのはとってもいいことですけど、
同業の先生とばっかり接点を持っていてもお客様は見つけられないですよね。


ちなみに僕はもう１５年近くまともに集客したことはありません。

でも、それは何もしてこなかったわけじゃないんです。
既存のお客様を大切にしてきたんです。
ただただ、今のお客様のために何ができるか、
それだけを考えてきたら何度もリピートしていただいたり、
ご紹介で縁をつないでいただいたり、
気がついたら１人の方から５０人近くご紹介がつながったこともありました。


実際にコンサルをさせていただいているクライアントの方も
１度お取引や提案をさせていただいた方や、
前職でつながった方にヒアリングをしたり、
無償で調べ物をしてあげたり、
以前のご依頼で十分満足いただいてご紹介が発生したり、
さまざまな形で貢献をすることでご紹介や、
リピートをご検討いただいております。


ご紹介でつながったお客様や一度お取引をさせていただいたお客様は、ウェブ広告やチラシ広告でつながったお客様よりも成約率も高いし、最初から信頼関係がある程度構築されているのでとっても仕事がやりやすいです。

また、新規開業でまだ既存のお客様がいないよって方も
そんなことはないですよ。

例えば、ご家族、ご友人からつながって相談が来ることも
珍しくありませんし、
前職、前前職の上司、部下、お取引先とつながりを持つと、
そこから依頼やご紹介が発生することも、多くあります。

僕は、些細な出会いでも１つ１つを大切にしていて、
例えば交流会で出会った方は、その後も会いにいきますし、
お客様との些細な雑談はすごく大切にしています。

そこからいろんな話が生まれてくることが多いんです。
世間話をしていたら相続の話が出てきたり、
お客様のお取引先の方やご友人の話が出て、
そこからご紹介につながってご依頼になったり、

特に営業職の方や、経営者の方は、長くお話をしていると
そこからつながりを作ろうとしてくれるんです。


ちなみに僕はお客様の前でセールスは一切しません。
セールスをするとお客様は「買わされる」と思ってしまい、
長くお話ができなくなってしまいます。

自分の商品の話が出てもセールスはしないように
気をつけながら話をしています。　

お客様には自分をパートナーとして思ってもらえるように日頃から接していますね。

お客様に「提供する」関係じゃなく、パートナーとして共に思考する。
共に思考することで新しい気づきや発見があり、
結果的に一番いい形でお客様の問題が解決することが多いんです。


■ 最後に







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