あなたはどう？稼げない人、売れない人がやっている１２の行動パターンと「売れるため」の６つの行動パターン

こんにちは！
営業で苦労したことが全くない法律家のだいっけです。

☑️一生懸命やっているんだけどなかなか売上が上がらない
☑️お客さんがリピートしない
☑️なかなか結果が出ない

ってことありませんか？

実は、

売上が上がらない人が陥りがちの行動パターンがあります。

それを今から解説していきますね〜

【売上が上がらない人の６個の典型パターン】

ダメな例①『受け身になっている』　
　・売ることがなんとなく悪いな〜と思っている→❌
　・自分から提案しない→❌

ダメな例② 『一方的に商品やサービスの良さを説明している』　
　・「どうやったらお客さんに商品やサービスの良さを伝えられるか」→❌
　　お客さんに商品やサービスの良さを説明したらダメなんです。
　　「え？何で？」と思った方いますよね？理由は後ほど💡

　・説明をすればするほどお客さんの購買意欲は低下していきます。

ダメな例③ 『人柄や技術力（知識）が十分伝わっていない』
　・「それはお客さんが勝手に判断することだ」→❌
　・人柄だけでも、技術だけでもダメ。
　・両方伝わらないと成約まで持っていけない。　
　・初回からお客さんに伝わる工夫をしなければならない。

ダメな例④『価値が伝わる前に価格を伝えてしまっている』
　・「いくらですか」の問いに素直に価格を伝えている→❌
　・価値を十分理解してもらってから価格を伝えるように工夫する。
　・絶対に最初に金額を言ってしまってはダメ❗️
　・悩みに対してのヒアリング→提案→価格の提示の順を守る

ダメな例⑤ 『初回にニーズにあったサービスを提供できてない』　
　・自分がいいと思う解決策→❌
　・自分がいいと思うサービス→❌
　・何がお客さんのツボなのかわかっていない。
　・提案は必ず「後出しジャンケン」（必ず相手に刺さる)でないといけない。

ダメな例⑥『初回で満足させすぎている』
　・重要なことは悩みや問題解決のイメージを持たせること
　・初回でほとんど解決してしまうと、もう必要なくなってしまう。

とまあこんな感じですが

さて、あなたはいくつ当てはまりました？

実はあと６個もあります。（長くなるので今度書きますね）

【売れる人が必ず持っている二つのマインドセット】

ビジネスにマインドは必要不可欠

売れる人ってどんなことをやってるのか、、、

それを知るにはまず、

ある２つのマインドが重要です。

マインドとは「心構え」ですね。

売れない人ほど、ノウハウにばかり目がいって、

マインドを軽視している傾向にあります。

成約率、リピート率を上げたいならマインドは８割の重要部分を占めます。

それがあってのノウハウなのでお間違いなく。

ではそのマインドを解説していきましょう！

マインド①
売る前に「売れること」にこだわり、売る時に「売ること」を考えない。

よーーーーく読んでくださいね。

売れない人は全く逆のことをしてます。

例えばこんなことありませんか。

「とりあえずいろんな人に会って顔を売ろう！」

「お茶会や名刺交換会を開催して（行って）たくさんの人と名刺交換しよう！」
　
これがダメな典型例です。
　

何がダメなのか

最終的には何のためにお茶会や名刺交換会に行くんですか？

自分の商品やサービスを「売るため」ですよね。

でも、そこから売るイメージがちゃんと持ててますか？

そう、「売ること」にこだわらずに行動しているということなんです。

セールスイメージを持たずにとりあえずお茶会を開いても、

結局、その後仕事に繋がることってかなり少ないです。

むしろ、会場のセッティングやメンバーへの周知などに疲れてしまい、

集客へのモチベーションが続かなくなるってことになりかねません。

「売ること」にこだわらない活動はやめましょう。

では「売ること」にこだわるとはどういうことでしょうか。

それは、
あらかじめ戦略を立てて集客方法を選定し、より効果のある方法から試し、結果を振り返り修正していく。

ということです。

この集客方法についてはまた、別記事で詳しく説明していきますね。

話は戻ります。

売る時に「売ること」を考えない。ってどういうことかわかります？

いいですか？今から大事なことを言います。

いざお客さんと面談した時は
１ミリも売ることを考えてはダメなんです！

「売る時」は１００%お客さん目線でいなければダメなんです。

誰しも１度は売り込まれた経験ってありますよね？

あれってお客さんは引いちゃいますよね。

お客さんは、売り込まれたくないんです。

売ろうとするんじゃなくて、お客さんの立場に立ってお客さんの問題解決をするためにはどうすればいいかを話していく必要があります。

仮に、自分の商品じゃ問題を解決できないとしてもそれでいいんです。

むしろ、そんなお客さんに自分の商品を売っちゃダメです。

お客さんが商品を買うかどうかの境目は、
その商品を購入することでお客さんの問題が解決するイメージが持てるかどうか。　なんです。

マインド②
商品やサービスを売るのではなく、
問題解決や幸福を売る

【問題解決や幸福はお客様目線】

「売れない人」と「売れる人」はスタート地点から違います。

「売れない人」　→　常に自分目線で考えている

「売れる人」　　→　常にお客さん目線で考えている

お客さんは、商品が良いから買うわけではなく、自分の問題解決や幸福が実現できると実感する。問題解決の未来がイメージできるからこそ購入を決めるのです。

お客さんが商品を購入するまでには５つのステップがあります。
これは順番がものすごく大事になってくるので、必ず意識しておいてください。

色々探す→信頼する→自分の欲しいものがわかる→自分の合っているとわかる→購入する

服を買いに行った時に、入ってすぐ店員に話しかけれると嫌な気がしますよね。

あれは、お客さんとの間に信頼関係が全く構築されていないからです。

その場合のお客さんの印象としては「売り込まれている」と感じるはずです。

お客さんはお店に来た時点でまだ買いたいものが決まっていないことの方が多いのですが、信頼関係が構築されていない段階では商品の提案ってできないんです。

欲しい商品が見つかるのは実はその後だったりするんですね。

【売上が上がらない人がする６個の典型パターン】のところで「お客さんの商品サービスの良さを説明してはダメ」と書きましたが、お客さんは商品が良くて買うと思っているのであれば大間違いです。

その商品を使えば自分の問題解決ができると知り、自分に合っていると実感できた時に初めて購入するということなんです。

問題解決の相談の場面ではお客さんが入念に商品やサービスのことについて下調べをしてくる場合もありますが、だからといってすぐその商品（サービス）の説明に移ってはいけません。

なぜなら、あなたはまだ信頼されていないからです。

「信頼」を飛ばして商品の良さを説明しても、その商談はなかなか思うようには進まないでしょう。おそらく相手は価格交渉をしてくるはずです。

そして、こういうケースだと価格を下げたとしても商品購入の決め手にもならない場合が多々あります。

価格の話は、あなたへの信頼と商品の価値を十分理解してもらってからするべきなんです。

まずは、お客さんに「この人なら安心して相談できる」と思わせるようなアプローチを取っていく必要があるんですね。

じゃあどうやったらそれが出来るのか、、

それは、後に書いてある【売れる人が必ずやっている６つの超重要行動パターン】のところで解説します。

また、こういう話をすると「お客様の立場で考えて提案する」と思ってしまう人が結構います。

違います！

「考えて」はいけない。

ビジネスにおいては、カンや思い込みは失敗する人の典型マインドです。

事実や真実だけを材料として、お客さんに提案していく必要があります。

そのために、正確な事実をヒアリングする必要があるんです。

では、いよいよ行動編です！

実際売れている人はどんな行動をとっているのでしょうか！