どのメディアでも通用する、マーケティングの基本的な思考方法

こんにちは、DAIです。

SEOや、SNSなどを運用してマーケティングをしています。

・SEOで月間30万PVのブログメディア DAINOTE を運営
・アフィリエイト報酬発生100万/月
・Twitter フォロワー2.5万
・note フォロワー1万人
・はてぶバズ：1000 はてぶ経験あり
・New Picksバズ：6000 Picks経験あり
・Qiitaバズ：1記事で600 Contributions 経験あり

となっています。

さてさて、僕は2018年1月からSNSに本腰を入れていて、2018年7月から新規ブログを開設し、2019年4月現在でこの数字まで到達しました。

しかし、いろいろなメディアを運用しつつ、基本的にやっていることは一緒だということに気づきました。

確かにSNSにもSNS特有の伸ばし方があり、SEOも特有の伸ばし方があります。しかし、マーケティングで一番大きいターゲティングや市場の選び方等は、ほとんど一緒です。

そこで今回のnoteでは、どのメディアでも通用するマーケティングの思考方法について、多少なりとも自分が試行錯誤をした結果を書いていきたいと思います。特にSEOとSNSで具体的な事例込みで解説していきたいと思います。

解決策（商品）を決定する

まず最初にやるべきことは、どの解決策として提供するかです。マーケティングたるもの、ある解決策を人に届けることがマーケティングなので、まずは解決策を決定します。

例えば、SNSの場合は「noteなどの情報、アフィリエイトなどの商材」が解決策となります。SEOも同じです。

※ただし、最初のタイミングで売るものが存在しないこともあります。その場合は後から売れることが分かったりすることもあるので、最初から商品を選ぶ必要はないでしょう。営利目的ではなく、単純に「〇〇な課題を解決する〇〇な情報」ぐらいで決めて、ニーズがあることが検証されたら商材を作るのでも全然いいと思っています。

ユーザー調査をする

その次にやることとしては、ユーザー調査と市場調査です。

ユーザー調査の場合は、以下の問いに答えられる必要があります。

①誰がどんな課題を持っているのか
②既存の解決策で解決できないのはなぜか
③どうしてほかの人はその人に解決策を出さないのか

基本的に①は当たり前すぎますが、一応解説します。②、③は見落とされがちなので注意深く説明します。

①誰がその解決策を欲しているか

解決策が欲しい人を具体的にします。「誰が」を明確にするには、以下のような質問が有効です。

・その人は都心に住んでいるか/地方に住んでいるか
・その人の年齢は何歳ぐらいか
・その人は普段どんな生活をしているか（社会人/専業主婦/老後/大学生）
・情報収集はどうしているか

よくいうマーケティングのペルソナを作るのもいいんですが、ぶっちゃけ飲み会をしまくっていろいろな人の悩みとかを聞いてみるのがいいと思います。ペルソナは結局、ターゲットになりそうな顧客の仮説たて、もしくは今まであった人を抽象化する作業でしかないので、ヒトの悩みを知らない人がいくらペルソナ作っても仕方がない... という感想です。

ちなみに、初期僕がnoteを販売するときにやったのは、クラウドソーシングでプログラミングの学習方法のアドバイスが欲しい人にアドバイスするという商品を売って、そこでひたすら悩みを聞きまくるということをやりました。ペルソナを作る前にユーザーと話しましょう。

何人かインタビューすると、特定の変数が起因して起こるペルソナ特有の課題というものがあります。そしてそれはある程度パターン化できます。例えば[]でくくったような変数はよくある話です。

・[地方在住]なのでプログラミングスクールがない：地域変数
・[40代]を過ぎてしまったのでエンジニア転職ができない：年齢変数
・[女性向け]のプログラミング学習サービスがない：ジェンダー変数
・[美容師]なので転職しにくい：職種変数
・[大学生]なのでお金が少ない：職種変数

「ターゲットは20代女性」などいきなり決めるのではなく、「特有の課題を持っているユーザーは、どのユーザー属性に依存しているのか」みたいな問いを持ちユーザーペルソナを描くのが重要です。

②既存の解決策で解決できないのはなぜか

この視点が抜けているパターンが多いのですが、既存の解決策でなぜその人の課題が解決されていないのかを認識する必要があります。

よくあるのが、

・解決策はあるものの、認知が低く気づかれていない
・解決策があるものの、ユーザー体験がゴミすぎて使われていない
・ほとんどの人がその解決策を知っているけど、その人だけ解決策を知らないだけだった

みたいなことがあります。

③どうしてほかの人はその人に解決策を出さないのか

さらにここまでわかるとすごいいいのですが、ほかの人がなんでその解決策を出さないのかを調べることが重要です。

だいたい「誰も解決していないニーズ」というものは、

・解決策にするにはコストが割高すぎる
・市場が小さすぎて採算が合わない

というパターンが多いです。このどちらかに当てはまっていないのか、入念にチェックする必要があります。

市場調査

次に、上記のような質問をして問いかけたときに、合致する人がどれくらいいるかを調査します。

①ニーズのボリュームはどれくらいか

ニーズのボリュームがどれくらいか調査します。ボリュームとは、そのニーズを持っている人の数です。

SNSだったら、

・自分の解決策と似た解決策を持っている競合アカウントのフォロワー数
・ニーズをプロフィールに入れているアカウント数（プログラミング学習中等）

SEOだったら

・Google Trend
・Google Keyword Planner

などを利用します。ほかにも、

・News Picksでの特定のキーワードがピックアップされる数
・はてなブックマークで特定のキーワードがピックアップされる数

などが参考になります。

②競合の強さはどれくらいか

競合の強さがどれくらいか調査します。競合調査を分析するフレームワークはいろいろあると思いますが、基本的には以下の2軸で僕は見ています。

1.マネしづらさ
2. 競合の人口ボリューム

この2軸で分けると、以下のようにプロットできます。

①Only Oneでいれる領域：マネしづらいので誰も入ってこれないので一人勝ちできる領域
②No1を目指さないといけない領域：ライバルがひしめき、マネできない力を持つ人が一人勝ちする領域
③群雄割拠な領域：誰でもマネできて、ライバルがひしめく領域
④未開拓な領域：誰でもマネできるのにまだ参入してこない領域

※画像は適当。あとでちゃんとしたの置きたい。ニュアンス伝わればOK

①Only Oneでいれる領域であれば、競合性がなく超ねらい目な市場です。Only Oneの領域では、割と後発でも市場に食い込めます。

個人的に「Only Oneになれる領域」を体現していると思うのは、シャイニング丸の内大先輩のシャイ丸日報です。元戦略コンサルのキャリアで得た人脈をもとに、戦略コンサルの転職系キーワードを全部とれます。これは後発が手数を増やして勝とうと思っても、経験や人間関係が模倣しづらいのでコンテンツの質の面でマネできません。

戦略コンサルによる転職ブログ

戦略コンサルによる転職ブログ

②No1を目指さないといけない領域の場合、その解決策の市場がある程度飽和しています。解決策の自然淘汰が行われ、本当に質の高いコンテンツのみが残るようになります。よほど他人よりもよい解決策を持っているか、手を動かしまくらなければトップに入らないしんどい領域です。

金をぶっこんだオウンドメディアが一人勝ちしたり、ただのまとめ記事ではなく、経験豊富で良質コンテンツが上位表示されるSEOみたいな状態かと思います。

人間の世界では、人為的な規制がない場合プレイヤーが飽和すると、80:20の法則（＝パレートの法則）のように、上位20%が全体の80%の利益を得る形になりやすいです。この20%に食い込むための戦いになります。