「高級ブランド店のセールス術」接客の姿勢で売り上げが180度変わる

売れる営業の極意、こんにちは！営業コンサルタントのダイキです。

今日は、売れる営業がお客様に示している態度について、とっておきの話をしたいと思います。実は、たった一つの気持ちの持ち方で、誰でも相手の買う気をグッとアップさせる営業ができるんです。

私の部下が最近こんな体験をしました。高級ブランド店に入って、気に入った財布を手に取ったそうです。すると、店員さんがニコッと笑顯で寄ってきて、「お客様、素敵なお目当てですね！この財布、手触りも抜群で長く愛用できる逸品なんですよ。色違いもありますが、どちらもお似合いで迷っちゃいますね」と、とても親身に接してくれたそうです。

その態度があまりにも自然で、財布を買うのが当たり前という雰囲気だったので、部下は「あれ？私、絶対に買うって決めてたっけ？」と、一瞬混乱したくらいだそうです。でも、その接客のおかげで、本当に欲しくなってしまい、結局財布を買って帰ってきました。

さて、ここで皆さんに考えてほしいのです。もし店員さんが「これ、結構お高いんですけど大丈夫ですか？」なんて言ったら、どうでしょう？ものすごく気分を害しませんか？

実は、この「お客様は絶対に買ってくれる」と信じ切る態度が、売れる営業の極意なんです。

ある知人は、新人の頃からこの態度を徹底していて、今では業界トップクラスの営業成績を誇っています。彼が言うには、「お客様を疑うような素振りは絶対に見せない。それが相手への最大の敬意だと思っている」とのこと。

確かに、考えてみれば当たり前ですよね。誰だって、「この人、私のこと信用してないな」なんて雰囲気を感じたら、その人から何か買いたいとは思わないはずです。

でも、意外とこれができていない営業マンが多いんです。例えば、こんな会話を耳にしたことはありませんか？

営業「この商品、いかがでしょうか？」
お客様「うーん、少し考えさせてください」
営業「あ、やっぱり難しいですかね…」

こんな風に、お客様の反応を見て一喜一憂してしまうのは、実は大きな間違いなんです。

私が営業指導をしているクライアントにも、よくこんなアドバイスをします。「お客様が『考えさせてください』と言ったら、それは『もう少し詳しく教えて』というサインだと思いなさい。決して『買いません』という意味じゃないんだから」と。

実際、このマインドセットを身につけた人は、驚くほど成績が伸びていきます。Aさんなんて、たった3ヶ月でトップ営業になっちゃいましたからね。

じゃあ、具体的にどうすればいいのか？それは簡単です。まず、自分の商品やサービスに自信を持つこと。そして、お客様と接する時は、常に「この方は絶対に買ってくれる」と心の中で唱えること。

例えば、こんな風に考えてみてください。

「このお客様は、わざわざ時間を作って私に会ってくれた。それだけでも、すでに半分は買う気でいるんだ」
「お客様が質問してくれるのは、より深く知りたいから。つまり、興味を持ってくれているんだ」
「『高いですね』と言われても、それは『安くならないかな』という期待の裏返し。つまり、欲しいと思ってくれているんだ」

こんな風に、お客様のどんな反応も肯定的に捉える。これが、売れる営業の秘訣なんです。

Bさんは、この考え方を身につけてから、こんなエピソードがあったそうです。大口顧客との商談で、先方が「うーん、予算的に厳しいかな」と言った時、Bさんは動じることなく「ご予算内で最大の効果を出すプランを考えましょう」と即答したんです。結果、その場で契約が決まりました。後で聞いたら、お客様は「Bさんの自信に押されて、やっぱり必要だと思った」そうです。

もちろん、やみくもに押し売りをすれば良いというわけではありません。大切なのは、お客様の立場に立って、本当に役立つ提案をすること。その上で、「このお客様は必ず買ってくれる」という確信を持って接する。これが、売れる営業の王道なんです。

Cさんなんて、この考え方を極めすぎて、「もう営業してる感じがしない」くらいになりました。でも、不思議なことに売上は右肩上がり。お客様からの信頼も厚くて、紹介がどんどん増えているそうです。

さあ、明日からさっそく試してみませんか？お客様と会う前に、まず心の中で唱えてください。「このお客様は、絶対に買ってくれる」と。

きっと、今までとは違う反応が返ってくるはずです。そして、その反応があなたの自信をさらに育て、より良い結果を生み出していく。そんな好循環が始まるはずです。

営業は、決して難しいものではありません。ただ、相手を信じ、自分を信じる。この単純なことが、実は最も大切なんです。

皆さんも、ぜひチャレンジしてみてください。そして、素晴らしい結果を手に入れてください。応援しています！