売れる営業マンと売れない営業マンの違い パート１
こんにちは、営業コンサルタントのダイキです。
今回は「売れる営業マンと売れない営業マンの違い」について、私が長年の経験から最も重要だと考えるポイントをお伝えします。
結論から言うと、それは「柔軟性」です。
売れる営業マンは、お客様一人一人に合わせて柔軟にアプローチを変えられる人。一方で、売れない営業マンは同じセリフを繰り返すだけの人。この違いが成績を大きく分けるのです。
では、なぜ柔軟性が重要なのか。そして、どうすれば柔軟性を身につけられるのか。具体例を交えながら解説していきましょう。
お客様は千差万別
まず押さえておきたいのは、お客様一人一人が異なる背景、ニーズ、性格を持っているということです。
例えば、同じ商品を売る場合でも：
慎重派のお客様には詳細な説明と実績データが効果的
決断の早いお客様には端的な説明とメリットの強調が有効
感情的な判断をする方には、ストーリーや感動エピソードが響く
このように、アプローチ方法は千差万別。同じ内容を同じトーンで話しても、響く相手と響かない相手が出てきてしまいます。
売れない営業マンの特徴
ここで、売れない営業マンの典型的な行動パターンを見てみましょう。
商品説明を一方的に始める
決まったセリフを棒読みする
お客様の反応や質問を無視して話を進める
上司から言われた通りの提案しかできない
こういった営業マンは、自分の「型」から抜け出せません。結果、お客様のニーズをつかめず、成約に至らないのです。
売れる営業マンの行動
対照的に、売れる営業マンはこんな行動を取ります：
まず、お客様の話をじっくり聞く
質問を重ねてニーズを深掘りする
お客様の言葉や態度から性格を分析する
分析結果に基づいて、最適なアプローチを選択する
つまり、常にアンテナを張り、状況に応じて柔軟に対応しているのです。
ある時私が同行した、ベテラン営業マンAさんの例を紹介しましょう。
Aさんは新規開拓の訪問先で、いきなりこんな会話を始めました。
A「社長、野球はお好きですか？」
社長「えっ？ ああ、まあね」
A「実は私、高校野球の地方大会で準優勝したんですよ」
社長「へえ！ それはすごい。どんなポジションだったの？」
...と、15分ほど野球談義に花が咲きました。
私は内心「何やってるんだ」と焦りましたが、Aさんは見事に商談をまとめたのです。
後で聞くと、Aさんは事前リサーチで社長が元高校球児だと知っていたそうです。そこで共通の話題から入り、信頼関係を築いたわけですね。
これぞまさに、柔軟な対応の極みです。
柔軟性を身につけるには
では、どうすれば柔軟性を身につけられるでしょうか。
a) 多様な経験を積む
様々な業種、年齢層のお客様と接する
失敗を恐れず、新しいアプローチを試す
b) 観察力を磨く
お客様の言葉、表情、仕草をよく観察する
成功した先輩の営業に同行し、技を盗む
c) 知識の幅を広げる
自社製品だけでなく、業界全体の知識を蓄える
経済、政治、文化など幅広い分野に興味を持つ
d) シナリオを用意する
想定されるパターンごとに、複数の対応策を練る
常に頭の中でシミュレーションを繰り返す
e) 謙虚な姿勢を持つ
自分のやり方に固執しない
お客様から学ぶ姿勢を忘れない
まとめ
営業の世界に王道はありません。同じやり方が通用する相手もいれば、まったく効果がない相手もいます。
だからこそ、状況を見極め、柔軟に対応できる力が求められるのです。
これは一朝一夕には身につきませんが、意識して努力を続ければ、必ず成長できます。
皆さんも、ぜひ柔軟性を意識した営業活動にチャレンジしてみてください。きっと新しい発見があるはずです。
最後に、こんな言葉を贈ります。
「固い枝は折れる。しなやかな枝は風に揺られても折れない」
柔軟性こそが、どんな荒波も乗り越えられる強さの源なのです。
今回のメルマガはいかがでしたか？ 少しでもお役に立てたなら幸いです。
次回もお楽しみに！
営業コンサルタント ダイキ
P.S.
明日から使える「柔軟な営業術」の具体的ノウハウをまとめた無料PDFを用意しました。ご希望の方は、このメールに返信で「PDF希望」とお送りください。