【YoY300%成長の商談化実現】Findy Team+ インサイドセールスチームの取り組み〜「越境するチーム」分断ではなく、分業を。分業ではなく共創を〜
このnoteは、ISアドベントカレンダー19日目の記事です！
SecureNavi岡崎さんからバトンを受け取りました！
明日はやすやまさんです！
自己紹介
こんにちは、@dai___youです。
私は、現在ファインディ株式会社 Findy Team+事業部でインサイドセールスチームに所属しています。
Findy Team+はエンジニア組織の開発生産性を可視化・向上を支援することで、プロダクト・事業の成長を下支えするSaaSです（21年9月本格リリースの比較的新規のプロダクトになります）。また、Findy Team+事業部のインサイドセールスは今年1月に立ち上げられた新しいチームです。
FY24上期においては、立ち上げ半年でFindy社全社総会でチーム賞（成果最大化を実現したチームに贈られる賞）を頂き、下期に向けてチームも4名→7名と増員し下期を走り出しました。
立ち上げから3ヶ月経過後のチームについては以下の記事を書いています。
7名体制でスタートしたFY24下期ですが、結論から言うと、FY24年全体で前年度比300%の商談数を実現しました（12月現在の数値は、実績がかたまっていないため、省略していますが、現時点で達成しています）
本記事では、YoY300%成長の商談数達成に寄与したアクション「越境」をキーワードに、FY24年のインサイドセールスチームの取り組みを振り返ります。
現在のIS組織体制
現在のインサイドセールス（以下IS）のチーム体制は7名で以下のように分かれています。
IS企画
リードジェン・リードナーチャリングなどリードへの有益な情報提供のためのコンテンツ・セミナー企画などを行う
IS-BDR
エンタープライズの注力アカウントに対して、アカウントプランニング・キーマン/バイヤー接点創出などの新規商談獲得を行う
IS-SDR
既存のハウスリードに対して、エンタープライズの注力アカウント以外の全てのリードに対して、顧客接点を最大化し、商談獲得を行う
Findy Team+のインサイドセールスで大事にしていることは、開発生産性市場を啓蒙しTAMを拡大させること、エンジニア組織が抱える潜在/顕在ニーズを正しく捉えて、そこに対して有益な情報提供を行うことです。
結果として、「商談」という形で、エンジニア組織への価値提供”機会”を最大化させることがミッションになります。
THE MODELの体制を敷いている現在のFindy Team+事業部ですが、エンジニア組織が抱える潜在/顕在ニーズを正しく捉えるうえでは、職種・職域に固執せずに、顧客接点を最大化し様々な顧客の声に耳を傾ける動きが求められます。
THE MODELの体制で専門領域のミッションフォーカスしつつも、現在のISチームは職域を染み出して他チームと連携しているため、それら越境したチーム連携の取り組みについて記載します。
具体的には、プロダクト（PdM/Dev）・マーケティング（MK）・フィールドセールス（FS）・カスタマーサクセス（CS）・アカウントエグゼクティブ（AE）職種との連携です。
越境：各チームとの連携の取り組み
各チームとの連携は概ね以下のような動きがメインになります。（その他連携している部分はありますが、抜粋して）それぞれ詳細を記載していきます。
PdM/Dev ↔ IS連携
PdM/Devが、顧客の潜在/顕在ニーズをプロダクトとして具現化したことを顧客に届けるために新機能リリースに合わせた既存リードナーチャリングをメインに行います。新機能リリースタイミングに合わせて広報のプレス・プロダクトと案内するメッセージングに齟齬がないか連携しながら、メルマガや個別案内をし、ユーザーフィードバックを得ながら、顕在ニーズがある顧客には情報提供の機会を設定しています。
MK ↔ IS連携
MKが拓いた市場に対して、最前線で顧客接点を最大化する繋ぎこみの部分においては、かなりの割合ISがMKへ染み出しています。オフラインイベント・事例ウェビナー・リードナーチャリング・コンテンツ作成などMKの職域を担っており、新規リード獲得の状況やリソースなどを勘案して横スライドの動きをしています。
展示会においては、MKと連携して当日ブース運営のオペレーションを磨き込んでおり、展示会終了時点（展示会後のフォローなし）で50件近い後日の商談が埋まっていたりします。
👇年間36イベントのスポンサーをしました！
FS ↔ IS連携
FSとの連携においては、商談のトスアップから失注後リードリサイクルまで通常のIS活動に加え、有効商談可能性の低い商談に関しては、ISにて商談を実施し、ユーザーヒアリング・情報提供のみで無理なセールス活動を実施せずあくまで有益な情報提供にフォーカスします（その中で顕在ニーズがあれば、プロダクトの紹介をしてFSへトスアップするケースもあります）。
IS-BDRにおいては、アカウントプランやバイヤー相関図（人脈マップ）からターゲットに対して、事前調査をして様々なコミュニケーション手段を通して、接点創出をしています。特にバイヤー相関図や接点創出後ヒアリングした情報に関してはFSエンプラ担当と密に情報連携しています。
キーマンやバイヤー接点拡大の観点で、クローズドな勉強会などFSにてヒアリングした情報をもとにISにて企画・実施しています。
CS ↔ IS連携
CSにおいては、導入企業の事例などを対外的に発信し認知・プランディングにつなげる機会をオフラインイベントなどを通して実施するともに、商談中企業・未導入企業などとの交流機会を作っています。
また、Findy Team+が後援する開発生産性コミュニティ「D-Plus」への集客や運営のサポートなども連携しています。
AE ↔ IS連携
アカウントエグゼクティブ（AE）はFindy Team+導入企業でもエンタープライズの顧客担当で、アップセル・エクスパンションによる顧客価値提供最大化のために、カスタマーサクセスしながら、グループ営業なども同時に行います。
FSエンプラ担当との連携と同様の動きになるものの、すでに導入頂いている企業の部署・事例などをインプットしておき、ターゲットエンプラグループと接点が取る際の引き出しを準備しています。
エクスパンションのためのグループ企業との新規接点や別部署のバイヤー接点など新規で開拓していきます。
他事業部との連携
ファインディでは、”エンジニアリング”の領域を軸にコンパウンドに複数事業を展開しています。エンジニアの正社員採用支援サービス「Findy」、フリーランスエンジニアの採用支援サービス「Findy Freelance 」、開発ツールのレビューサイト「Findy Tools」、エンジニアとファインディを繋ぎリレーション強化するDevRelチームなどがあります。
Findy Team+事業部のみならず、他事業部とも連携し、エンジニアとの様々な接点機会を活用しています。
まとめ
改めて、日々スムーズに連携頂いているチーム・他事業部の皆さまに感謝いたします。
Findy Team+のインサイドセールスチームでは、IS職域にこだわらない「越境」（他チーム・他事業部連携）の動きによって、エンジニア組織と向きあい、エンジニア組織への価値提供”機会”の最大化に取り組んでいます。「越境」によって、ISの介在価値を最大化し、個人・チームとしてのケイパビリティを高めたい方はぜひお話しましょう！（お気軽にDMくださいませ！）
年明けに、株式会社ログラス、SecureNavi株式会社、株式会社IVRy、ファインディ株式会社でスタートアップインサイドセールスに関するオフラインイベントを開催しますので、ご興味ある方ぜひお申込みください！✨️