クラウドサインのセールス・イネーブルメントへの取り組み。「営業のランプタイム」短縮への投資の重要性
営業のランプタイムの課題について、セールスチームと議論を重ねました。日本ではその重要性について議論されていませんが、「Sales Ramp Time」は営業の生命線です。
Sales Ramp Time
「RampTime」とは営業が100%の戦力になるための期間のことで、事業計画を達成する上でも、競合戦略上でも、非常に重要な取り組みとなります。日本では独り立ちできるまでのオンボーディングトレーニングは充実しているも、ランプタイムまでのトレーニングに投資している企業かどうかは営業組織次第かと思います。ランプタイムが長いプロダクトを扱っている企業にこそ、セールスイネーブルメントを組織的に行う必要があります。
クラウドサインでは、ランプタイムを計測するため、クラウドサインの理解力などをテストする認定試験をテストし始めました。
個人的にはBtoB SaaSの場合、営業のランプタイムは半年から1年くらいで設計されているときが多い感覚です。営業同行は初月から行い徐々に独り立ちもしていくのですが、営業トレーニングを全て受講し、一線級に育つまでには相当の訓練が必要です。
セールスイネーブルメントとは
このような課題認識から注目を浴びているのが、セールスイネーブルメントです。例えば、以下ではSalesforceの事例が紹介されています。
国内企業であれば、名刺管理ソリューション「sansan」が2018年4月からセールスイネーブルメント組織を立ち上げたとのことです。
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが縦の軸での役割分担であるならば、セールスイネーブルメントはそれらを加速させる横の軸での組織になります。カスタマーサクセス部門が認知した顧客の課題をイネーブルメント部門が汎用化しセールスコンテンツに組み込み、フィールドセールスのトークスクリプトに落とし込むような役割です。
企業によって担当範囲は異なりますが、セールスマネジメントとセールスイネーブルメントの両輪があってこそ、各セールスの強化、育成の早期化、顧客への価値提供が行われていくことを心から理解しました。
クラウドサインの取り組み
新たに始めた取り組みとして、EducationとExperience Platformへの施策で、社内イントラネットを作ることにしました。
インサイドセールスとフィールドセールスで必要なスキルは異なり、専門的な細かい技術も含めてナレッジをコンテンツ化していく予定です。業務オペレーションフローのドキュメントではなく、実践的なコンテンツです。
また、クラウドサインでは、当初よりセールスコンテンツプラットフォームとして「box」を採用しています。ここら辺の利用用途も重要で、コンテンツマネジメントである「box」をいかようにしてセールスの業務生産性をあげているかも非常に重要です。ちなみにクラウドサインとboxは製品統合もしています。
そして、クラウドサインもまたセールステックサービスとしての利用を今年は相当に強化していく予定です。先日インサイドセールスイベントでの書き起こしで発表いたしました。
セールステック、セールスイネーブルメントでの製品強化、内部強化を同時に図っていく予定ですので、共催セミナーやパートナー連携など随時募集しております。どうぞよろしくお願い申し上げます。
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