ロンドン大学式　効果的なLPの作り方

集客はできているんだけどなかなか購入してくれない。
せっかく人を集めたのに上手くセールスできない。
そう悩んでいる方は多くいらっしゃると思います。
せっかく広告費をかけて認知できたのに、肝心の売上が上がらなかったら意味がないですもんね。

しかし、どう手立てを打てばいいのか分からないという方も大丈夫。
人を行動させる法則はここ数十年でかなり研究が進んでいるんです。
その法則を学び、あなたのLPに組み込めばすぐに売上は改善するでしょう！
そこで今回は「効果的なLPの作り方」をご紹介していきます。

LPはなぜ重要だと言えるのか

調査によると、86％の人がネットで知った情報を改めて調べていることが判明しました（アドビシステムズ「消費者行動調査2016」より）
つまり、広告やSNSを見て興味を持ってくれた人でもすぐには購入しようとせず、一旦その会社や商品情報を見てみようと思うのです。

この時に会社のLPやHPが「信頼できない」と思われてしまうと購入に結び付かなくなってしまいます。言い換えると、どれだけ集客しても穴の空いたバケツに水を注ぐように顧客が逃げてしまうということです。
ではどんなLPが穴の空いたバケツのようになっているのでしょうか？

ダメなLPの特徴３選

「自社のLPの穴はあるのか」確かめたいですよね。
今回はロンドン大学が行った効果的な大衆煽動とは何か？を調べた文献をもとに解説していきます。
（Jeremy Dean (2010)20 Simple Steps to the Perfect Persuasive Message）
この研究では、多くの人に影響を与えるような要素とは何か？を調べた300を超える文献をまとめたものになっております。
では早速ダメなLPの要素３選についてみていきましょう。

⒈自社の狙いを最初に話す

自分たちはどこを目指しているのか、何をしたいのかといった情報を先に出してしまうと一気に興味が薄れ離脱してしまいます。効果的なLPを作るのと、自社の思いを伝えたいのでは大きく目的が異なります。
もちろん、自社の情報を伝えたいという方は会社の狙いや思いを話しても良いでしょう。しかし、購入につながるようなLPを作成したい場合は自社の思いや創業のストーリーは奥にしまっておきましょう。

⒉注意を逸らすような施策がある

カッコいいLPを作成したいがために意味もなく動く背景を導入することはやめましょう。様々な研究により、人は注意が逸れた対象は「自分にとって重要でない」と認識することがわかっています。
つまり、読みづらいフォントや無駄に動く文字で書かれた商品は無意識的に評価が下がってしまうのです。もちろんLPにデザインは必須ですが、あくまでも補助だということを忘れずにしましょう。

⒊意図を悟られるような言い回しをしている

人は誰しも自分の意思で物事を決めたい欲求を持っています。（※1）
そのため、あからさまに誘導されたと感じる表現や言い回しは逆効果になりまねません。具体的には、「あなたも買うべき！」「もう売り切れそうです！」などの押し文句を頻繁に使うのはNG。
これとは対象に、「購入するかはあなたの自由ですよ」と相手に選択権を与えるだけでYesという確率が2倍になったという研究（※2）もあります。つまり、押し付けるのではなく相手に選択させるのが最も強力なテクニックになるのです。

※1　L. A. Leotti and M. R. Delgado, "The Inherent Reward of Choice, Psychological Science 22, no. 10 (2011): 1310-18, doi.org/ 10.1177/09567 97611417005. L. A. Leotti and M. R. Delgado, "The Value of Exercising Control over Monetary Gains and Losses," Psychological Science 25, no.2 (2014): 596-604, doi.org/10.1177/0956797613514589.
※2　A Meta-Analysis of the Effectiveness of the “But You Are Free” Compliance-Gaining Technique

効果的なLPの構成３要素

ダメなLPの要素を見て危機感を感じた人は多いのではないでしょうか。しかし、上記の要素を取り除いたところで効果的なLPは作れませんよね。
そこで早速効果的なLPの３要素について解説していきます！
（以下の要素もロンドン大学の研究を参照しています）

要素⒈ターゲットと商品を関連づけよ

まず最初に「今から紹介する商品はあなたに関係がある商品ですよ」と伝えましょう。LP制作に失敗する多くの人は、自分たちの言いたいこと、知ってほしいことを念頭に考えてしまいます。しかし、それではあなたの宣伝したい商品は見向きもされません。
そうではなく、相手が必要だと感じるような商品の特徴、相手の悩みを解決するようなメリットを伝えるのが第一条件となります。
つまり、「どう伝えれば相手はこの商品を必要だと思ってくれるか？」と考えるのが先決となります。