知らないとマズイ！！　　　　　　　　　竹花貴騎のスクールで学べる営業とマーケティングの極意

細川　香平

今日は、営業やプレゼンテーションにおいて最も重要なスキルについてお話ししたいと思います。
それは、ロジックだけでなく、相手の感情を動かすことです。
どんなに素晴らしいアイデアやサービスがあっても、それを効果的に伝えなければなりません。

ロジックと感情のバランス

営業やプレゼンテーションでは、ロジックと感情のバランスが非常に重要です。
論理的な説明は商品の機能やメリットを明確に伝えるために欠かせません。
しかし、人の心を動かすためには、それだけでは不十分です。
感動を引き起こす要素を組み合わせることで、より効果的なプレゼンが実現します。

例えば、新しい製品を紹介する際、その技術的な優位性や市場での独自性を論理的に説明します。
しかし、それだけでは相手の心に深く響きません。
ここで、製品が開発された背景や、その製品がもたらす未来のビジョン、実際に使用した人々の感動的なエピソードなどを共有することで、感情に訴えることができます。

このように、論理的な根拠をしっかりと提示しつつ、感情に響くストーリーを組み合わせることで、相手にとってより魅力的で忘れられないプレゼンテーションが可能になります。
成功の鍵は、論理と感情のバランスを巧みに取ることにあります。

ストーリーテリングの力

営業やマーケティングの分野で強力な武器となるのがストーリーテリングの力です。
事業開発室で学んだことの一つに、過去の事例を活用する重要性があります。
過去のアイデアやプロジェクトを見直し、新しい視点から再利用することで、驚くべき成果を得ることができます。
ここでのポイントは、アイデアそのものの価値だけでなく、それをどのように伝えるかということです。

過去の成功事例や失敗例は、単なるデータや情報として保管されるだけでは価値を発揮しません。
それらをストーリーとして再構築し、共感を呼び起こす形で伝えることが重要です。
例えば、ある商品がどのような背景で開発され、どのような困難を乗り越え、最終的にどのような成果を上げたのかを具体的なエピソードを交えて伝えることで、聞き手はその商品に対する理解と共感を深めます。

ストーリーテリングの力は、感情を動かす効果があります。
人は感情に訴えかける物語に引き込まれやすく、記憶にも残りやすいです。そのため、過去の事例を単なる数字や事実の羅列としてではなく、物語として語ることで、その内容がより深く、強く相手の心に残るのです。

また、過去の事例をストーリーとして活用することで、現在の状況や課題に対する洞察も得やすくなります。
例えば、かつてのプロジェクトで遭遇した問題や、それを解決するために取った行動が、現在のプロジェクトにどのように応用できるかを考えることができます。
これにより、同じ過ちを繰り返さず、より洗練されたアプローチを取ることができるのです。

さらに、ストーリーテリングを通じてチーム内のコミュニケーションも向上します。
共通の事例や経験を共有することで、チームメンバー間の理解や信頼が深まり、一体感が生まれます。
これにより、チーム全体のパフォーマンスも向上します。

総じて、ストーリーテリングの力を活用することで、過去の事例を効果的に伝え、現在の課題解決やチームの結束を強化することができます。
単なるデータではなく、生きた物語として語ることで、その価値は何倍にも増幅されるのです。

以下に「ストーリーテリングの力」を活用するためのステップと具体例を表形式でまとめました。

ヒアリングと提案のバランス

営業において最も重要なスキルの一つは、事前調査とヒアリングです。
成功する営業は、相手の状況や問題点を正確に把握するために、事前に徹底的な調査を行います。
この準備段階での努力が、後の提案の効果を大きく左右します。

まず、事前調査の段階では、相手の企業や業界の動向、競合他社の状況、さらには相手が直面している可能性のある課題や問題点を詳細に調べます。
この情報を基に、相手が求めているものや必要としている解決策についての仮説を立てることができます。
事前調査がしっかりと行われていると、ヒアリングの際に的確な質問を投げかけることができ、より深い洞察を得ることができます。

次に、ヒアリングのフェーズに移ります。
ここでは、相手の話に耳を傾けることが最も重要です。
全体の90%はヒアリングに費やすことが理想的です。
相手の現状や悩み、望んでいる成果について詳しく聞き出すことで、相手の真のニーズを把握することができます。
質問を投げかける際には、オープンエンドの質問を多用し、相手が自由に話せる環境を作ることが大切です。
例えば、「現在のシステムで最も困っている点は何ですか？」や「理想的な結果とはどのようなものですか？」といった質問です。

ヒアリングを通じて得た情報を基に、最後の10%で提案を行います。
この段階では、相手のニーズに完全に合致した解決策を提示します。
提案の際には、相手の話をしっかりと反映させ、具体的な事例やデータを用いて説得力を持たせます。
また、提案が相手にとってどのようなメリットをもたらすのかを明確に示すことが重要です。例えば、「このシステムを導入することで、年間〇〇円のコスト削減が見込めます」といった具体的な利益を伝えることで、相手の関心を引き、提案の価値を高めることができます。

このように、営業においては事前調査とヒアリングに重点を置き、その結果を基に的確な提案を行うことが成功の秘訣です。
相手のニーズを深く理解し、それに応じた解決策を提供することで、信頼関係を築き、成果を上げることができます。

スピンの法則

営業におけるヒアリングの効果を最大限に引き出すための強力なツールとして、「スピンの法則（SPIN）」があります。
この法則は
シチュエーション（状況）
プロブレム（問題）
インプリケーション（影響）
ニーズペイオフ（解決策）の順に質問を進める方法です。
それぞれのステップが相手の本当のニーズを引き出し、効果的な提案を可能にします。

まず、シチュエーション（状況）の質問では、相手の現在の状況や背景情報を収集します。
ここでは、事実ベースの質問を投げかけ、相手のビジネスや現状についての理解を深めます。
例えば、「現在のシステムはどのように運用されていますか？」や「年間の売上はどれくらいですか？」といった質問がこれに当たります。
これにより、相手の基本的な状況を把握し、次のステップに進むための土台を築きます。

次に、プロブレム（問題）の質問では、相手が直面している具体的な問題や課題を明らかにします。
ここでは、相手が感じている痛みや困難を引き出すことが目的です。
例えば、「現在のシステムで最も困っている点は何ですか？」や「この問題が発生すると、どのような影響がありますか？」といった質問をします。
このステップで相手の問題点を浮き彫りにし、解決の必要性を感じてもらいます。

インプリケーション（影響）の質問では、問題が放置された場合の影響やリスクについて掘り下げます。
これにより、相手に問題の深刻さを認識させ、解決への意欲を高めます。
例えば、「この問題が解決されないと、今後どのような影響がありますか？」や「このままでは、どれくらいのコストがかかりますか？」といった質問が適しています。
ここで相手に問題の重大さを理解させ、緊急性を感じてもらいます。

最後に、ニーズペイオフ（解決策）の質問では、解決策が提供されることで得られる利益や価値について質問します。
これにより、相手に解決策のメリットを具体的にイメージさせ、提案を受け入れる動機を強化します。
例えば、「もしこの問題が解決されたら、どのようなメリットがありますか？」や「このシステムを導入することで、どれくらいのコスト削減が見込めますか？」といった質問をします。
相手が自ら解決策の価値を認識することで、提案の効果が一層高まります。

スピンの法則を活用することで、相手の本当のニーズを引き出し、効果的な提案が可能になります。
この体系的なアプローチにより、相手の問題を深く理解し、最適な解決策を提供することで、信頼関係を築き、営業の成果を向上させることができます。

具体例：美容院の集客コンサルタントとしての提案

美容院の集客コンサルタントとして、ホットペッパービューティーに頼らない集客方法を提案する場合を考えてみましょう。
まずは、現在の集客方法とその問題点を詳しくヒアリングします。
例えば、次のような質問をします：「現在、どのような集客方法を使用していますか？」、「ホットペッパービューティーを利用する上での課題や不満は何ですか？」。これにより、現状の問題点を具体的に把握します。

次に、その問題を放置するとどのような悪影響があるかを具体的に説明します。
例えば、「ホットペッパービューティーへの依存が続くと、広告費が増加し続け、長期的な利益が圧迫される可能性があります。
また、クーポン目当ての一時的な顧客ばかりでリピーターが増えないと、安定した売上が見込めないでしょう」といった具合です。
このステップでは、問題の深刻さと緊急性を強調し、解決の必要性を感じてもらいます。

最後に、提案する解決策がどれだけ効果的であるかを示します。
例えば、「私たちはSNSを活用した集客戦略を提案します。
具体的には、InstagramやFacebookでのターゲット広告を強化し、美容院の魅力をアピールする動画コンテンツを作成します。
また、既存顧客のレビューを活用し、新規顧客の信頼を獲得します。
この方法により、広告費を削減しながら、リピーターを増やすことができます」と提案します。
さらに、「この戦略を導入した他の美容院では、広告費が30%削減され、リピーター率が50%向上しました」と具体的な成功事例を紹介することで、提案の信頼性と効果を強調します。

このように、現状の問題点をヒアリングし、問題を放置した場合の悪影響を説明し、効果的な解決策を提案することで、美容院の集客方法を改善する具体的なアプローチが示せます。
このステップを踏むことで、クライアントに納得してもらい、提案を受け入れてもらう可能性が高まります。

ストーリーの力を使う

営業やマーケティングで成功を収めるために、ストーリーの力を活用することが重要です。
私たちのサービスや商品の魅力を伝える際には、「WHY」、つまりなぜそれを提供するのかという理由を最初に説明することが大切です。
具体的な機能や特徴を説明する前に、その背景や目的を伝えることで、相手の心に響くプレゼンが可能になります。

例えば、新しい美容製品を紹介する際に
単に「この製品は肌を保湿します」という説明ではなく
「この製品は、乾燥肌に悩む多くの人々に笑顔を取り戻してほしいという思いから開発されました」といった背景を伝えることで
製品の価値がより深く理解されます。
このようなストーリーは、製品に対する共感を生み出し、顧客の心を動かす力を持っています。

ストーリーテリングの力は、感情に訴えかけることで相手の記憶に残りやすくします。
人々はデータや機能の羅列よりも、共感できる物語を覚えやすいものです。例えば、製品の開発者が自身の経験からインスピレーションを得て、その製品を作り上げたというストーリーを伝えることで、製品に対する信頼感が高まります。

また、ストーリーを通じて製品やサービスの独自性を強調することもできます。
例えば、「私たちのチームは、全員が乾燥肌に悩んできた経験があります。
だからこそ、本当に効果のある保湿製品を作るために、数年間の研究を重ねました」といった説明を加えることで、他社製品との差別化が図れます。
このように、ストーリーを使って背景や目的を説明することで、製品やサービスの価値がより明確になります。

さらに、ストーリーテリングは、ブランドの信頼性を高める効果もあります。
顧客は、企業やブランドがどのような理念や価値観を持っているのかを知ることで、より深いレベルでの信頼関係を築くことができます。
「私たちは、お客様の肌の健康を第一に考え、天然成分のみを使用しています」といったメッセージを伝えることで、企業の誠実さや信頼性が強調されます。

総じて、ストーリーの力を活用することで、サービスや商品の魅力を効果的に伝え、顧客の共感と信頼を得ることができます。
「WHY」を中心に据えたプレゼンテーションは、相手の心に深く響き、記憶に残る強力な手法です。

このように、営業やプレゼンテーションにおいては、ロジックと感情をバランスよく組み合わせ、相手の心に響くストーリーを伝えることが重要です。ぜひ、これらのポイントを実践して、効果的なコミュニケーションを図ってください。

URUではこういった内容や他にも税金やお金の事など幅広く学べる場所であり、収入も得れる場所でもあります

起業したいけど何から始めたらいいかわからない！！
そんな方におすすめはこちら⬇️

https://mds-fund.com/csu?parent_id=100012608


YouTubeのチャンネルはこちら⬇

URUオンラインスクール


竹花チャンネル


MDS


この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？