ユースケースを拡げ、顧客の成功を支援する。営業マネージャーに聞く、クリエイティブサーベイで「価値を届ける面白さ」
クリエイティブサーベイは、「顧客の声を機会に変える」をミッションに掲げ、あらゆる顧客接点で使える次世代データ入力インターフェイスを担うマルチチャネルフォームを提供しています。
あらゆる顧客接点で営業機会を逃さないマルチチャネルフォーム「Ask One」、顧客とブランドのつながりを強くするマルチチャネルフォーム「CREATIVE SURVEY」など複数のプロダクトのセールスを担う営業部。
営業部マネージャーの東さんに、クリエイティブサーベイにおける営業の面白さについて聞きました。
東 勇太
クリエイティブサーベイ株式会社
営業部 マネジャー
2011年、日本ビジネスシステムズ株式会社に入社。2014年年間売上営業No1としてMVPを受賞。2018年に株式会社マルケトへ転職。インサイドセールスを経てアカウントエグゼクティブへ昇進。2020年チームとしてCommercial_GROWTH_Award、個人として売上目標120％を達成しSales_Achievement_Awardを受賞。
2023年にクリエイティブサーベイへ入社。マネージャーとしてAsk Oneリリース時の営業部立ち上げを牽引。
プロダクトにも組織的にも、「できることがかなり広い」環境に夢を感じた
──早速ですが、東さんの役割を教えてください。
現在クリエイティブサーベイの営業部は2チーム体制になっており、そのうち1つのチームのマネジメントと同時に営業活動も行っています。
──元々営業部のマネージャーとして入社されたのでしょうか。
いえ、最初はインサイドセールスのマネージャーとして入社しました。それが2023年の秋頃で、ちょうど石野さんが代表を引き継ぎAsk Oneを正式リリースしたタイミングと重なります。Ask Oneのリリース後、本格的にセールスを拡大していくこととなり、いわゆるプレイングマネージャーとして営業組織を見つつ自分で営業もするという体制になりました。
──ちょうど社内の体制が変化したタイミングだったのですね。東さんがクリエイティブサーベイに興味をもったきっかけはなんだったのでしょう。
前職のMarketoではAdobeのグループ会社に加わったことで社内のレギュレーションが変化しており、より柔軟に物事を進められる環境に移りたいと転職を考えていたんです。そんな時に、石野さんがクリエイティブサーベイに副社長（2023年当時）として参画しているという話を人づてに聞きました。
Marketo時代は直接業務で関わることは少なかったものの、石野さんのことは「勝手にMarketoのグッズをたくさん作っている人」として知っていました。というのは冗談で、当時の石野さんはプリセールスとして競合対策などを担っていたのですが、市場や顧客に対してかなり高い解像度を持ってコミットしていたのが印象的でした。
その石野さんがいる会社として紹介を受け、話を聞きに行ったのがクリエイティブサーベイとの出会いです。
──クリエイティブサーベイ入社の決め手は。
第一印象として、Marketoで培ったMA（マーケティングオートメーション）領域の知見を生かせる余地があると思いました。クリエイティブサーベイが提供するプロダクト群が、MAを補完しうるだけでなく、さらに可能性を見出せる素養があると思ったのです。
また、自分の描くキャリアを実現する場所として最適だと感じました。マネジメントとして顧客企業の収益を生み出し、かつそのために成長する組織作りを行いたいと考えていた中で、変革期にあるクリエイティブサーベイの環境は非常に魅力的でした。
プロダクトにも組織的にも「できることがかなり広い」環境で、これからマーケティングとセールスにさらに打って出る、かつそれが広がっていくイメージが沸いたんです。そこに夢を感じて入社を決めました。
プロダクトの進化によってユースケースが日々広がっていく
──実際に営業していく中で、どんな面白さがありますか。
数ヶ月ごとに提案できるユースケースの幅がどんどん広がっていくことですね。プロダクトの進化に合わせてお客様がサービスを使い倒してくださり、新たなユースケースが日々広がっていくんです。
「Ask One」のリリース直後は、展示会でのマーケティングを支援するケースが多かったのですが、すぐにマーケティング全体の施策にユースケースが広がり、現在ではマーケティングからカスタマーサクセス領域に至るまで、レベニュープロセスのデータの入口を統合するインターフェースとして全社的な課題に対してもご提案しています。
お客様から「こういう使い方はできる？」とご相談いただき、新しいユースケースを一緒に作っていくことも多くあります。
ただものを売るのではなく、ユースケースを生み出しながらお客様の成長に寄与できることに価値を感じますし、セールスとしてとても面白い点です。
──RevOpsの観点で、セールスにおける取り組みに特徴はありますか。
手前味噌ですが、国内企業でここまでしっかりとRevOpsに取り組んでいる会社は多くないと思います。レベニュー部門同士の連携、フェーズ管理やフォーキャストマネジメントを基本として、案件ごとにバリュープロンプター、MCP（Mutual Close Plan）、関係者を把握・合意する仕組みを取り入れており、マネージャーとしても各案件でそれが徹底できているかを大事にしています。
また、オペレーションからは少し外れますが、クリエイティブサーベイには外資、国内SaaS、コンサル出身者、そして長年当社に在籍している方など、幅広い業界で経験を積んだ知見が集まっているので、色々なセールスの要素を習得しながら、それがどんなプロセスに落とし込まれているのかを体験できるのも、価値であり特徴の一つだと思います。
万国共通のインターフェース市場を世界に広げる
──これまでキャリアを重ねてこられている東さんですが、クリエイティブサーベイに来て自身の成長を感じますか。
この会社に来て初めて営業マネージャーという職務を経験しているので、その点では日々成長を感じています。これは自分だけではなく、こういった経験ができるのは「これまで何をやっていたか」にとらわれずにポジションを取っていくことが会社として推奨されていることが根底にあると思っています。
例えば、社内のレベニュー部門だけでも自分で手を挙げてカスタマーサクセスからフィールドセールスに移っている方もいますし、その逆の例もあります。事業を成長させるために色々なことをやる、自分で考えて成長できる環境を取りにいけるというのがクリエイティブサーベイの特徴かもしれません。
──クリエイティブサーベイの営業に向くのはどんな方でしょう。
当社は「顧客の声を機会に変える」というミッションを掲げていますが、成果を上げたいと思っている人、自分の成果だけでなく顧客の成功に対してもコミットしたいと思う人と働きたいですし、向いていると思います。
私自身は自分のことをスーパーセールスだと思ったことはなく、淡々とちゃんとやるというか、浮き沈みなく進めるタイプです。なので、いわゆる「強い営業」タイプの人ではなくても、成果に向き合える、成長する環境を取りにいきたいと思っている方が向いていると思います。
──最後に、営業部としての伸びしろと、今後の目標を教えてください。
プロダクトの提供する価値にもっとフォーカスして、プロダクトの価値を増やしていくことが課題です。
クリエイティブサーベイのプロダクトの真価は、コスト削減ではなく、顧客企業の成功を支援することにあります。進化し続けるプロダクトとともに、セールスからのメッセージングを磨くことによって、さらに広く価値を感じていただきたいし、それができるプロダクトだと信じています。
目標としては、日系SaaSとしてグローバルに広げていくことです。インターフェースは万国共通に存在していて、潜在的な可能性が非常に大きい市場です。世界に通用するプロダクトに成長させていくことが、今の大きな目標です。
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