⭐️伝えるスキル⭐️
MUP Week 7 伝えるスキル
今回は日常生活から、ビジネスでも必須のスキルである、伝えるスキル についてポイントを解説していきます‼️😊
よく、言い方１つで結果が変わるって言いますが、これは本当そうだと思います‼️
例)奥さんに小遣いあげて欲しい時。笑
①俺は外で遅くまで働いてるんだから、もう少し小遣いあげてよ！元々俺の金だろ？？
②俺の同僚がみんな昇給してて、その理由を調べてみたら俺よりも遥かに多く上司と飲みに行ってるみたいなんだよね。だから、今後みんなで海外旅行とか行きたいからおれに投資してくれない？？
どちらが小遣いあげてもらえそうですか❓😊
圧倒的に②ですよね！！😊
→①は完全に奥さんにキレられますね。😂笑
このように伝えるスキルっていうのはビジネスだけじゃなく、普通の生活の中でも円滑に事を運ぶのにとても役に立ちます‼️😊
1.営業時に1番大切なこと‼️
結論から言うと、営業とは、プレゼンをしてものやサービスを買わせるのではなく、相手に自分のものやサービスが必要だなと言うのを口で発信させて、いつの間にか買ったって言うのが営業‼️
営業の重要度の割合としては、
事前調査45%
ヒアリング45%
提案10%
になります‼️😊
これから営業される方はこの配分を頭に入れておくと良いですね😊‼️
そして、営業かける前に1番大事なのが事前調査‼️
ここで、小技を紹介します😊‼️
例)
営業時に事前にプリントアウトしておいた相手の会社のホームページや独自の仮説などを書き込んでおくと、相手側としても、熱心に調べてくれているから信用できると言うイメージがつきやすいです😊‼️
そして、この次にヒアリングに移っていきます‼️😊
ヒアリングはただ聞くのではなく、順序だてて、戦略的に聞いていくのが効果的です‼️
この時使うのがSPINの法則です‼️
2.SPINの法則とは？
S→situación 状況説明
P→problem 問題質問
I→implicación 誇示質問
N→Need pay off 買わせる質問
の4つになります‼️
ここで、わかりやすく美容室のオーナー様向けの営業を例に解説していきます‼️😊
S(状況説明)では、
御社の広告費って年間いくらですか❓
広告で重視してる方法って何ですかー❓
結構、集客はホットペッパーに偏ってるイメージですかね❓
とかを聞いていきます‼️
この時、実はもうすでに事前調査でこれらの情報は持っている前提なんです‼️😊
でもわざわざ聞くのか❓
→わざと相手の口から直接言わせて、状況把握を深めてもらう為です‼️⭐️
P(問題質問)では、
まず、
集客で現在の課題とかって何とお考えですか❓
とまず質問する‼️(→そもそもこの問題を把握してない人もいる‼️)
そのため、他社の例などをこちら側が提示する‼️
例えば、他のサロンさんでは、ホットペッパーではクーポンでリピートしないとか。なかなか自社で新規のお客様が広げられないって言われてたんですよー！
などをいうと、オーナーさんは確かにそうだなーとか言った反応が得られる‼️😊
→問題を再認識してくれる‼️⭐️
次にI(誇示質問)では、
※誇示質問とは、このままだと、より大きな問題に発展するということを示す質問のこと‼️
例えば、吉祥寺のサロンさんでは、大手サロンが同じエリアに出店されてて、ホットペッパーの掲載費が月10万も値上がりしたとかで赤字になったと言われてたんですよ‼️
ちなみに実際ホットペッパーに頼らない対策って何かされてますか❓
実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか❓
などを質問していくことで、
→相手が連想してもっと違う問題に発展していくかもと思わせる‼️⭐️
最後にN(買わせる質問)では、
もしビラ配りや、ホットペッパーの掲載費に数百万かけなくても、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があれば欲しいですかー⁉️
さらに、お客様がリピートできるシステムもあるんですが、興味があったら説明しますがいかがですか❓
と誘導し、相手が聞かせてくれ！となるとこっちのものです‼️⭐️
この時初めて自分のプレゼンする機会が生まれます‼️さらに、相手側も自分である聞いてるのでしっかり聞いてくれます‼️😊
そして、プレゼンをする時も、BFABの法則というものを使っていきます‼️😊
3.BFABの法則とは？
B→Benefit(利益)
F→Feature(未来)
A→Advantage(有利性)
B→Benefit(利益)
の4つになります‼️
B(利益)では、
弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売り上げ向上、合計2億円のメリットを提供できると予想してます！しかも、新規獲得に加え、リピートも可能です‼️
→まず相手が1番気になる利益を話していきます‼️
次にF(未来)では、
なぜなら、この人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴です！それと同時にInstagramでは、お客様とコミュニケーションが取れるので、リピートも可能です‼️⭐️
と導入した際の具体的なイメージを持たせます😊
次にA(有利性)では、
そのため、現在のチラシ広告で無差別にターゲットすることや、ホットペッパーに数千万かけて、リピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上で興味を持ちそうな人のみにターゲットすることが出来るのです😊‼️
なので、新規顧客の獲得とリピート両方を実現出来るのです‼️
というように説明すると、より導入することでのメリットを説明できます‼️😊
最後にB(利益)をもう一度説明する！
それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます‼️
とプレゼンすることで、契約をこぎつけることができます😊‼️
このプレゼンの仕方のBFABの法則やヒアリングの順序のSPINの法則をしっかり覚えるとことで、ビジネスだけじゃなく、日常生活でも、相手の信用を得ながら、目的を達成することが出来ます‼️😊
これを日常的に使えるように自分も何度も実践していきたいと思います‼️⭐️
また、最後になぜそれを提供しているのかという事を言うことが重要になってきます‼️😊
それは、ストーリーを語る事がとても大事です‼️⭐️
そうなった経緯やストーリーを伝えるのはことで、相手はグッと引き込まれ、記憶に残りやすくなります‼️⭐️
すると、相手は共感してくれることで、応援者となってくれ、離脱率もグンと減ります‼️😊
この事を実際に生活の中で取り入れて、練習していきましょう‼️😊
ここまで、長々とご覧頂きありがとうございました‼️😊
また、次回も役立つ知識をアウトプットしていきたいとおもいます‼️😊