もう1つの日常「1.5」で新たな体験や価値を創る【稲村ケ崎編】
COZUCHIで現在運用中のファンド「稲村ケ崎 開発プロジェクト」。
現在は計画通り、フェーズ2の開発着手に向けて鎌倉市と各課協議を進めており、鎌倉市も熱意をもってプロジェクトに対応いただいている状況です。
今回は、プロジェクトを企画したVALM社の北原社長と、COZUCHIの武藤社長と対談インタビューを行いました。
フェーズ1の募集を終えた今、COZUCHIとVALM社の繋がりや、今後具体的に建築を行っていくフェーズ2についてもお話を伺いました。
— COZUCHIのインキュベーション的な役割
トニー：現在COZUCHIにてフェーズ1として運用中の稲村ケ崎プロジェクトは、企画はVALMさん（株式会社VALM）が担い、プロジェクト資金はCOZUCHIが集める立ち位置でしたが、武藤社長と北原社長はどうやって知り合われたんですか？
武藤：僕たちは知り合ってからちょうど1年ぐらい経ちます。
僕たちがお世話になっている投資家さんがいてお互いを紹介していただいたことがきっかけです。
北原：そうなんです。
ちょうど独立を意識し始めた2019年末にその投資家さんとたまたまお会いする機会があって、僕は事業計画について勉強させていただいていました。
その時に、最も自分が信頼している投資会社があるとお話を伺って、ご紹介いただきました。
武藤：当時僕たちLAETOLIとしても様々なコンテンツを充実させたい想いもあって、北原さんのお話を伺ったときに、僕が知っている会社の経営をぜひ任せてみたいと思ったんですよ。
そうしたら当初は北原さんに断られて(笑)
北原：いえ、当時ご提案いただいた内容は本当にありがたいお話でした。
お断りした理由がありまして！
武藤：北原さんが断る理由を聞いてみると、僕はゼロから起業して組織や資金周りの苦労も含めて経験していきたい、と誠実な姿勢がうかがえて。
信念があり、自身のビジョンを描いている姿勢に共感して、最初はLAETOLIの子会社として資金面的にも支援しながらスタートしましょうということになったんです。
起業家を支援する、ある種インキュベーション的な機能として。
当時は、不動産に付加価値を提供する人へもLAETOLIは積極的に投資していきたい方針もありました。
北原：稲村ケ崎というエリアについては、地方のリゾート地に比べたら担保力があるにしても、当時はまだVALMという会社には実績もなく、信用もありませんので、当然のことながら銀行は融資してくれません。
会社が成長するためには僕らの企画に投資してくれるスポンサーが必要だって考えていたときに、大変生意気ですが、シナジーを生めるいいスポンサーの方じゃないといけないと僕は思っていて。
例えばビジョンだったり、そのエリアの特徴だったりを理解して下さるLAETOLIさんが自社にとっていいと思いました。
トニー：2019年に独立したとおっしゃっていましたが、もともと独立したい想いがあったんですか？
北原：僕は未熟ながらも、社会人になる時から経営者になりたいという夢があって、以前所属していた湘南レーベルという会社の社長と入社前の最終面接で、将来この経営者になるか独立して自分で事業をやりたい！って言ってましたね(笑)
そのぐらい自分で事業をやりたいっていう意欲は強かったと思います。
トニー：現役でやられている社長の前で、この会社の社長になる！って勇気がいりますね！(笑)
そのような経緯があって、VALM社としてはファイナンス面をLAETOLIに後押ししてもらうことで事業成長できるし、LAETOLIとしてもVALM社のコンテンツ力を活かして、事業として新たな付加価値を提供できるWin-Winの関係だったから、今回ご縁があったんですね。
北原：Win-Winの関係になるかどうかは、僕らが今度、結果を出せるか次第ですけどね(笑)
— 売り情報が少ない、希少性の高いエリア
トニー：「稲村ケ崎 開発プロジェクト」ファンドでは、10億円以上もの出資応募がありましたが、武藤社長と北原社長から見て稲村ケ崎はどのようなエリアなのでしょうか？
武藤：稲村ヶ崎というエリアはセカンドハウスニーズがあって、旅行に行くというより週のうち3日過ごすとか、もう一つの日常のような。稲村ってリゾートをイメージされる方もいらっしゃるんですが。
リゾートといえば沖縄とかですね。
リゾートって開発が難しいし、地方の行政って結構しっかりしていなかったりするから、開発の許認可を取得するのも凄く時間がかかったり、特殊な規制があって難しい。
沖縄の海沿いとかは大変ですよ！
そうやっている最中にマーケットの潮目が変わって、今回のコロナではインバウンドが止まり、ホテルに対する投資が集まらず苦戦していた。
開発するまでに時間がかかる点はリゾート開発の一つのリスクですね。
稲村はリゾート地のようなボラティリティのある案件じゃなくて、安定しているエリアと思っています。
稲村ケ崎へ投資をする際に「すごいね！こんなとこ良く買えたね。」という声もあがって、そういうことを理解してくれている投資家さんがいて無事に運用を開始できたという感じです。
トニー：今回の対象地は、海沿いを走る国道134号線沿いにありますよね。
この前プライベートで134号線沿いを車で通ったんですけど、オーシャンビューと夕日が最高でした！めちゃくちゃ渋滞しましたが（笑）
北原：お疲れ様です！（笑）
天気が良くて、よかったですね！
トニー：あんな景観が良い立地って人気がありそうなので、感覚的に考えてみても案件が出なさそうなのは想像つくんですが、実際本当に出ないんですか？
北原：いや、本当に出ないですね。
国道134号線沿いでも特に出ないのは、あの江ノ島から稲村ケ崎の対象地までの、七里ガ浜の通りですね。
トニー：それはなぜなんですか？
北原：基本的に、古くから代々土地を持たれている方が多い事と、基本的に案件が出たとしても、資産家にも人気なエリアであることから、大きな物件でも事業化できる価格帯ではなく、資産家向けの別荘用地として内々に買主が決まってしまうことが多いです。
ですので、そもそも流通量が少ない上に事業用地の仕入れは非常に難易度が高いです。
しかも稲村ケ崎のあの場所ってあそこだけ海側に電線がないんです。
あの通りの中でも一番価値が高いと僕は思っています。
江ノ島よりも茅ヶ崎、平塚方面に行ってしまうと道路を渡って海側は防風林が並び、国道134号線沿いに建っている物件からは、低層では海が見えず、見えても海までの距離があるんです。
ー もう1つの日常「1.5（ワンポイントファイブ）」
北原：先ほど武藤さんがおっしゃったように、稲村ヶ崎はリゾートではないっていう感覚はまさにあって、今進めているプランは、1.5（ワンポイントファイブ）というテーマを意識してます。
レジデンス「1」として、セカンドハウス「2」だとすると、中間のもう一つの日常が「1.5（ワンポイントファイブ）」。
だから、リゾート気分を堪能するために買う別荘ではなくて、自分の住まいはもっているけど1週間のうち2，3日は確実にあそこに住むような、別荘っていうよりもさらに近いところにある感覚です。
別荘ってあるデータによると年間で70日しか使われていないんです。365日のうち大体300日使っていない。
トニー：もうちょっと身近に利用できる拠点のイメージですね。
北原：そうです。
湘南エリアの中でも、江ノ島・茅ヶ崎エリアと鎌倉・逗子葉山に入るところの丁度ど真ん中が稲村ケ崎なんですよ。
だから江ノ島に行くにも、鎌倉観光するにも葉山へ行くにも中間地点であり、雰囲気が変わる境目。ちょっと不思議な力を持っているエリアなんですよね。
― プレミアムな立地を取得できた理由
トニー：目の前に海が一望でき、観光地にもアクセスできる稲村ヶ崎の本物件ですが、なぜこのような好条件の物件情報を入手できたんですか？
北原：今回物件の一部分は以前僕が勤めていた湘南レーベル株式会社が所有していたんです。
私が湘南レーベルに所属していた時は、経営企画やホテル事業統括など様々やっていましたが、今回の物件の運用を３〜４年の間、他の責務と並行して一人で担当していたんです。その当時から裏が空き地になっていて気になっていて、何か開発地としての可能性を感じていました。
当時はまだ売りに出されてはいませんでした。
そんな中ある台風の後に建物が壊れてしまって、地権者様が懇意にされている不動産屋さんに売却の情報が入ったことを私が知り、すぐに電話で問い合わせ、売却情報を一般に公開するかしないかの瀬戸際でお話をいただけたんです。
その時は湘南レーベルを丁度退社し独立するタイミングだったので、「すいません。湘南レーベルではなくて北原と申しますが！」みたいな！
武藤：よく買えたよなぁ。
北原：僕がこのプロジェクトで一番大変だったのが、実はこの購入させて頂くタイミングで。
僕は既に前職を退社していたので、「投資して頂く方を見つけるんで待ってください！」と資金のある会社を探していました。
僕が交渉を打診している間に、「なんか売るらしいぞ！」っていう噂が少しずつ広まっていって。
LAETOLIさんに「買いましょう！」とご相談してる間に、色んな不動産会社、それから上場会社の経営者の方とか資産家とか、次々と「この金額で買う」っていう申し出があって。
僕自身はなるべく安く買いたいので金額の指値をするんですけど、一番高い金額と僕らが買いたい金額の差が、実は1.5億円ほどあったんです。
だから普通だったら、僕買えてなくて。
トニー：1.5億円も金額の差があったら、普通は高く買ってくれる相手を選びますよね？
何で今回買えたんですか？
北原：たまたま売主さんに対して、どういうことをやるのか説明をさせていただける機会があったんですよ。
ここで実現したいことは、リゾートでもレジデンスでもオフィスでもなく、身近に、海沿いにもう一つ拠点をもつことを実現できる場をつくっていきたい。
それを実現させるのが、「バケーションレンタル」という滞在しない日を運用する仕組みです、と。
そのプロジェクトの新しさに売主さんも納得してくれて、任せていただいたっていう経緯があります。
トニー：本当にプロジェクト自体の魅力に惹かれて、北原さんを選んでくれたんですね。
今回の開発プロジェクトを進めるうえで、苦労したことは何だったんですか？
北原：地方の開発は大変であることが多いんですが、中でも鎌倉市は他にない条例や規制も多く。鎌倉の歴史ある風貌を守るためにあるわけですが、既存のルールを守りつつ、何か一線を超えた現代的で美しいものを創るのは大変でしたね。
事業的な面では既に今回運営を予定する施設に「絶対入居したい！」と言っていただける方が僕らの周りだけでもすごく多いので、完成すればプロジェクトは軌道に乗ってくるんじゃないかと思っています。
― 体験にフォーカスするVALM社
トニー：VALM社としては、湘南エリアを中心に事業を進められるんですか？
北原：いえ、そんなことはないです。湘南エリアのようなビーチカルチャーと街がこんなにも隣接する場所は日本では他にないですが、僕としては日本全国のまだ知られていないような場所に注目しています。
例えば軽井沢は有名だと思いますが、一方、北軽井沢というエリアは軽井沢と同じようなインフラが整っていて素敵な場所なのに、15分とか離れているだけで土地の金額が何分の一に下がるみたいなマーケットを僕らはやっていきたいですね。
武藤：都心はやらないの？
北原：都心においても取り組みたいとは思っています。
ただ、これまで色々なホテルを企画して培ったコンテンツ力を活かして、まずはVALMという会社やホテル・セカンドハウスの素晴らしさを伝えていきたいと思っています。プロジェクトを通じてブランディングを実現した上で、競合の多い都心のレジデンスの企画にもチャレンジしたいと思っています。
僕は元々ホテルの企画運営が得意で、以前コロナ禍でオープンさせた「エイトホテル茅ヶ崎」や「鎌倉ホテル」は、観光マーケットに頼らないホテル形態を意識していました。
茅ヶ崎って観光マーケットゼロだったんですよ。
わかりやすく例えると、ネットで「茅ヶ崎_ホテル」で検索するんじゃなくて、「エイトホテル茅ヶ崎」を検索してもらって来てもらう。
武藤：北原さんのコンテンツ力だからこそ成功したプロジェクトだよね。
地方の土地って、地方ならではの魅力は多いんだけど、都心の安定している土地と異なってマーケットに対して脆弱な側面があって。僕自身は過去に何度も煮え湯を飲まされていて。。
北原さんは28歳、僕46歳でしょ。
安定さを求めてしまうのは年齢のせいですかね(笑)
北原さんに切り開いてもらいたいです。
地方の土地でも、価値が落ちない理由があるといいですよね。
例えば、めちゃくちゃ美味しい水がある！とか。
あと、富士山がよく見える場所！みたいな。富士山は意外に色んな場所で見えちゃうけどね(笑)
北原：僕らも地方のみに特化するということではなく。一方で地方の良いところは競合の数も少なくコンテンツが目立てる点は良いところだと捉えています。
ホテル業者っていかに客室数を売るかの指標を持つことが多いんですが、そうではなくて、いかに時間と体験を売るかっていう視点が大切だと思います。そこで過ごす約15時間の時間に対して、どうやって価値をつけるのかだと思うんですよね。
これは思いつきですが、例えば都心の真ん中に植物だらけの建物を造るとか、やってみたい。
主にリゾートで体験にフォーカスして企画を行っていた我々だからこそ出来る、都心のレジデンスの在り方を実現できたらいいなと思っています。
体験と時間を生み出すという概念を追求することで、エリア相場以上の価値を創ることを僕らは目指しています。
トニー：話を聞いて僕自身、VALMが企画するホテルに泊まってみたくなりました(笑)
― バケーションレンタルの仕組みを活用
トニー：今後予定する稲村ケ崎フェーズ2のファンドでは「バケーションレンタル」という仕組みを利用した施設運営を計画されていますが、詳しく教えていただけないでしょうか。
北原：ここでいう「バケーションレンタル」とは、住宅宿泊事業に基づいて、入居者の方が利用しない期間は第三者へ宿泊施設として貸し出して、稼働に応じて賃料収入が受け取れる仕組みと定義しています。
実は今回の対象地は法規的に小規模の店舗かレジデンスしか建てられないことになっています。
稲村ヶ崎というプレミアムなエリアであるものの、今回のテーマであるもう一つの日常（1.5）の考え方をベースにし、オーナーは１週間のうち数日のみを利用するとなると、あの場所は賃料相場も非常に高額で、割高に感じてしまうと思いました。
僕らはホテルを運用する能力があるので、「バケーションレンタル」という仕組みを利用して、そこで得た収益の一部を借りていただいた方へ還元することで、あの目の前に海が一望できてプレミアムな場所を賃料相場以下で借りられるようにしたいなって。
トニー：今回はあの稲村ケ崎のプレミアムな立地がまず先にあって、バケーションレンタルという方法が思いついたんですね。
「バケーションレンタル」は日本ではまだ中々多くはない仕組みですよね。
北原：レジデンスとバケーションレンタルの組み合わせは特にないですね。
ようやく最近、東急が箱根で、民泊の仕組みを使って運用するレジデンスが初めてリリースされています。
法規的にも整ったのが今から約3年前で、実際仕組みとしては以前からあってもチャレンジする事業者がいなかったんです。
武藤：民泊事業は法律的にOKでも、騒音のようなトラブルも考えられるため、多くのマンションの管理規約でダメなケースが本当に多いですからね。
そういう意味で言うと、まだバケーションレンタルの対象物件は少ないですよね。
大阪なんかも一時期、民泊事業が流行ってましたが、もともと法律の整備が曖昧で規制も大きく、対象がインバウンド（日本に訪れる外国人向け）だったから、コロナで一度停滞してしまいましたよね。
北原：今回仕組みを利用するにあたって、近隣の許可をとることは必須ではないのですが、僕ら自身で、代々住まれてる近隣の方へ、直接ご挨拶にまわってプロジェクトに納得していただいています。
民泊事業では、基本的に無人で管理するっていうところも多いですが、今回の計画ではお客様の対応と近隣にも配慮できるようにフロント機能を設けています。
基本的にはホテル仕様の家具が全部揃っていて、清掃や管理もきちんとやってくれる合理的な仕組みになっています。
海が目の前にあってオシャレな街も近くにあり。
そんな湘南の魅力的なライフスタイルを体現できる。エリアの魅力を最大限に活かすことが今回のプロジェクトには不可欠だと思います。
トニー：「稲村ケ崎 開発プロジェクト」の続きであるフェーズ2のファンドが楽しみですね！
― 投資家に向けてメッセージ
トニー：最後に投資家の皆様へ向けて何かメッセージをいただけないでしょうか？
武藤：COZUCHIの今はどちらかというと、案件としても尖った、オポチュニティ系投資が多いじゃないですか。
安全性が高い投資機会も増やしていきたいと考えていますが、今回の稲村ケ崎のファンドはオポチュニティはあるものの、かなり利益が確保できる安全性の高い投資だと感じています。
COZUCHIとしてもVALM社のようなプレイヤーを増やしていって、仕入れから建築し保有し続けるまでの一連の流れに投資家の皆さんが参加してくれたら嬉しいですね。
例えば、参加してくれた投資家さんには何らかの特典がある仕組みにするとかも検討したいですよね。
要するにステークホルダーがたくさん居るわけです。
施設を借りてくれてる人も投資して下さる方もステークホルダーだし、プロジェクトが盛り上がっていて全ての方が満足できる状態にしていきたいですよね。
あと、不動産を好きになってもらいたいですよね。
不動産って世界に1個しかないから現物としての喜びがあって、その不動産から見えるストーリーや風景ってそこにしかない面白さがありますから。
トニー：COZUCHIで魅力的な企画がさらに増えるのが今後楽しみですね！
北原：僕らは今回の案件をはじめ、企画やオペレーション設計の魅力を益々感じていますが、都心の超安定的な不動産投資の側面から見るとリスクは少なからずあると思うんです。
ただ、そのリスクに対してコンテンツ力、マーケティングやクリエイティブの力、ITを駆使した効率性の高いオペレーション設計を追求し、様々な要素をかけ合わせて少しでもリスクを減らした運営を行っていきたい。
例えば、今回の稲村ヶ崎でも実需ニーズの高い、なるべく安く建てて戸数をなるべく多くして稼ぐような一般的なアパートもしくは、建売住宅が投資的には正解なのかもしれない。
ですが、僕らはあの土地のポテンシャルを最大限に引き出し、世の中へのインパクトも与えていきたいですし、あの場所だからこそ実現できる企画の実現を目指していきたいと思っています。
今回の稲村ケ崎の立地もあそこの景観を最大限に活かせる、ちょっと挑戦的なビジネスモデルともいえますが、この企画が進むと世の中に良い影響を及ぼすと思っています。
こんな想いから僕ら自身もプロジェクトの責任を持っていますし、携わっていただいた皆さんにも一緒にワクワクしていただけたら嬉しいですね。