【取締役鼎談企画】COUNTERWORKSが歩んできた10年…そして、これから目指すもの
商業不動産領域で10年という実績を積んできた『COUNTERWORKS』の歴史や業界への貢献度──さらには、創業10周年を迎えるにあたっての新たな「ステートメント」やこれからの組織…などについて、全員が同じ年齢である取締役の3名にざっくばらんに語り明かしてもらいました。
【プロフィール】
・三瓶 直樹（39）
代表取締役CEO。福島県出身。生家が不動産業を営む。2011年に株式会社フリークアウトの創業に1号社員として参加。2014年6月に東証マザーズ上場を経て、退職。2014年10月、COUNTERWORKS創業。
・薮本 祐介（39）
取締役COO/CFO。大阪府出身。2009年京都大学経済学部卒業、みずほ証券入社。アナリストとして、保険・その他金融・不動産の企業財務・産業・技術・経営調査に従事。2016年、日経ヴェリタス証券・保険・その他金融アナリストランキング3位。2016年にCOUNTERWORKS参画。あだ名はヤブ。
・山本 健人（39）
取締役CDO。東京都出身。学生時代よりフリーランスのデザイナーとして活動を開始。2013年にTHE CLIPを創業し代表取締役に就任。2016年に株式会社オープンエイトへ企業売却し、オープンエイト執行役員CDOを経て、2018年にCOUNTERWORKSに専任復帰、CD（Design）Oに就任。あだ名はケント。
10年前…3人が意気投合した経緯
薮本：三人で顔突き合わせて飲むん、久しぶりとちゃう？
山本：昔はよく雑多な居酒屋で、しょっちゅう飲んでたけどね（笑）。
三瓶：みんな……10年前はなにしてたんだっけ？
山本：（COUNTERWORKSにジョインする前は）Webの開発会社を経営していた。時間的には一番働いていた時期だったかも？ 自分で開発して、自分で営業に行って……みたいに。
薮本：ぼくは証券会社で普通に真面目に働いていたなぁ……。
三瓶：ぼくは海外旅行に行っていた。一週間ぐらいだけど（笑）。前に所属していた会社が上場して一区切りついたので、開放的な気分になっちゃって……一応まだ会社に在籍はしていたけど。ただ、「こういう会社──商業不動産に特化した会社を立ち上げよう」とは、この頃からぼんやり考えていた。
薮本：そんな時期に三瓶とケント（山本）は出会ったんよね？
山本：いや、初めて知り合ったのは大学時代。インターン先（※＝求人情報サイトの運営会社）が一緒だった。自分はデザイナー見習い、三瓶は営業見習いで……。
三瓶：だったよね。とはいえ、しょっちゅう会っていたわけでもなくて、1年に一回くらい（笑）、たま〜に「飲みに行こうよ」みたいな関係だった。
薮本：そうなんや!? ちなみに、三瓶はどういうきっかけで「商業不動産領域に特化した起業」をイメージしたの？
三瓶：ずっとインターネット広告の仕事をしていて、さまざまなクライアントさんとお付き合いさせていただくなかで、ECの企業もけっこうたくさんあって。そこで、ECでしか商品を販売しないクライアントさんが「なかなかネット広告を出しても高額だったり、嗜好性が高い商品の反響が良くない」と困っていたのを度々聞いてね。
薮本：自分の知らない物をネットで初めて見て、その値段がまあまあ高かったりすると……いきなり購入なんてできへんもんなぁ。
三瓶：だったら「ECでしか商品展開していない企業だって、きちんと実物を目で確認できる店舗を持てばいいんじゃないか」と思ってはみたんだけど……それはそれで大変でしょ？
仮に店舗を持とうとしたら、契約期間が長かったり「敷金は1年分先払い」だとか……いろいろとハードルが高すぎる。「EC展開がメインの会社が店舗を持つ」のはつくづく大変なんだな、と。でも、逆にそれがもっと簡単に、柔軟にできたりすれば……よりECを活用する会社も増えてきて面白いんじゃないかなって考えたのがきっかけだね。
あと、ぼく自身は全然携わったことがないんだけど、実家が建設・不動産関係だったのもある。それなりに “身近な業界” だったから、ゆるい関心はあった。
山本：自分は、COUNTERWORKSの立ち上げ当初──しばらくの間は受託というかたちで仕事を受けていたんだけど……。
三瓶：かなり頼りにしていた（笑）！ ケントには立ち上げのとき、最初に声を掛けたわけだし。
薮本：ぼくは、三瓶との共通の（ベンチャーキャピタル系の）友人がいて、その彼を通じて紹介してもらった。
三瓶：そうそう！ （COUNTERWORKSを）創業してから1年半後くらいだったかな？
薮本：あの頃は、自分で事業を始めるか、誰かと共同でなにかをやるか……「どっちにしようか？」と悩んでいる最中やった。
山本：なんで、そういうことを考えていたの？
薮本：ぼくがやっていたのは「アナリスト」という分析業務なんやけど──平たく言えば「人がやった結果に対してアレコレと口を出す」わけで……（笑）。その仕事を長くやっているうちに、「自分も事業をやる側に回ってみたい」という願望が膨らみ始めてきたちょうどいいタイミングで三瓶を紹介してもらった。
山本：で、三瓶との初対面の印象は、ぶっちゃけどうだった？
薮本：ぼくとは全然違う思考パターンの持ち主やなって感じた。とにかく「点の情報」をたくさん持っていて、それらを俯瞰的な視点からトータライズに長い時間軸で熟考するタイプの人間？
いっぽうケントとは、当時……あんましちゃんとした場では話した記憶がないなぁ（笑）。
山本：かもね（笑）。最初に会った時点で、すでに酔っ払っていたし（笑）。「なんかCOUNTERWORKSに入るらしいぞ！」「マジで!?」「じゃあどうぞどうぞ！」……みたいな。
三瓶：（COUNTERWORKSへの）入社が決まるまで、ヤブ（薮本）とは食事の席で一回しか会っていないんだけど、ぼくが思いつくまま語るとりとめのない、一見では遠い距離にある「点の情報」を真剣に聞いてくれて、「線」で結び、 “翻訳” してくれるっていうか……最初から意気投合できたと、少なくともぼくはそう思っている（笑）。
薮本：仲介してくれた彼も「一緒にやればいいじゃん！」って後押ししてくれて……そこからはトントン拍子やったね。
創業期…それぞれに立ちはだかった壁
山本：創業期に一番辛かったことって、なんだった？
三瓶：やっぱり、創業してからしばらくはなかなか数字が思うように伸びなかったのが、ぼくは一番キツかった。しかも、創業5年目頃に「新型コロナウイルス」の直撃があって……。まさにようやく調達できた資金を「これから使おう！」ってタイミングだった。
山本：さすがに「ウイルス」までは想定できなかったからね（苦笑）。コロナ禍前後で業務形態だけじゃなく、いろんな価値観までが激変したじゃない？ 創業時から手掛けてきた事業で得たノウハウが全然通用しなくなった、なんてこともままあったりして……。
三瓶：ぼくたちの本来のサービスは「どこかに出店したい」というニーズにお応えして、その場所を探すことでしょ。だけど、コロナ禍の真っ最中は「出店したい」ってニーズ自体が皆無になった。
ただいっぽうで、「ここまでの特殊な状況が延々に続くはずがない」という前提で、ずっとミーティングは重ねていた。「コロナ禍が収束したときに、しっかりと勝負できる環境だけは準備しておこう！」と。
山本：自分の役割はプロダクト全体をまとめることなので、「数字が伸びないこと」に関しては……申し訳ないけど、二人よりは楽観的に見ていたかもしれない（笑）。逆にチャンスだと思って細かな改善とか、リファクタリングとかを優先して進めてた。
それよりは、今年になってから社員も50名を超え、業務委託のスタッフも含めたら80名近くにまでなって──特にプロダクト関連のスタッフが急増したから、考えることも増えてきて……。だから、今のほうがどんどん大変になってきている部分もある。これまで考えなくてもよかったことを考えなきゃいけなくなったっていうか、毎日勉強して反省しながら、ダメージを受け続けている（笑）。ただ、その “生みの苦しみ” みたいなものは、自分にとっても会社にとっても成長の礎（いしずえ）になるから、 “楽しみ” でもあるんだけどね。
薮本：ぼくの場合は、これまで実は本格的な「組織」で働いたことがなかったから、「組織の力学」がさっぱりわからなかったことが辛かったなぁ……。
山本：え!? 証券会社だって立派な組織じゃん（笑）？
薮本：いやいや、ぼくがやっていた仕事は個人でアウトプットを出す要素が強くて……。報酬も1年ごとの契約やった。いわば、傭兵部隊みたいなもんで、個人としてチームを持つこともなくマネジメントも不要──だから、（転職後は）本来苦手でずっと避け続けてきた「組織の力学」をキャッチアップするのに頭を使うのが大変やった。
三瓶：「マネジメント」に関しては、ヤブどころかケントもぼくも専門的に携わった経験がないわけだから……。
山本：まさに、本を読んだり、人から学んだりして勉強し続けている。
1on1だったりチームだったり、対面だったりリモートだったり、色々なmtgをやっているけど、ふと「ああ…もはや自分のことだけを考えてりゃいい立場じゃなくなったんだなぁ」って痛感する。「自分が決断したことが、そのままチームの決断になる」というプレッシャーは、今でもすごくある。
【転機と成長】3人が考える10年間でのターニングポイント
三瓶：この10年間でターニングポイントになったことって、どこだと思う？
薮本：さっき、三瓶が少しだけ触れていたけど……コロナ禍真っ最中の “充電期間” に、「アフターコロナ」について、日々の雑務や多忙さに流されずじっくり話し合えたのが、結果的にはラッキーやったとちゃうんかな？
三瓶：特に、2022年にスタートした「SHOPCOUNTER Enterprise」について、とことんまで議論できたし、 “次” の準備を仕込むことができた。
※「SHOPCOUNTER Enterprise」＝商業施設のオンラインリーシング・クラウド管理システム。商業施設が自社スペースを掲載する「テナント募集サイト」と、問い合わせ・営業・テナント情報管理やスペースの稼働管理ができる「営業管理システム」を、開発なしで構築・利用でき、テナント募集業務の効率を上げることが可能。
山本：コロナ禍前と後では、なにが一番大きく変わったと三瓶は分析しているの？
三瓶：商業不動産の世界では「不動産オーナーや管理している側からすると、物件を“長めに貸したい” 」のが原則だったでしょ？
なのに、コロナ禍ではなかなか借り手も付かない。そういうなか「短期でもいいから、とにかく有効に活用したい！」というニーズが急速に大きくなって……その “トレンド” は今でも確実に続いている。（コロナ禍前には）まったくそういう発想がなかったような人たちからもご相談をいただけたりして。
薮本：間違いない！ そして、こうした劇的な社会的変化は不動産業界に限らず、あらゆる分野で起きている。
COUNTERWORKSが秘める最大の “強み” とは？
三瓶：ぼくたち──COUNTERWORKSの強みって、一体なんなんだろね？
薮本：やっぱり、我々経営陣を筆頭に「しつこいこと」なんとちゃうんかな（笑）
一同：（爆笑）
薮本：真面目な話……外的環境の変化にいち早く着目して、それに対して粘り強く取り組むことができるのは、ぼくらの一番の強みだと思う。裏を返せば、自分たちからチャンスを切り開いていくフロンティア性はまだ改善の余地があるってことなんやけど（笑）。
三瓶：そうだなぁ。「借りる側」の観点から言えば、“ポップアップストア”だとか、“短期出店”というキーワードに関連する会社としては、いち早く想起していただける立場にはなれたんじゃないかな、と。
山本：たしかに、「商業不動産」という限られた業界内では、それなりに知名度は上がってきているのかもしれない。
三瓶：我々の株主様には大手の事業会社がけっこう多いよね。丸井さん、東急不動産さんだとか三井不動産さんだとかイオンモールさんだとか……いわゆる商業施設を運営している企業から出資していただいているわけなんだけど、そういう名のある大企業の数々と一緒にビジネスや業務提携をし始めた頃から、いっそうぼくらのポジションも確立できてきた気がする。
新たに見つめ直したCOUNTERWORKSの「ビジョン」
山本：今年の創業10周年ってタイミングで、自分はCOUNTERWORKSの「ビジョン」そのものを改めて見直してみたいな……と思っていた。
COUNTERWORKSは「ビジョン」と「ミッション」と「バリュー」の3つを定めているんだけど、「ミッション」と「バリュー」はすでに一回変えているじゃない？ でも「ビジョン」は、つくったのがコロナ禍前だし、その頃はまだ社員も20人そこそこだった時期で。だから、我々自身も「ビジョン」を策定した経緯を忘れつつある（苦笑）。
三瓶：言われてみたら、ミクロ目線で「ミッション」に関しては、わりとしょっちゅうミーティングしてはいるけど、マクロ目線の「ビジョン」については、あまり社内でも語り合う機会がなかったもんなぁ……。
※COUNTERWORKSの「ビジョン」＝「意志ある人と、自由をつくる。」
薮本：特に「スタートアップ」の企業にとって「ビジョン」は重要！ そもそも「存在意義の無いところから新たな存在意義をつくる」わけやから。
山本：正直言って……会社を設立した当初、そこまで自分は重要視していなかった。なんなら「別に無くてもどうにかなるだろ」くらいに考えていたし（笑）、「ビジョン」が無い会社がダメだとも思わない。
でも、仕事をやっているなかで「これってなんのためにやっているんだっけ？」と、立ち戻れる “場所” があって、そこからチーム全体の力を最大限に発揮できる……という意味で、「ビジョン」は欠かせないツールだと思う。
三瓶：そんなわけで、ぼくとケント……あと、第三者に一人加わってもらって、4月の頭くらいから、あれこれ討論してきた。
山本：「ミッション」──「すべての商業不動産をデジタル化し、商いの新たなインフラをつくる」に関しては、今我々が取り組むべきことだし、実際のターゲットも明確なので、しばらくはこのままでいいと個人的には考えている。
対する「ビジョン」は、「『意思ある人』っていうのはどんな人なんだろう？」「真の『自由』とは、どういう状態を指すんだろう？」ってところが、一部ぼやけつつある──策定時から事業が拡大して、プロダクトも日に日に成長してきているなか、そこの認識をもう一度共有し直したい──もしくは、より適切なワードがあるなら、最新のものを策定したいな、と。
三瓶：「意志ある人」っていうのは、とりあえずぼくらの場合だと「テナントさん」や「オーナーさん」……になるんだろうけど、それだけじゃなく、もっと広い意味で「なんらかの変化を望んでいる人」「新しいアクションやチャレンジをしていきたい人」「まだ世の中に存在しないものを創っていきたい人」──（一緒にCOUNTERWORKSで働いているメンバーも含めた）そういう想いを抱いているすべてのステークホルダーに訴えかけることができる「ビジョン」をつくりたい。
薮本：ぼくらが提供できるサービスで、そういった人たちをサポートしていけたら最高よね！
三瓶：そこから双方が成長し合えて、結果的に「新しい価値観」や「新たな成功パターン」が増えていくことで、社会も豊かになっていけばいい。さらに、その背中を見た人たちが「じゃあ、わたしもやってみようかな」と、チャレンジする人が増えていけばいい。そういう意味での「意志ある人」をぼくはどんどんと拡大していきたい──もっともっと選択肢も多くなって、より自由にチャレンジできる環境──そういう未来のサイクルを創り出していきたい。
そういった思いを込めて、ビジョンの表現はそのままに、それに連なるステートメントを今回策定してみた。
今後、COUNTERWORKSはどう動いていくべきなのか？
三瓶：今後はもっと、あらゆる物事が流動的になっていく、とぼくは予測している。実際、ぼくらが扱っている「商業不動産」にしても、従来は「10年単位でしか貸していません」みたいな既成概念が「数週間単位の賃貸」も当たり前になりつつある。
そのためのシステムがブラッシュアップされれば、物件探しや取引の面でもっともっと効率を上げることができる。また、効率が良くなれば業務の生産性も上がり、借りる側も貸す側も、本来やるべきことに集中できるわけで。
「商業用不動産」に関わっている事業者の方々のそういう煩雑な業務をシンプル化することによって、ビジネスの効率が高まることこそが、より良い世界へと一歩近づいていく道だと、ぼくは信じている。
薮本：今日（こんにち）の目まぐるしく変化している社会のなかで、「不動産」の領域はむしろ、まだそこまで大きく変わっていないのではないか……という印象がぼくにはあって。
ただ、「大きく変わっていない」ぶん、いったん「変わって」しまえば、新規のユーザーが積極的に参画できるようにもなるだろうし、そこにぼくらがチャレンジできることも新規で生まれてくる。こうした流れによって「不動産」という産業を多くの人にとって身近なものとすることで、今までよりも格段と価値あるものにできればいいなと思う。
山本：ご飯を買いに行ったり食べに行ったり……と、「お店を利用しない人」は一人もいないわけでしょ？ そういった街中に溢れかえっているニーズに対して、あらゆることをプレゼンテーションできるというCOUNTERWORKSの業務はとても魅力的なんじゃないかな。難易度は高いかもしれないけど、だからこそやりがいもある。
ぼくたちは、こういう人と一緒に働きたい！
薮本：三瓶とケントって、これからどんな人と一緒に仕事がしたい？
三瓶：う〜ん……現在やっているビジネスや、今後実現したいプラン……と、まだまだチャレンジしたいことはたくさんあるので、それらすべてを「自分自身でハンドルを握って取り組んでいきたい」って気概を持った人材……かな？
もちろん、メンバー全員がそういうチャレンジングタイプばかりだと組織が成り立たないから（笑）、サポートに徹することができたり……と、多種多様なメンバーで構成されるのが大前提だけど。いずれにしろ、自身の資質を考慮した上で、主体的に参画した場所・コミュニティ、あるいは会社が「より良くなること」に関心・欲求・スキルを向けることができるような人と一緒に仕事ができたら、ぼくらも楽しいなと思う。
山本：自分は「プロダクトをつくる」という観点から考えると、やっぱり「常に学習していきたい、学びたい」って謙虚な向上心を持っていて、それをちゃんとみずから実践できる人材だね。一言で「成長」と言ってしまえば陳腐に聞こえちゃうけど（笑）、その「成長」の糧（かて）となる「変化」を楽しめる人がいい。
あと、付け加えるなら……単にソフトウエアをつくるだけではなくて、「その先」にある「課題解決」や「価値提供」に対する興味や学習意欲が旺盛な人と共に、我々の「ビジョン」や「ミッション」の達成を目指したい。
三瓶：新卒だったら、（その時点での）ハードに対する技術力や特定の分野に対する知識は、さほど重視しないかも……。
山本：うん。それよりは「キャッチアップ」──さらにはそこから新しい発想ができるポテンシャルのほうを自分は重視したい。
薮本：ぼくは「胆力がある人材」にとても魅力を感じる。ぼくらの仕事は「マーケットを一から開拓する」ケースが大半やから、「先例が無い」ことがわりと多かったりするでしょ？ そうなると、顧客側もぼくらのサービスを受けることのハードルが高くなるわけだし、業界的にも方法を “そっち” に変えていくにはけっこうな障壁があって……。その「障壁」をクリアしていくには、たぶんぼくら自身が10倍くらいの熱量を持たなきゃダメだと思う。そんな熱量──「胆力」を武器に「周囲を動かしていこう！」と、果敢にトライできるような人に入社してもらえたら、ありがたいよね。
三瓶：「胆力の有無」って、どうやって見抜けばいいんだろ？
薮本：端的に言うと「意思決定をコロコロ変える人」よりは「一度決めたこと」を “正解” にまで導くために、どれだけ粘った過去があるのか……とか。まさに、さっきぼくが言っていた「しつこい人」（笑）！
山本：自分の経験だと、パッと見は飄々としている人のほうが意外と粘り強い気がする。
薮本：いきなり「ぼくは胆力が自慢です！」って公言しちゃうような人は、逆に要注意かもね（笑）。
そうこうしてるうちにそろそろお開きの時間みたいやから……最後に！ せっかくだし、この “対談” を読んでくださっている皆さんにメッセージを贈ってみるのはどうやろ？
山本：なんかテレくさいね……（笑）。
三瓶：昨今は不動産業界──ひいては社会全体の……これまで確固たる「業界」で括られていた “棲み分け” みたいなものが、大きく再編成され始めている。そして、その巨大な渦に身を置ける機会というのは、おそらく人生の中でもそう多くはないと思う。
そういう稀な環境で腕試しをしたいとウズウズしているような貴方！ ぜひ、一緒に成長しながらそのエキサイティングな瞬間瞬間を楽しみましょう！
山本：COUNTERWORKSは、ソフトウエアを提供している会社ではあるんだけど、最終的には「 “リアル” な人と人との触れ合いへと行き着く」という点では、非常にユニークな会社だと思う。 “そこ” にちょっとでも興味を抱いていただけたなら、ぜひ！
薮本：一つの物事に熱中できて、それを長い時間かけてやりきる体験って……選択肢がたくさんありすぎる今の時代は、だんだんと困難になってきている。そのような状況下で「一つの物事」にしつこく取り組むことができる環境を、できれば見つけてほしい。そんな仕事の選び方をしてもらいたい。そして、「選んだ環境」が結果的にCOUNTERWORKSだったら……ぼくとしては、めっちゃうれしかったりする！
山本：こんな感じで大丈夫かな（笑）？
三瓶：悪くないんじゃない（笑）？
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