【若手社員が勝手に"イケてる企業のC.I.を切る"！】 「第86回：トラスコ中山 株式会社」

今日は 若手社員の私が、成長している企業のC.I.を紹介します。在庫を大量に確保することで成長してきた企業です。
第86回は、工場などでのメンテナンス（保守）、リペア（修理）、オペレーションズ（稼動）などに必要な備品や消耗品などのＭＲＯを中心とする間接資材の卸会社の「トラスコ中山 株式会社」です。

【会社概要】
＊「トラスコ中山」は、工具や屋外作業現場用機具などの卸売企業です。東京に本社を構え、売上は「2,000億」以上にも達します。特徴は「2,416社（2018年9月末時点）」のメーカーから仕入れた「351,800（2018年9月末時点）品目」を在庫し、自社物流のシステムを構築することで、多くの顧客に１日２便の配達便で、なんと"ドライバー１本"から配達していることです。具体的な取扱商品は、コンプレッサーやポンプなどの小型機器、ドリルなどの工具や冶具、潤滑油やテープ、パテなどの補修用品、防塵マスクや手袋などの消耗品、燃料など、間接資材に該当するものは何でも取り扱っています。また プライベートブランド商品「TRUSCO」を79,500アイテムを展開し、独自の商品路線を開拓している最中です。
一言でいうと…
「日本のモノづくりを支えるプロツールサプライヤー」です。卸売に徹し、仕入先様、得意先様それぞれの利便性を向上させる独自のビジネスモデルを展開しています。

仕入れ先のメーカーは主に日本企業で、何と「2,416社」です。顧客は、殆どが機械工具商や溶接材料商で、その最終顧客は製造業や建設関連業などになります。また ネット通販からも注文が増えていて、その先には、製造業や一般消費者など幅広い顧客がいると想定されています。
＊社名の由来=「TRUST+COMPANY」すなわち「信頼+企業」に由来しています。縁ある人々から信頼され、未来に向かって成長し続ける企業という私たちの企業姿勢を表現しています。

【沿革】
＊1959年5月、「中山 注次氏 」が大阪市天王寺区に機械工具卸売業「中山機工商会」を創業したことが始まりです。最初はよくあるような、店舗型の機械工具卸を行なっていました。そして 1964年、「中山機工」を設立し、1994年には現在の社名「トラスコ中山」に変更しました。しかし 機械工具業界において最後発であった「トラスコ中山」は創業当時、有名ブランドメーカーからの商品供給が限られていました。そこで発想を転換し「工具以外でモノづくりの現場に必要な商品」の開拓を進めていきました。そして 1994年には「物流を制する者が商流を制す」と唱え、物流に投資を始めました。これは 当時では考えられないような発想でした。「必要なときに、必要なモノを、必要なだけ」を掲げ、それを実践することが企業としての使命であると考え、物流センターを拠点とした配送ネットワークを構築したのです。現在に至っては全国をカバーできる物流センターを構えていて、他社との差別化を図っています。2002年に東京本社を開設し、2011年にはタイに、2015年にはインドネシアに、それぞれ現地法人を設立し海外販売の強化を行なっています。因みに「トラスコ中山」のすごい点は、創業以来、無借金経営を続けていることです。

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それでは ここで、「トラスコ中山」の、"イケてるC.I."の一部を紹介します。
【企業メッセージ】
●「がんばれ！！日本のモノづくり」。
トラスコ中山は、モノづくり現場を陰から支えるプロツールの専門商社です。
「がんばれ!!日本のモノづくり」を企業メッセージとし、
日本の製造業の発展のために、私たちは事業を続けています。
モノづくり現場やお取引先様から信頼され、頼りにされること。
このことにこだわり、地道に実践していきます。

【経営の心】
●「人や社会のお役に立ててこそ
事業であり、企業である。」
トラスコ中山には創業当時から変わらない、日本のモノづくりのお役に立つという「志」があります。これからも、人や社会のお役に立つ存在であり続けるために、トラスコ中山は果敢に挑戦し続けます。
ぜひ、トラスコ中山という企業を、人を、直に見て感じて、その「志」が本物か確かめに来てください。

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【若手なりの成長理由 分析】
ここからは、若手なりに「丸亀製麺」の成長理由を、仮説ですが "３つ"上げさせて頂きます。
先ず、結論からいうと…
◆１.「『在庫ヒット率』を重要視した戦略！」
◆２.「小売店に寄り添い、ユーザーに販売できるまで支援している点！」
◆３.「選択と集中を大事にしている点！」
の"３つ"です。それでは、１つずつ見ていきます。

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◆１.「『在庫ヒット率』を重要視した戦略！」
＊「トラスコ中山」は、「在庫ヒット率」を重視しています。これは全注文のうち在庫から出荷できる割合のことです。なんと現在の実績は「89.9％」です。これは 他社と比較しても1.5倍ほど高い数値です。在庫回転率ではなく　「在庫ヒット率」を重要視している理由は、在庫回転率はお客さまにとって何のメリットもない指標だからです。大事なことは、在庫ヒット率をどこまで引き上げ、いかに即納できるかということです。「トラスコ中山」は、ナンバーワンの利便性を提供することが使命であり、物流業ではそれが一番の競争力になるのです。

＊また「在庫ヒット率」の改革と同時に、物流機能の強化が進められています。物流センターは、何と全国に「22拠点」に存在します。しかも自動化にも積極的に投資しています。これにより、大量の在庫の管理と即納を実現させています。また自社で「トラック」を所有し、全国22か所の物流センターから片道1時間の顧客については1日2便、固定ルートで配送トラックを走らせています。これらの配達ルートから外れる顧客については、路線業者を利用して、1日1回の納品が行われるが、全顧客の約８割が固定ルートでカバーされている。「在庫はあると売れる」。「トラスコ中山」は即納こそ最大のサービスと考えているのです。その為には、自社でトラックまで走らせています。また 一般的には、売れない在庫は置かないと考えるが、「トラスコ中山」は、在庫があると売れると考えています。

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◆２.「小売店に寄り添い、ユーザーに販売できるまで支援している点！」
＊「トラスコ中山」は、自社だけでなく顧客である小売業者の在庫削減と品揃え強化を目指しています。実は 機械工具商などの小売業者の多くは、地域に密着した家族経営であることが多く、在庫の保有や管理の負担が大きくなっています。そこで 「トラスコ中山」は、注文頻度の低い商品も常に在庫していて、更に 小ロットでの受注も受け付けています。その為、顧客はドライバー１本から注文、配達を受けることができるのです。しかも「トラスコ中山」は、在庫品については無料で返品を受け付けています。これらの結果、顧客となる小売業者は安心して在庫レベルを下げつつ、豊富な品揃えも実現することができます。

＊「トラスコ中山」は同時に、顧客である小売業者の運営支援も行なっています。例えば 顧客の小売店にシステムを貸し出し、「トラスコ中山」とのシステム連携を行なっています。約173万点に及ぶ商品データベースを提供し、リアルタイム在庫連携、ユーザー直送への取り組みなどが進められている。また ホームセンターを運営する顧客には、ストアの開発支援や売り場改善、Ｅコマースとの連携などを助言までしています。つまり 「トラスコ中山」は、ただの商品卸業だけでなく、顧客のコンサルまでやっていると言っても過言ではありません。

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◆３.「選択と集中を大事にしている点！」
＊「トラスコ中山」は「やめる経営戦略」を大事にしています。例えば 手形取引や物品受領書などです。これにより業務の効率が上がり、紙も保管スペースも要らなくなります。また 取扱商品にも同様のことがいえます。品揃えをモノづくりに必要とされるプロツール（間接資材）に特化し、生活用品などの一般に使用される商品は扱っていません。自社に強みを選択し、集中することで、競争力がつきます。更に 販売力が付くと、仕入れ力まで上がります。

＊しかし そんな中でも、敢えて捨てない戦略をとっているものがあります。それが、「トラスコ オレンジブック」の発刊です。これは「トラスコ中山」のカタログで、当日出荷の商品だけを集めた分厚いカタログを定期配送しています。実は、これはITに疎い現場向けのサービスという意味合いもあります。ただ それ以上に、検索機能があるネットでは欲しい商品まで一直線ですが、紙のカタログでは「こんな商品もあるのか！」という気付きを与えることができます。現状では注文の85％がネットで、ファクスや電話注文は15％程度です。一見 数字だけでみるとアナログの利用は少ないように見えます。しかし 実際は、カタログで新商品を紹介すると、ネットではそのカテゴリの売上が格段に上がるのです。所謂 リアルとネットの融合が行われているのです。

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◎と言うことで…
「トラスコ中山さん」について調べましたが、以前 私が勤めていた企業に似た戦略で、非常に理解が進みました。お客さんは欲しい商品を在庫するのではなく、在庫することで お客さんが買ってくれるということだと思います。それ位、欲しい商品をすぐ届けるということは大切ということだと思います。だからと言って、全ての商品を在庫するわけにはいきません。だからこそ、しっかりITを使って需要と供給の予測が求められます。トレードオフの関係にある在庫数と在庫回転率の向上のどちらをも実現しているのがすごいです。このビジネスモデルは、卸売業というより、もはや 物流業に近い感覚なのだと思います。そのことに、どこよりも早く気づき、物流とそれを実装させるためのITに、どこよりも早く投資をされ続けてきたことこそが、「トラスコ中山さん」の１番の成長理由だと思いました。
因みに、「トラスコ中山」の社内スタッフさんはシステムについて深く理解しているため、“どのようにコンピュータに実装するか”という技術面について外部の意見は求めても、全て自社のノウハウで、システム開発されています。

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◯それでは 最後に、C.I.について、若者なりに一言いわせて頂くと…
＊コーポレートサイト上に、企業の核となる「企業理念」などが見当たらず、「企業メッセージ」しか記載されていないことが気になりました。そもそも 何の為に事業を行なっているのかが、分かり辛いのは少しもったいないと思います。現在の「がんばれ！！日本のモノづくり」という「企業メッセージ」は、第三者からの目線で書かれていて、本来「トラスコ中山さん」が事業を通して、成し遂げたいことを分かり安く表現すると、もっと 一般消費者からの共感も得られ易くなると思いました。若者が生意気ばかり言って、申し訳ございません。

出来れば、あくまで参考程度にですが、コンカンが提唱するC.I.と、御社のC.I.を、一度 照らし合わせて頂けると有り難いです。
＊concanが考えるC.I.とは？
https://www.concan.co.jp/post/topics-ci
長くなりましたが、以上です。