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自社ECサイトの集客方法とは？ 成果を上げる6つの施策を紹介

Commerce Drive by AnyMind


自社ECサイトの集客数・セッションを伸ばしたい時、どのような方法で流入増加を狙えるか気になる人は多いでしょう。
従来のECマーケティングでは、主にインターネット広告で集客していましたが、最近ではSNSアカウントやチャットを用いた施策が重宝されています。この記事では、自社ECサイトの集客方法や成果を上げる8つの施策をご紹介していきます。

この記事でわかること

  • SNS・チャットからECサイトに集客する方法

  • 広告・検索エンジン・直接流入などからECサイトに集客する方法

  • ECサイト集客で成果を上げる施策の打ち方

こんな方におすすめ

  • 自社ECサイトの集客数に伸び悩んでいる

  • 自社ECサイトに合った集客施策を探している

  • 自社ECサイトの集客数を伸ばすコツが知りたい

自社ECサイトにおける集客方法とは

まだまだ知名度の低いECサイトを運営する際、複数の集客施策を打ってサイトのアクセス数を増加させるのが一般的です。
具体的には、自社のSNSアカウントで商品情報を発信する、検索エンジンの検索結果に表示される広告を運用するなどの集客施策が挙げられます。

＜ECサイトの集客方法＞

  • SNSアカウントの運用

  • チャットツールの運用

  • 広告運用（SNS・WEB）

  • SEO対策（コンテンツSEO）

  • 直接流入

  • リファラル流入

実店舗の集客とは異なり、主にインターネット上で集客するため競合他社や市場調査をすることが大事です。
成果の見込める集客を行いたい場合は、「どのような消費者を集客したいか」「どのような消費者なら商品を購入してくれるか」を考えて慎重に集客方法を選ぶ必要があるでしょう。

SNSからECサイトに集客する方法（SNSマーケティング）


SNSからECサイトへの集客は、費用をかけずに消費者を流入できるおすすめの方法です。
自社の公式SNSアカウントを作成し、商品やサービスの魅力を写真や動画で投稿することで、拡散力の高い販売活動を行えます。
日本で主に利用されるSNSは、以下のとおりです。

  • Instagram

  • Twitter

  • YouTube

  • Facebook

  • TikTok

最近では、SNSで大きな影響力を持つインフルエンサーに商品を無料提供し、口コミやレビューをしてもらうギフティングというSNSマーケティングの手法が普及しています。
SNSアカウントの運用は、一般消費者による商品の口コミやレビューで作られたコンテンツを指す、「UGC」による流入増加にも期待できます。

チャットからECサイトに集客する方法（チャットコマース） 



自社ECサイト専用のチャットアカウントを作ることで、チャットに登録した顧客の集客・再訪を狙うことができ、チャットコマース・CRMマーケティングとも呼ばれています。
例えば、チャットコマースで用いられるLINEやFacebookメッセンジャーなどを用いて、顧客の興味を持つ商品情報を配信する、お得な割引クーポンを配信するなどの施策が集客に繋がります。
リピート率が高い商材の場合、チャット経由で購入された割合が4割を超えるケースもあるため、非常に効果的です。

広告からECサイトに集客する方法


従来のECマーケティングのメインとなっていた広告運用は、現在も集客施策の主力とされています。
流入増加を狙うために運用を検討すべき広告は主に下の5種類です。

  • リスティング広告

  • ディスプレイ広告

  • 動画広告

  • SNS広告

  • アフィリエイト広告

では、それぞれの広告運用の特徴について見ていきましょう。

リスティング広告

リスティング広告は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、キーワードの検索結果と合わせて表示される広告のことです。
商品の購入・比較検討・情報収集をしている購買意欲の高い消費者に対し、効果的なアプローチができます。
宣伝効果は高いものの、初期費用・広告費・広告運用代行費用が発生する集客方法です。

ディスプレイ広告（バナー広告）

ディスプレイ広告は、Webサイトやブログ記事の広告枠に、バナーで表示される広告のことです。
Cookieに記録された情報をもとに、訪問者と関連性の高い広告が自動的に表示される仕組みとなっています。

動画広告

動画広告は、事業者が作成した商品やサービスの紹介動画を、以下のプラットフォーム上に表示させて集客を狙う方法です。

  • YouTube

  • Twitter

  • Facebook

  • Instagram

  • LINE

  • TikTokなど

ユーザーが使用したい動画コンテンツの前後に挿入される「インストリーム広告」と、視聴する動画とは別枠で表示される「アウトストリーム広告」の2種類があります。
課金形式については、再生回数・表示回数・リンククリック回数の3つに分けられています。
幅広い年齢層のユーザーに対して認知度向上を狙える集客方法であり、コロナ禍によって需要が加速しているのが現状です。

SNS広告

SNS広告は、フィード（タイムライン）に他の投稿と似たような見た目で表示される広告のことです。
各プラットフォームに蓄積されたビッグデータを基に、自社商品と親和性の高いユーザーに対して広告を配信できます。
数百円からの低予算でも出稿できるため、ECサイトを開業したばかりでも使える有効な集客方法です。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、成果報酬型案件の紹介プラットフォームであるASPを介して、Webサイトやブログ記事に表示される広告のことです。
ディスプレイ広告と異なり、ユーザーが起こしたアクションに応じて報酬が発生します。例えば、クリックするだけで報酬が発生する形式、リンク先の商品を購入した時に報酬が発生する形式などさまざまです。
成果報酬型となるため、費用対効果の高い集客方法です。

検索エンジンからECサイトに集客する方法（SEO対策）



GoogleやYahoo!などの検索エンジンから集客するためには、SEO対策を行って自社ECサイトを検索結果上位に表示させる必要があります。
SEOの上位表示ロジックは非公開とされていますが、基本的にはユーザーの検索意図を盛り込んだコンテンツを作成し、検索エンジンに優良なページであると認識させることを目標とします。

基本的なSEO対策

SEOは細かく分けると内部SEO（テクニカルSEO）、外部SEO、コンテンツSEOの3つに分けられます。
どの領域のSEOにも共通する、基本的な対策は以下のとおりです。

  • ユーザーニーズを捉えたキーワード選定

  • 内部リンクの最適化

  • HTMLタグの最適化

  • ユーザーニーズを捉えたコンテンツ

  • コンテンツの十分なボリューム

  • スマートフォンでのユーザビリティ向上

  • キーワードの改善

  • コンテンツのリライトなど

検索結果の上位に表示されていない場合、上記の対策を網羅する必要があります。
また、Core Web VitalsもSEOで重要視される要素です。
Core Web Vitalsとは、Webサイト設計者に向けてGoogleが定めた指針のことで、以下の3つの指標からなる言葉です。

  • LCP（コンテンツの表示速度）

  • FID（操作から応答までの遅延時間）

  • CLS（ページ読み込み中のレイアウトのずれ）

上記も全て最適化する必要があるため、専門知識を持った技術者の力が必要不可欠です。

内部SEO対策

内部SEO対策では、主にHTMLタグの最適化を行います。
例えば、以下のタグが適切に使用されているかをチェックし、必要に応じてテキストも修正します。

  • titleタグ

  • meta

  • 見出しタグ

  • alt属性

本来自社で新たにECサイトを制作する際は、コーディングの時点で必ず内部SEO対策を行いましょう。

外部SEO対策

外部SEO対策では、外部から被リンクによる流入増加を狙うコンテンツ作成やサイト設計の改善を行います。
ユーザーニーズを捉えた良質なコンテンツを継続的に作成し、ソーシャルボタンなどを設置してSNSで拡散しやすいサイトを作りましょう。
また、Google Search Consoleなどのアクセス分析ツールで、外部リンクの質・量の効果測定をしながら、外部SEO対策を強化していきます。

コンテンツSEO対策

コンテンツSEO対策は、自社商品・サービスに対して潜在ニーズを持つ消費者に向けたコンテンツを作成し、検索での流入を狙う方法です。
具体的には、購買意欲の高い消費者が検索するキーワードで記事を作成し、記事内には自社商品・サービスの注文・購入に繋がる導線を引いて集客する仕組みです。
顧客の検索意図を汲み取ったキーワード選定とライティングが必要とされるため、専門知識を持ったSEO会社やライターに依頼することも視野に入れなければなりません。

直接流入でECサイトに集客する方法



検索エンジンやSNSを経由せず、直接ECサイトへアクセスする直接流入も集客に繋がります。
具体的な直接流入には、スマートフォンやPCに登録されている「ブックマーク」や「お気に入り登録」からの流入をはじめ、アプリのプッシュ通知機能からのアクセスなども挙げられます。
主にリピーター層の集客数アップを図る施策となり、顧客データを活用して興味関心の高い商品情報をプッシュ通知で送信するなどの方法が有効です。

リファラル流入（紹介）でECサイトに集客する方法



リファラル流入を狙いたい場合、プレスリリースとパブリッシャーのアライアンスを利用する方法があります。
プレスリリースは、メディアや報道関係者に新商品のリリースなどを取り上げてもらい、新規顧客の流入を狙います。メディアや情報報道関係者への連絡は、メールやFAX、プレスリリース配信サービスなどで行いましょう。
さらに、関係性が良好なパブリッシャーとのアライアンスを活用すれば、広告費用をかけずに大きなアクセスを集めることも可能です。

ECサイト集客で成果を上げる8つのポイント



ECサイト集客で成果を上げるには、顧客データの活用や再訪対策が必要不可欠です。
また、広告宣伝のコストを抑えるためには、自社ブランドや売りたい商材に適した集客方法に絞ることも必要となるでしょう。
集客数アップに繋がる8つの施策をご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

競合サイトの集客方法を分析する

ECに限らず、競合調査・分析はマーケティングにおいて欠かせません。
競合サイトの集客方法の分析では、以下のようなことを行いましょう。

  • レビュー調査をして顧客ニーズを把握する

  • 実際に商品を購入して品質を確かめる

  • カート機能や検索機能の使い心地を確かめる

  • 分析ツールでアクセスを状況を調べる

競合に一つでも劣る点があれば改善し（同質化）、競合にないEC機能を搭載する（差別化）などの対策も有効です。

コンテンツのオリジナル性・充実度を高める

競合他社と差別化を図れるオリジナルコンテンツの作成は、新規顧客の集客に効果的です。
コンテンツSEO対策をすれば、自然とブランドや商材に関連するコンテンツを充実化させることができ、ユーザーを飽きさせないECサイトになるでしょう。
さまざまな切り口の新コンテンツを定期的に設ければ、リピーター獲得にも繋がります。

SNSを継続的に運用する

SNSアカウントを運用した集客は、短期ではなく長期的にファンを獲得していく施策となります。
ただ商品情報を投稿するだけの運用方法ではなく、「いいね」「コメント」「共有」をしてくれたアカウントをフォローしてコミュニケーションを図りましょう。
長期的運用によってフォロワーが増えることで、ブランドや商材が信頼されやすくなり、新規ユーザーの流入増加にも繋がります。

インフルエンサーマーケティング（ギフティング）でUGCを生成する

インフルエンサーマーケティングによるUGCの生成は、広告に対するマイナスイメージを持っている消費者にも受け入れられやすい集客方法です。
消費者目線での商品・サービスに対する自然な口コミとレビューが発信されるため、Web広告などと比べると消費者の興味関心・共感をより得られやすくなります。
インフルエンサーの選定は、単純にフォロワー数が多いだけではなく、自社ブランドとインフルエンサーの親和性も重要視してください。

広告媒体は最も合うものを最適化する

広告媒体を選ぶ際、ECサイトの売上規模や商材に合った広告を選んで最適化しましょう。
例えば、ECサイトの売上がまだ安定していない時には、最も購買意欲の高い層にリーチできるリスティング広告や、初期費用を抑えられるアフィリエイト広告、SNS広告などがおすすめです。
売上規模が大きいECサイトでは、リスティング広告で獲得するキーワードの数を増やし、インフルエンサーマーケティング実施後には、投稿の二次利用でCVRの高いクリエイティブでSNS広告配信をするなどの施策を行いましょう。
自社ブランドのフェーズと商材特性に合わせて施策を行い、集客を伸ばすことが重要です。

チャット・メルマガで再訪対策をする

リピーター獲得に繋がるチャットやメルマガの運用は、配信する内容やタイミングが重要です。
例えば、メルマガで何を配信していいかわからない場合は、以下の配信内容を参考にしてみてください。

  • 新商品のリリース情報

  • セールのお知らせ

  • 人気商品の紹介

  • トレンドアイテムの紹介

  • クーポン・ポイントの利用期限の通知

  • 会員限定のサービス案内

  • 実際のお客様の使用例

チャットを活用すれば、24時間365日、顧客の質問・疑問に回答することが可能です。お客様を待たせる時間がなくなることで、サイト離脱率の低下や満足度の向上にも繋がります。

キャンペーンで顧客満足度を向上させる

ECサイトで実施するキャンペーンは、認知度向上や新規ユーザー獲得、再訪対策などに使い分けて実施することができます。
まずは、「誰に向けたキャンペーンなのか」を明確化し、利益ではなく顧客体験・満足度の向上を目標にしましょう。
ECサイトで実施されているキャンペーンは、以下のようなものが挙げられます。

  • 割引キャンペーン

  • ポイント2倍キャンペーン

  • クーポン配布キャンペーン

  • 送料無料キャンペーン

急激なトラフィック増加が予想されるキャンペーンを実施する場合、サーバーダウンしないように、サーバー環境をテストしておくことをおすすめします。

レビューマーケティングを行う

レビューマーティングは、ユーザーから寄せられたレビューをコンテンツ化してマーケティングに活かす方法です。
商品ページを誰でもレビューが投稿できる設計にしておくことで、自然な形でレビューマーケティングを実施できます。
キャンペーンと連動させて、「SNSでレビューを投稿したらクーポンプレゼント」「商品ページにレビューを投稿したらポイントをプレゼント」など特典を与えることで、効率よくレビューを蓄積できるでしょう。

ECサイトの集客を行う際の注意点

ECサイトの集客に慣れていない方は、ターゲティングやSNSでの炎上にはくれぐれも注意してください。
他にも、以下のようなポイントに注意しながら集客施策を検討する必要があります。

  • 自社ブランド・商材に合ったターゲティングをする

  • 人件費も含めて広告媒体の費用対効果を評価する

  • インフルエンサーが初めて商品を利用する際、愛用しているかのような表現は避ける

  • 広告運用やSEO対策は専門家の力を利用する

もしも、自社内で解決できない問題があれば、EC運営代行会社やSEO会社に相談することも検討してください。
特にインフルエンサーマーケティングは、失敗した場合に自社ブランドが傷つくリスクがあるため、専門家を頼るようにしましょう。


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