Amazon広告の活用術：広告タイプ・運用方法と成果を上げる戦略
Amazon広告がなぜ必要なのか、Amazonに出品することと広告を出稿することの関連についてよくわからないという方も多いかもしれません。
Amazon広告は、Amazonストアでの売上を確立するために必須の対策です。他の広告媒体と違って、売上に直結しやすいからです。
そこで、広告を出稿するための方法や、広告の種類、そのくらい予算が必要なのか知りたい方のために、Amazon広告について基本から詳しく解説します。
Amazon広告の仕組みを理解して、うまく活用することで、ストア内での成功に繋げることができます。ぜひ参考にしてください。
この記事で分かること
Amazon広告の効果
なぜAmazon広告が必要か
Amazon広告のメリット
こんな方におすすめ
Amazon出店を検討している方
Amazonで売り上げが出せていない方
Amazon広告の活用方法を知りたい方
1.Amazon広告とは
Amazon広告とはオンラインショッピングサイトのAmazonによる広告表示サービス、あるいは広告も含むプロモーションツールの総称のことです。様々な機能を含んでおり、一般的な「広告」の形態をしたものは、動画広告やディスプレイ広告などの6種類となっています。
同様の広告プラットフォームであるGoogle広告、yahoo広告は、商品やサービスがあればすぐ広告出稿が可能です。しかし、Amazon広告はまずAmazonに店舗を持っていなければなりません。
よって、広告出稿を仲介している広告代理店にとっては、Google広告やYahoo広告の方が出稿先として提案しやすいようです。店舗を持つ必要がなく、企業の負担が小さくなるからです。
とはいえ、広告出稿までの作業はそれほど難しくありません。
また、Amazonが蓄積している顧客や購買傾向、ライフスタイルといったデータを利用し、ターゲティングによって、効率よく広告を消費者に届けられることが大きな強みとなっています。
1-1.Amazonと他の媒体の違い
Amazonで商品検索する人は、購買意欲が非常に高いため、検索から購買までのスピードも早いのが他の広告媒体との大きな違いです。
マーケティング用語において超顕在層と呼ばれる顧客フェーズが集まっているからです。消費者の購買行動を旅に例えて、カスタマージャーニーと表現する手法があります。
カスタマージャーニー
フェーズ①認知：商品について知る
フェーズ②興味関心：商品に興味を持って情報を集める
フェーズ③選択：複数の商品から欲しいものを選ぶ
最終フェーズ：商品を手に入れる
Amazonストアのユーザーは、カスタマージャーニーでいうと選択のフェーズに位置しています。商品の知識を既に得ており、ある程度条件を絞った上で購入を前提に品物を探しています。
他の媒体の利用者は、フェーズ1や2である場合もあるため、知りたいことが分かると検索の目的が満たされてしまいます。そのため、購買行動に繋がりにくいです。
1-2.なぜAmazon広告が注目されているのか？
Amazonの出品者は2017年から2021年にかけて倍増しており、1日あたり2000の業者や企業が新規に出店しているといわれています。
その中で自社商品に注目してもらうことは非常に困難です。なるべく検索結果上位に商品が表示されなければ、購買者の目に留まりません。
Amazon広告を利用すれば、検索キーワードに対応した自社商品の広告が上位表示され、そこから商品詳細ページに飛ぶことで購買されやすくなることが期待できます。
Amazonに出品するからには、Amazon広告を利用することは必須の対応といえます。
2.Amazon広告のメリット・特徴
Amazon広告は、買いたい消費者にダイレクトに広告を届けられることが最大のメリットです。また、他の広告媒体に比べ費用対効果が高い仕組みになっていることも大きな特徴です。
そもそもAmazonは既に述べたように、購買目的のユーザーがメインで検索だけが目的の利用者が少ないなど、Google等の検索エンジンとは異なる性質を持っています。
Amazon広告を出稿することで、購買に繋がりやすくなる、細かなターゲット設定ができる、売れる軌道に乗りやすくなるなどのメリットが生まれます。
一つ一つ詳しく見ていきましょう。
2-1.購入につながりやすい
Amazonで商品が検索されたとき、自社商品が低い順位で表示されていたら、消費者の購買意欲を刺激することができません。
例えば、テント、というキーワードで検索した場合、ヒットする商品の数は数十ページ分にもなります。全てのページを開き、全ての商品を確認してから買い物をするユーザーはほとんどいないでしょう。
多くが、最初の数ページ分を見て購入するものを決定します。つまり、最低でも10ページ以内に商品が表示されなければ、自社商品が売れる確率はかなり低くなってしまいます。
Amazon広告に登録し、広告を作成してキーワードなどを設定することで、商品が上位表示され、顧客の目に留まり売れやすくなるという仕組みです。
すると購買確率も上がり、売り上げに繋げられます。これが一つ目のメリットです。
2-2.細かなターゲティング設定ができる
データを元にターゲティングすることで、買う意思の強いユーザーに優先的に広告を表示することができます。
市場に存在する顧客は、様々な属性や傾向によって細かいグループに分けられています。このグループ分けのことをセグメンテーションと呼びます。ターゲティングとは商品にとって最適な顧客グループ(セグメント)を見つける手段のことです。
Amazonストア内部には、ユーザーが過去にどんな商品を買ったかに関わる情報が大量に蓄積されています。それを元にセグメントを選択することで、ユーザーの検討ニーズを予測し検索キーワードにマッチする商品を高い精度で提示することが可能になります。
ターゲティング配信によって、ライフスタイルに合わせた最適な広告を表示できます。だから見られやすく買われやすくなります。これが二つ目のメリットになります。
ちなみに、自社ECサイトとAmazon広告には以下のような違いがあります。
2-3.「Amazonで売れる軌道」に乗りやすくなる
「Amazonで売れる軌道」とは、キーワード検索結果で上位に入り、売上に繋げるとともにAmazon評価が高くなって、以降更に検索順位が上がっていくサイクルのことです。
質の良い広告の出稿量が増えると、Amazonストア自体へ流入する閲覧者の量、いわゆるトラフィックの増加に繋がります。トラフィック増加はAmazonそのものの売上を増やすために不可欠な要素です。したがって、入流量増加に貢献した商品は、Amazonから高く評価されるようになります。
ユーザーがキーワード検索をした際、表示される商品はAmazon側がおすすめする順となっています。つまり、Amazonに高く評価されるほどおすすめされる確率が上がるため、上位表示されやすくなります。
よって、以下の流れが形成され、安定した売上が維持できるようになります。
広告出稿によってAmazon内での閲覧者が増える
トラフィック増加がAmazonに評価され、検索上位に入りやすくなる
検索上位に入れば売れる確率が高くなる
商品が売れることでAmazon評価が高くなり、さらに検索順位が高くなる
また、おすすめの基準には、購買者からのレビューも含まれます。
おすすめされればレビューがつく確率も高くなり、レビューが多ければおすすめされやすいという相乗効果の波に乗ることができます。
これがAmazonにおける売れる軌道であり、広告出稿の三つ目のメリットになります。
2-4.購入されるほど上位表示される
広告出稿で売り上げが伸びると、Amazonからの評価が高くなりおすすめされる可能性も高くなります。
そのため、検索結果で以前よりも上位に表示されるようになります。
つまり、売れれば売れるほど、さらなる売り上げに繋がる仕組みが出来上がっており、これが四つ目のメリットといえます。
2-5.競合商品のページに自社商品の広告を表示できる
Amazon広告の大きな特徴の一つに、カテゴリーやキーワード設定が同じなら他社の商品ページに自社商品の広告が表示されるというものがあります。
競合商品と同じ条件で戦える、あるいは競合を利用して知名度や認知度を上げることも可能です。
もちろん、自社商品のページにも競合商品が表示される可能性はあるため、一企業のみに利益が集中しない仕組みとなっています。とはいえ、上手くいくと他社の広告ページで自社商品をPRすることもでき、ファンの増加に繋げられます。これが五つ目のメリットです。
2-6.広告レポートを活かし広告の最適化が可能
広告レポートを使って、広告の成果を分析することもできます。広告レポートとは、広告がクリックされた時間帯や顧客の属性、どの広告が売り上げに繋がったかなどをデータとして表示してくれるAmazon広告の機能の一つです。
広告レポートを活用することで、予算の立て方や、マーケティング戦略の変更を実行に役立てることが出来、無駄を省いてより利益率を上げることができます。これもAmazon広告利用におけるメリットです。
3.Amazon広告の種類
Amazon広告には、AmazonDSPというAmazonに直接問い合わせが必要なものや、広告キャンペーンマネージャーを利用し、広告主が自分で広告を出せるセルフサービス広告などの種類があります。
ここでは3つのセルフサービス広告について説明します。
3-1.スポンサープロダクト広告
Amazonサイト内の検索窓に、キーワードを入力した時表示される広告のことです。もっとも取り組みやすく、成果に繋げやすい広告タイプです。検索結果によって表示されることから、検索連動型広告ともいいます。
表示された広告をクリックすると、その商品のページに飛べる仕組みです。商品画像や、商品の型番、値段、商品名など詳しい説明などから構成されています。
ブランド登録なしでも利用可能です。ブランド登録とは、登録商標取得済みの自社商品ブランドをAmazonストア内にブランドとして登録する制度のことです。
スポンサープロダクト広告は、管理画面からの操作も簡単なため、Amazon広告のサービスを使いこなすための第一歩としても取り組むべき対策です。
あるいは、初めてAmazon広告を出す場合に向いているといえます。自社とは異なる商品が検索されても、カテゴリーやジャンルが同じならば連動して自社商品が表示されやすいため、もっとも消費者の目に留まりやすいからです。
ちなみに、Amazonの出店方法には大口出品と小口出品の2種類があります。しかしながら、スポンサープロダクト広告が利用できるのは大口出品の場合だけで、小口出品では出稿することはできません。
3-2.スポンサーブランド広告
キーワード検索結果の上部に掲載され、ブランドロゴを表示したり一度に複数の商品を紹介することができます。
ブランドをPRしたい時に効果的な方法です。広告をクリックすると、商品ページではなく登録されたストア、または複数の商品が掲載されているページに飛ぶ仕組みとなっています。
ブランドに登録していることが出稿条件で、小口出品の場合は利用できません。
3-3.スポンサーディスプレイ広告
設定したターゲティングに基づいて、様々な場所に表示される広告です。Amazonサイト以外にも表示でき、異なるサービスやウェブサイト、アプリなどにも広告が表示される仕組みになっています。商品名や商品画像がそのまま広告タイトルになることも特徴的です。
こちらも広告をクリックすることでその商品ページに飛ぶことができます。大口出品を利用し、ブランドに登録している場合に利用可能です。
4.Amazon広告のターゲティングの種類
Amazon広告のターゲティングには、オートターゲティングとマニュアルターゲティングの2種類があります。
オートターゲティングとは、広告商品に関する検索キーワードをAmazonが自動的に選定し、該当するキーワードが入力されたとき広告を表示する方法
キーワードのマッチング率によって4種類のターゲティングに分類されています。
ほぼ一致…入力された検索ワードとほぼ同じ内容の商品を表示
例「LOGOS ナバホ ティピー 300」と入力された場合に表示される大まかな一致…入力されたキーワードにほぼ一致する商品を表示
例「 LOGOS ティピー」と入力された場合に表示される代替商品…検索キーワードの代替品となる商品を表示
例「 LOGOS テント、テント ティピー」などと入力された場合に表示される補完商品…検索キーワードを補完する商品ページに広告を表示する
例 「キャンプ、アウトドアグッズ」等と入力された場合に表示される
対してマニュアルターゲティングは、広告主が主導でターゲティング設定を行うものです。広告メニューごとに使用できるターゲティングが異なるため注意が必要です。
マニュアルターゲティングの中には、キーワードターゲティング、商品ターゲティング、オーディエンスという下位カテゴリが存在します。
キーワードターゲティングでは、広告主がキーワードを設定し、当該キーワードが入力されたとき商品が表示されます。マッチタイプという一致率の精度が三つあり、好きなものを設定します。
マッチタイプの種類
部分一致
フレーズ一致
完全一致
商品ターゲティングは、特定の商品を元にターゲットを選択する方法のことです。商品カテゴリーはAmazonが既に設定しているため、その中から自社商品にマッチするカテゴリーを選びます。
オーディエンスは、モノでなく人をターゲットにする方です。設定した条件に合う顧客に対して広告を表示します。
▼ターゲティングが適用される広告の種類
5. Amazon広告の費用
広告費用に対して発生した利益の関係を表すのが費用対効果ですが、Amazon広告では出稿に関わる費用が抑えられるため、費用対効果が上がりやすいメリットがあります。
支払い形式はクリック課金とインプレッション課金があり、インプレッション課金では広告が表示された時点で広告料が発生するものとなっています。
Amazon広告ではクリック課金制のみ適用されるケースが多いことから、1回あたりの費用が低価格になります。
5-1.Amazon広告の料金の仕組み
Amazon広告の料金体系の基本であるクリック課金、あるいはクリック単価制では、表示された広告がクリックされ、商品詳細ページが開かれる度に広告料が課金されるようになっています。
そのため、クリック単価×クリック回数が広告主がAmazonに支払う広告料となります。
最低出稿料金は決められておらず、クリック単価の上限は広告主が自由に決めることができるのが特徴です。
5-2.Amazon広告の費用相場
1クリック5～10円が相場で、1日あたり1000円程度の出費が相場となっています。
ただ、希望する単価で出稿できるとは限りません。広告掲載枠が限られていることによって、すべての広告を表示することができないからです。
6.Amazon広告を始めるための3つのステップ
Amazon広告を利用する大前提は、Amazonストア上に商品を出品していることです。その上で、広告を利用するには大口出品に登録しなくてはいけません。
この2つの条件を満たし、広告出稿をするためには、以下の3つの手順を踏む必要があります。
出稿条件の確認
アカウント登録
商品詳細ページの作成
詳しく説明します。
6-1.Amazon広告の出稿条件を確認
Amazon広告の出稿条件を確認しましょう。まず、大口出品であることが広告の種類に共通した条件になっています。
次に種類別の条件です。
またこれ以外にも、経営状態が良好であること、日本国内すべての住所に発送可能なことなどの条件が定められています。
6-2.アカウント登録する
商品を出店する際に、Amazonアカウントが付与されます。同じアカウントを登録することでAmazon広告の管理画面にログインすることができます。
ちなみに、広告を運営する人と、販売を管理する人が異なる場合は、複数の人に対してアカウントのログイン権限を与えることが必要になります。出品の管理だけなら、セラーセントラルという設定画面からでも権限を管理できるため、社内で利用しやすい方法を検討しましょう。
6-3.商品詳細ページを作成する
実際に売る商品について魅力的にプレゼンテーションができる商品詳細ページを作成しなくてはいけません。
特に重要なのが商品名の決定です。例えば家電ならば、メーカーやスペックがすぐにわかるように表示することで、購買者にクリックされやすくなるからです。
広告の内容は、商品詳細ページを要約したものが掲載されるからこそ、商品詳細ページが分かりやすく簡潔に仕上がっていないと商品が上位検索されにくくなり、注意が必要です。
7.Amazon広告で成功するためのポイント・注意点
Amazon広告で成功するには、まず検索結果で上位表示されること、検索クエリを活用することが重要です。
また、一部出品できない商品もあることに注意が必要です。
7-1.検索結果の1ページ目に表示させる
商品のレビュー評価、星の数、レビュー数は広告のクリック率と相関関係にあることから、検索上位表示されるために重要な項目です。
レビュー評価が高いと、消費者から「良い品物だ」と認知してもらえ、信用を勝ち得るため売れる確率が高くなります。さらにAmazonからの評価も高くなるのに従って、検索結果の1ページ目に表示されやすくなります。
レビュー数を増やすには、商品発送の際にレビュー依頼の文章を同封したり、購入確定後にメールで依頼する方法があります。
7-2.セールのタイミングで予算を投じる
Amazon広告運用の二つ目のポイントに、プライムデーや不定期開催のタイムセールのタイミングで広告予算を投じるというものがあります。
セール期間にはトラフィック増加が期待できるからです。しかし、キャンペーンの度に予算を増額するのは難しいかもしれません。そこで予算ルールを使うことをおすすめします。
予算ルールによって、セール期間中に自動で広告費を増額し、セールの終わりとともにリセットして通常価格に戻すことができます。
セール期間を見越してひと月の広告費用の計画を立てておき、普段節約した分をセール期間に回す方法もありますが、予算ルール利用の方が手軽です。
予算ルールの設定
Amazon広告プラットフォームのすべてのキャンペーンからキャンペーンを選択
キャンペーン管理画面左のメニューから予算ルールを選択
予算ルール追加をクリック
ルール名、タイプ、増加率、期間について設定する
予算ルールの追加をクリックして完了
ちなみに、セールに参加し、商品の価格を下げておけば、広告のコンバージョン率が上がりやすいため売り上げ率を上げられるというメリットもあります。
7-3.検索クエリを有効活用する
キーワードターゲティングを利用しているなら、Amazonのサジェスト機能を使って設定するキーワードの調整を行うことも効果的です。
検索されやすいキーワードを設定すれば、表示される確率が上がるからです。その場合、表記のゆれにも注意しましょう。
例えば、暖かい毛布、温かい毛布など、同じ意味で表記が異なるキーワードには、検索ボリュームの大きな方を選ぶようにすることがポイントです。
あるいは、ターゲティングそのものを変えてみるのもよい方法といえます。
7-4.広告出稿できない商品もある
Amazonでは、アダルト商品、中古品、再生品、取り扱いを終了したカテゴリーに該当する商品の広告は出稿できません。詳細についてはAmazon広告のガイドラインでチェックしましょう。
また、日本国内に配送できない地域がある商品も広告出稿が認められていません。
