商売繁盛めざして集客しよう その6

みなさま
本日は私中村から投稿させていただきます。
「V字回復を実現！明日からできる！お客様の心をガッチリつかむ顧客接点のつくり方 ～基本4ステップを徹底解説！最新SNS活用術や補助金活用事例もまるっとお届け！～」と題したセミナーではお話しできない内容をお伝えいたします。
このセミナーは半日かけてじっくり集客と向き合うセミナーになりますが、それでも時間に限りがあります。

顧客理解を深めるためにジョブ理論をご紹介します。
ジョブ理論とは、「イノベーションのジレンマ」「イノベーションへの解」の作者であるハーバードビジネススクールのクレイトン・クリステンセン教授教授の著書です。

ジョブ理論は、企業活動を拡大するために、顧客のニーズを論理的に掴むための有用な手段です。ユーザーはサービスや商品、アプリケーションなどを利用するときに、必ず「成し遂げたい目的」があります。ジョブ理論ではその目的を「ジョブ」と位置付けて、ニーズを探っているのです。

本の中の事例でミルクシェイク店の話があります。
ファストフード企業で「ミルクシェイクの売上を拡大する」というミッションがあり、はじめに「さまざまなフレーバーを追加」しましたが、コストがかさんだだけで売り上げは伸びません。

実際に購入者の動向を観察してインタビューをしています。
・朝の通勤時に目が覚めて時間潰しするためにミルクシェイクを雇っていること
・小さい子どもを持つ親が、我が子と触れ合う機会を持つためにミルクシェイクを雇っていること

購入者は味や値段は重要ではなかったのです。調査をもとに、シェイクを開発すると売上は改善しました。「顧客のジョブ」の観点からニーズに当てはまる製品を作り出すことに成功したのです。

このように提供する機能に意識を向けるのではなく、顧客のニーズとのギャップに気づくことが重要です。

当日のセミナーではこのギャップを埋めるための時間にできればと思います。

次回は、SNSマーケターの佐合さんからお送りさせていただきます。
楽しみにしてください。