【就任インタビュー】Color WiTh株式会社 CMO 荒井祥平
こんにちは！Color WiTh株式会社の高橋範慈（のりちか）です！
今回は、2023年10月1日より弊社のCMO（最高マーケティング責任者）に就任する荒井祥平へのインタビューをお届けします！
メガベンチャー企業におけるセールスマーケティングのリアルな経験談や、Color WiThのCMOとしての今後の抱負について伺いました。
【荒井祥平（あらい・しょうへい）】
神奈川県逗子市出身。
学生時代を沖縄で過ごし、農家と飲食店を繋げるサービス開発を経験。
新卒で株式会社ぐるなびへ入社し、飲食店向け広告営業に従事した後、株式会社メドレーにて主力のオンライン診療システムのインサイドセールスを担当し、トッププレイヤーとして業界シェアNo.1獲得に貢献。
その後更なる成長を目指し、株式会社LegalForce（現：株式会社LegalOn Technologies）にてインサイドセールス第1号として入社し同部署を立上げる。最大90名のマネジメントを実施し、3年で導入社数2500社へ牽引する等、同社のリーガルテック業界のトップシェアに寄与。
現在は、営業コンサルティング事業を行う株式会社Cquickの代表取締役を務めつつ、企業様の『要望』を0から共に実現するColor WiThの事業に共感し、2023年9月よりCMOに就任。
Color WiThでは、主に同社およびクライアント企業様の営業マーケティングにおける戦略・戦術の立案と運用を担当します。
大学時代の事業立上から、営業を鍛えた社会人初期
高橋：改めてこれまでの経歴について詳しく教えてください！
荒井：大学時代は実は農学部でした！農業サークルとエイサーサークルに入っていたくらい沖縄と農業に興味があり、農家さんとの関係やサークルの農場で作った野菜や果物を栽培して販売していました。
その中で触れた農家の課題を解決しようと思って、農家と飲食店をつなげる事業を始めたんです。飲食店に自ら営業をかけながら事業開発を行っていたのですが、まったくうまくいかず、そこでやりたいことを世の中に広めるための「マーケティング」の重要性を感じたことが、自分自身の社会人生活の軸になっています。
大学卒業後は、一度就職した上で独立しようと決め、食分野と新規営業を学ぶために株式会社ぐるなびに入社しました。就職活動でも志望する企業には直接テレアポをして就活も突破していましたので、ある程度自分がやれる見込みは合ったのですが、入社当初は全く売れないダメ営業マンでしたが、上司に鍛えられ、課題発見力や提案力を身につけることができ、営業エリア内最高額の受注をしたり、私の提案した掲載経由で売上が大幅に上がる飲食店クライアントもできてきました。
一方で、元々描いていた将来の独立を見据えて、事業をつくる側の経験を次のステップにしたいと考え、第二新卒として株式会社メドレーに入社しました。
商材は医療機関向けのオンライン診療システム、配属はインサイドセールス部署でしたので、飲食店への飛び込み営業しかしたことのなかった私にとって電話での営業は非常に難しく、1日120件コールしても全くアポが取れない日が続きました。当日は声もめちゃくちゃ小さかったと思います(笑)
悩んだ末、一番アポが取れているメンバーに質問をしまくり、話し方などを徹底的に真似をする中で、「なぜ今私の話を聞いていただいた方がいいのか？」を明確に伝える大切さを悟り、安定してアポが取れるようになってきました。結果、入社後3ヶ月でトップの成績を上げることができるようになり、逆に入社してくる方やインターン生に教える機会も増えて、個人だけでなく”成果を上げる組織づくり”に取り組み始めたのもこの頃です。
元々理系でしたので、営業という属人性の高い仕事を体系立てて再現しやすくすることは得意でしたし、またその体系立てたノウハウをひとり一人が実行できるようにするために徹底的に寄り添う工夫も、大学時代に培った農家の方とコミュニケーションが活かされたのだと思います。
鮭を持たせていただくなど、食への理解が深まりました(笑)
ベンチャーが”メガ”ベンチャーになる最中を経験
高橋：なるほど、ここまででもあらしょーさん（荒井のあだ名）の強みや礎になる経験をしてきている印象ですね！
この後のLegalForce社での経験も教えてください！
荒井：株式会社LegalForce（現：株式会社LegalOn Technologies）には、”成果を上げる組織づくり”という観点から、インサイドセールス社員第１号として入社しました！
私が入社したときのLegalForceはまだ売上が0円で、無料版を提供しているまででした。セールスにおけるルールがまったくなく、営業システムや業務フローの見直しから手を付ける必要があったため、アポ取りだけでなく商談も行い営業全体を把握しました。また、問合せフォームからのアプローチや、WEBマーケティング部署と連携してFacebook広告を打ったり、法改正など業界ノウハウのセミナーを企画したりなど、電話セールス以外のアプローチ手法にも幅を広げて自らどんどんチャレンジしていきました。
民法改正のテーマの時は1000名以上の申し込みがあったこともありましたね！
若色：1000名セミナーはすごい！！今の新規開拓方法における幅広い見識は、この時の経験からきてるんですね。
ちなみにインサイドセールス部署のメンバー最大90名のマネジメントをして、3年で導入社数2500社までけん引した、という経歴がありますが、いったいどのようなことをしていたのですか？
荒井：私が第一号で、その後ものの3年間で90名の組織になっていったわけですので、組織づくりにて必要なことはすべてやってきたと言えるのではないかと思います！
毎日のミーティングによる目線合わせ、日報による振り返りはもちろん、営業トークの改善については、ロールプレイングだけでなく録音分析を行って台本改善するPDCAをひたすら繰り返しました。
営業の生命線である「アプローチ先が枯渇したときの新たな営業先の確保」にはいつも苦労していましたが、アプローチ先の部署を変えたり、相手に合わせたトークを工夫するなどして、入り込める隙を探してはアプローチ先を広げて最大化する、というアクションをひたすら繰り返し続けました。
また、マネジメントの立場から採用面接もたくさん行いました。インサイドセールス担当の若手だけでなく、ご年配の営業顧問の方も数十名セールスパートナーとして業務委託で採用しています。採用した方の分だけクライアント数をどんどん増やしていけるようにしなければいけない、というプレッシャーは常に感じていました。
パフォーマンスの低い社員の方や、なかなかアポイントを紹介してくださらない顧問の方には、個別で徹底的に寄り添いマンツーマンでフォローしてモチベーションを上げたうえで成果につなげていました。一番時間のかかる部分を誰よりも大事にしていたので、社内からは「荒井再生工場」というあだ名がついたほどでした(笑)
総じて私が心がけて来たことはシンプルで、目標数字を達成するために必要な”適切な”指示と指導を磨き続けた、ということに尽きるのだと思います。
数字を達成するために「一人ひとり課題に向き合い、ボトルネックを特定し、対策を練り、実行し続ける」という基本行動の徹底、
そしてそのベースとなる「一人ひとりの特性を理解し、その人が一番力を発揮できる仕事を作り出す」というマネジメントの本質に挑戦し続けました。
このマネジメントの基本行動の徹底こそが、企業の成長スピードを最大限上げる現場組織づくりに一番必要なことだと考えています。
3年間という一見短い期間ですが、この間に売上ゼロから2500社との取引まで至っているので、他の企業の数十年分を3年間で経験したと言ってもいいかもしれません。ものすごく濃い時間を過ごさせていただきました。
高橋：結局、組織を急成長させるにも、基本行動の徹底と継続が大事ということですね。
Color WiThは自社の創業時のパートナーだった
若色：LegalForce社での経験後、いよいよ自身で創業していますね。
荒井：はい、私が学生時代やっていたバレーボールの速攻の応用技である「Cクイック」を社名にして創業しました。”売上を最短で上げていくスピード感”と、そのための”基礎固め”が重要である、という自身の価値観に一番フィットしたためです。
インサイドセールスをメインとした営業支援事業を軸にしたのですが、実は創業当時からColor WiThの若色さんと高橋さんとは、定期的に事業展開に関する相談をしていました。
私の直近の経験はインサイドセールス部分に従事していたので、いざ独立して顧客は獲得できても、クライアント個別の状況に合わせて継続的な支援をしていく経験がなかったので、模索を続けていました。
その点、若色さんと高橋さんは、様々な業界のクライアントと関係を継続して長期的な支援をしていたので、そのノウハウ部分を教えてもらったり、クライアントとの関係性を見直すために支援の提案を一緒に考えたりしていました。
その中で一緒にクライアント対応することも増え、Color WiThの要望実現はどういう関わり方で実行しているのか？を間近で見ることができ、その支援の姿勢やクライアントの目線に立ったアクションに共感をしていました。
若色：逆に私たちとしては、あらしょーさんの突破力とやりきる力を尊敬していましたし、なにより人やクライアントを大切にするスタンスや、自分に正直である人柄の良さに惹かれて、話し合いを重ねるうちに、一緒にもっと仕事をしたいと思うようになって、CMOとしての就任を打診しました。
あらしょーさんはCMOとして、特にクライアントから要望の多い営業支援面でのリードはもちろん、Color WiTh社自身が提唱している「要望実現」という価値観を全国に広げる役割を担っていただきたいと思っています。
「要望を実現する役割」の必要性を全国に示していきたい
高橋：最後に、CMOとしての役割や抱負、またこちらを読んでくださっている企業経営者の方へメッセージなどありますか？
荒井：若色さん高橋さんが全国のクライアントに提示している「要望を実現する存在の必要性」を、もっと全国に広げていきたいですね！
どの企業もやりたいことを持っていますが、それを実現する方法がわからない、実現しようと動ける人がいない、という課題を抱えていることは、大学時代に沖縄で農業に携わっていた時から感じていました。
若色さん高橋さんと一緒にColor WiThとして事業を進める中で、一人でも多くの経営者の要望を実現する支援をしたいと思っています！
以上、改めて今後もと荒井が加入したColor WiThを宜しくお願いします！
荒井のCMOとしての活躍や、荒井とともに支援したクライアント事例などは、今後投稿していきたいと思います。
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