ケアマネや介護施設長からの紹介料要求にどう対応する？
地域によっては、営業中にケアマネージャーや介護施設長から「紹介料」や「バックマージン」を要求されるケースがあるかもしれません。 これは施術者にとって難しい状況ですが、正しい対応をすることで信頼を守り、長期的な関係を築くことができます。
以下のステップで対応を考えてみましょう。
1. 金銭のやり取りは原則NGと理解する
介護・医療業界では、金銭的なやり取りは倫理的にも法的にも問題となる可能性があります。特に「紹介料」や「バックマージン」は、業界内での評判を大きく損なうリスクがあるため、基本的にはスルーするのが賢明です。
例として、以下のように回答できます：
施術者の回答例：
「申し訳ありませんが、当院では紹介料やインセンティブといった形での金銭的なお礼は対応しておりません。ですが、患者様やケアマネ様にとってメリットのあるサービスを最大限提供することをお約束いたします。」
2. ケアマネや患者様への具体的なメリットを伝える
紹介料がなくても、「この治療院は信頼できる」と思っていただけるよう、訪問鍼灸・マッサージの具体的なメリットを伝えましょう。
患者様へのメリット
通院不要：ご自宅で施術を受けられるので移動の負担がありません。
待ち時間ゼロ：病院のような待ち時間がなく、スケジュールが組みやすい。
家族の負担軽減：介護に忙しいご家族をサポートします。
精神面の向上：人との触れ合いで患者様の気持ちが前向きに。
保険適用：健康保険が使えるため、負担が軽減されます。
ケアマネや施設側へのメリット
介護保険の枠外：医療保険適用なので、介護保険の枠に影響しません。
事務負担軽減：報告書などを通じて患者様の状態を共有。事務処理も最小限です。
国家資格保有者が対応：施術者は国家資格を持ち、賠償保険にも加入しています。
利用者の満足度が高い：継続率が高く、患者様から喜ばれています。
3. 営業ツールで信頼を獲得する
これらのメリットをわかりやすくまとめた営業資料を作成し、ケアマネや施設長に説明できるよう準備しましょう。質問される内容を想定し、具体的な回答を用意しておくことも重要です。
例えば：
「患者様の症状によって最適なプランをご提案しています。医療保険適用内での施術ですので、介護保険の枠に影響を与えません。」
4. 紹介料以外のお礼のアイデア
業界外の方（商店主や知人）から紹介を受けた場合、少額のお菓子やお礼状を渡す程度は問題ありません。これは、あくまで感謝を伝えるための方法であり、業界内の倫理を守ることとバランスを取ります。
まとめ：正しい対応で信頼を守る
紹介料要求はNGとして毅然と対応する。
患者様とケアマネへの具体的なメリットを丁寧に伝える。
営業ツールや説明力で信頼を築く。
業界外の紹介には、常識的な範囲でお礼を伝える。
正直で誠実な対応は、結果的に地域内での評判を高め、長期的な信頼関係を築く鍵となります。このスタンスを貫いて、安心して紹介される治療院を目指しましょう！
【お知らせ】営業の現場で役立つ「具体的な会話例」を公開中！
訪問鍼灸・マッサージの営業で、こんな悩みありませんか？
「紹介料を要求されたとき、どう断るのが正解？」
「ケアマネや患者様にメリットをどう伝えれば信頼される？」
「営業ツールや説明力で関係性を深めるには？」
「業界外からの紹介へのお礼はどう対応すればいい？」
これらの場面で使える具体的な会話例を知りたい方のために、 有料記事 をご用意しました！
🔑 記事の内容
1️⃣ 紹介料要求はNGとして毅然と対応する
「倫理的にも法的にも問題ない対応で信頼を守る」ための会話例を公開！
2️⃣ 患者様やケアマネへの具体的なメリットを丁寧に伝える
「この治療院なら安心」と思われる伝え方を解説。
3️⃣ 営業ツールや説明力で信頼を築く
営業資料の活用方法と、具体的な提案トークを収録！
4️⃣ 業界外からの紹介へのお礼を常識的に伝える
「感謝を伝えつつ、次の紹介につなげる」お礼の一言を例文付きで紹介。
こんな方におすすめ！
訪問鍼灸・マッサージの営業活動で悩んでいる方
ケアマネや施設長とのやり取りをもっとスムーズにしたい方
現場で即使える具体的なトーク例を知りたい方
ここから先は有料記事で詳しく解説！
🔒 「営業の現場で成果を上げる具体的な会話例」 を公開中！
👉 有料記事はこちらから！
ここから先は
¥ 1,980
この記事が気に入ったらチップで応援してみませんか？