顧客は自分の本当の欲求を知らない

【顧客は自分が欲しいものを知らない・・・
　　　　　　　　　　　　どう伝えたらいいのかわからない】

そんなことあると思います？
でもこれは事実なのです。
売り手側は自分が売ろうとしている商品やサービスについて知り尽くしているプロ。
一方で顧客はその商品については専門的なことや、ときには商品も知らないことが多い。
どういうことか？
売り手は商品について、豊富な知識を持っているが、顧客(買い手)は深くは知らない。
要するに、顧客と売り手は同じ土俵には立っていません。
売り手側はまずこのことに気づいていただきたいのです。

では実際に2つのケースを見てみましょう
●売れないケース
【顧客】・・・すみません、電動ドリルを欲しいんですが
【売り手】・・・ドリルですね。え〜〜どのようなものをお探しでしょう？
　　　　　　　　これなどは比較的お値打ちで使い方も簡単なのですが・・

●売れるケース
【顧客】・・・すみません、電動ドリルを欲しいんですが
【売り手】・・・「ドリルですね。ちょっとお伺いしたいのですが、何か困
　　　　　　　　っていることがおありなんでしょうか？」
【顧客】・・・いや、特に困っていることはありません。しかし子供の工作
　　　　　　　でベニヤ板に穴を開けて、子供を手伝わなくてはならないの
　　　　　　　で・・・
【売り手】・・・具体的にはどんなベニア板なんですか？
【顧客】・・・そうですね。厚みはこのくらいで大きさは〇〇です
【売り手】・・・なるほど！であればドリルは今回のみ使うということで
　　　　　　　　しょうか？であれば、ドリルは今回１回のみ使用されると
　　　　　　　　いうことでしょうか。であれば当店であなたが指定する
　　　　　　　　規格でベニア板を作りましょうか？
【顧客】・・・えっ？？そんなことしてもらえるんですか？
　　　　　　　んじゃお願いします

いかがでしょう？
要するに顧客は商品の購入を通して自社の欲しいものを通じて悩みや、問題解決の手段を探しているのです。