ソリューション事業本部のマネージャーに聞いてみた！アカウントセールスの役割と仕事内容｜Kohei.I｜CINCの人
こんにちは、CINC TIMES編集部です。
CINCでは、Webマーケティングの調査・分析ツールの「Keywordmap（キーワードマップ）」と、Twitterの運用プラットフォーム「Keywordmap for SNS」を開発、提供しています。
その「Keywordmap」シリーズをお客さまに提案しているのが、ソリューション事業本部 推進部 アカウントセールスチームです。同チームで「Keywordmap for SNS」の提案を担当しているKohei.Iさんは、マーケティング業界未経験ながら入社後の見事な活躍で新人賞を獲得し、現在はマネージャーを務めています。
アカウントセールスチームはどんな役割を持ち、具体的にはどのような業務があるのか、Kohei.Iさんに教えてもらいました。
アカウントセールスの役割は、お客さまの課題に適したソリューションを提案すること
――アカウントセールスの役割を教えてください。
ソリューション事業におけるお客さまとの第一接点であり、課題に合わせたソリューションを提案するのが役割です。
数字としては「Keywordmap」または「Keywordmap for SNS」の売り上げを背負っていますが、お客さまの課題によっては、アナリティクス事業のDXコンサルティングを提案することもあり、必ずしもツールを売ることが役割ではないと考えています。
――具体的にはどのような仕事をしているのでしょうか。
仕事の流れは大きく次の通りです。
お問い合わせいただいたリードの受け取り
アポイントの獲得
商談の準備
第一提案
第二提案（場合によっては、第三、第四提案まで行うこともある）
上申プロセスのサポート
契約
キックオフミーティング（お客さま、アカウントセールス、カスタマーサクセスの三者で行う）
まず、マーケティングチームからお問い合わせいただいたリードのリストを受け取ったら、メールや電話でアポイントを取ります。アポイントの獲得後、提案前には準備が必要です。お客さまの企業概要や提供している商品・サービス、課題などを事前に調べます。
第一提案では主にお客さまの課題をヒアリングし、その課題に対する解決策と、CINCのソリューションがどうフィットするかを提案します。第一提案後は決裁権限者に直接提案する第二提案まであるのが一般的で、場合によっては、第三提案、第四提案…と続きます。
お客さまの導入意向が固まり、社内で稟議を上げていただく段階になったら、上申プロセスをサポートします。お客さまの社内の申請に必要な資料を制作したり、スケジュールを管理したりするのもアカウントセールスの役割です。
契約後は、お客さまとキックオフミーティングを行い、アカウントセールスからカスタマーサクセスへと情報を引き継ぎます。
提案前の準備を入念に行い、お客さまの課題と向き合う
――商談前にはどのような準備を行っていますか。
お客さまにとっての市場や顧客、競合他社を踏まえたうえで、お客さまの強みを言語化できるように準備しています。お客さまの顧客にはどのような属性の人がいるのか、顕在層だけでなく潜在層もチェックしますし、ビジネスモデルの把握も欠かせません。
また、上位の役職者との商談では、個別具体的な施策よりも上流のマーケティング戦略について話すことがあるため、その企業の代表インタビューや決算資料などにも事前に目を通しています。
上記のような準備を通じてお客さまの課題をしっかりと理解し、ストーリー立てて提案することを大切にしています。
――お客さまに提案するうえでKohei.Iさんが大切にしていることはありますか。
まず、お客さまの本質的な課題に向き合うことです。
例えば、「どうすればTwitterでバズるのか」とお問い合わせいただいた場合、バズる可能性が高くなる方法ももちろんお話ししますが、「ツイートが拡散すれば、その瞬間は売り上げが上がるかもしれませんが、本当に取り組みたいことはそれで合っていますか」とお客さまが本質的な課題に向き合えるよう、こちらから話を切り出すことがあります。
もう1つは、お客さまにCINC・営業担当者・プロダクトの3つすべてを信頼したうえで選んでもらうことです。3つすべてにおいて10点満点の評価を頂けないと、お客さまに満足してもらえる価値の提案はできないと考えています。
そのため、提案時にはプロダクトの良さだけでなく、CINCが定量的なデータに基づく再現性あるマーケティングの実践をコンセプトにしていることや、プロダクトの開発・提供に至ったストーリーも伝えるようにしています。
また、営業担当者としてお客さまに信頼してもらうため、日頃からトレンド情報のアップデートや業界知識のインプットを欠かさず行うようにしています。
自分の仕事は「メンバー全員を勝たせること」
――Kohei.Iさん自身はアカウントセールスチームでどのような業務を担っていますか。
いわゆるプレイングマネージャーなので、プレイヤーとマネージャー両方の業務を担っています。
チームでは数名のメンバーを抱えており、予算を策定し、全体とメンバー個人の目標達成に向けて管理するのがマネージャーとしての役割です。具体的には、チームに与えられた予算を誰がどのように達成するのかメンバー個人の目標に落とし込んだり、各メンバーがその目標を達成するために必要なアポイント数や商談数などの行動数値を設定したりします。達成に向けてメンバーを教育したり、商談のフォローをしたりするのも僕の役割です。
一方のプレイヤー業務では、社内外からの紹介案件や提案難易度の高い案件を主に担当しています。
――Kohei.Iさんはマネージャーとしてどのような役割が期待されているのでしょうか。
組織全体の提案力を強化することと、組織が拡大しても営業レベルの水準が下がらないような仕組みをつくることです。中でも重要度が高いのは再現性のある提案の構築です。CINCに入社するときも、自分に期待されていることとして言われました。入社したばかりのメンバーでも、お客さまの課題に適した提案が行えるように、資料やトーク内容を再現性のある提案にすることが求められています。
そのため、僕が商談前に準備した内容や用意した資料について、どのような条件に当てはまるとほかの企業でも応用でき、どんなトークをすればお客さまに価値を伝えられるのかわかる形にして、常にメンバーに共有しています。
僕はエースタイプではありませんが、再現性のある提案方法をメンバーに教えるのは得意です。自分が努力して人の3倍売るよりも、組織全員が2倍売れるようにするのがモットーで、メンバー全員を勝たせることが僕の仕事だと考えています。
――メンバーを育成するうえで大切にしていることはありますか。
メンバーの「やればできる」という可能性をいつでも信じるようにしており、それが伝わるようにコミュニケーションをとっています。そのため、メンバーができなかったことをできるようになったときは、どれほど小さなことであっても、僕が一番に称賛するようにしています。
CINCのアカウントセールスの仕事は、手を動かしてやるべきことをやれば、成長できるポジションです。僕自身もマーケティング業界未経験で入社しましたが、半年くらいで「Keywordmap for SNS」を売れるようになりました。
自分の弱みと向き合い、できるようになった経験は自らを強くします。僕以外のメンバーも弱みを乗り越える経験が得られれば、後から入社した人がつまずいたとしても「僕も実はできなかった。でも○○に取り組んでできるようになった」と言えるはずです。
だからこそ、僕はメンバー一人ひとりの可能性を信じています。
あとは、「他者への感謝を常に忘れないように」とメンバーにはよく伝えています。周囲の人の支えがあるからこそ、目標としている売上数字を達成できると考えているからです。
そのため、「何か良いことがあれば、それは関わってくれた人のおかげで、悪いことがあったら、自責から考えることを忘れないように」と伝えています。
――最後に、今後の展望を教えてください。
短期的には売上数字の達成を目標として掲げていますが、中長期的にはSEOやSNSだけでなく、あらゆるマーケティング課題を解決できるチームになりたいと考えています。
そのためにはプロダクトである「Keywordmap」シリーズの進化が必要ですし、提案できる価値が大きくなれば、向き合うお客さまの課題の範囲も広くなると思います。そうしたフェーズにも対応できるよう、より上流のマーケティング戦略の提案も行える営業集団を目指したいです。
――Kohei.Iさん、ありがとうございました！
Kohei.Iさんが新人賞を獲得したときの記事はこちら。
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