商談を通じてお客さまに気付きを提供。営業部の仕事内容と活躍するメンバーの特徴｜Kodai.T｜CINCの人
こんにちは、CINC TIMES編集部です。
CINCのアナリティクス事業本部 営業部は、マーケティングコンサルティングサービスの営業を担当する部署です。課題を抱えるお客さまのWebサイトや競合企業のサイトなどを調査・分析して最適なプランの提案を行っています。
マーケティングコンサルティングサービスは、ツールと違ってお客さまごとに提供するプラン内容が細かく異なります。サービスの提案にあたり、営業部ではどのような点を意識しているのでしょうか。また、どんな人物が営業パーソンとして活躍できるのでしょうか。
そこで今回は、アナリティクス事業本部 営業部 マネージャーのKodai.Tさんに、営業部の仕事内容や活躍しているメンバーの特徴などを教えてもらいました。
大切なのは、お客さまに気付きを提供すること
――営業部の役割やミッション、仕事内容を教えてください。
営業部の役割は、お客さまのマーケティング課題を解決するのに最適なプランを提案することです。時には、お客さま自身が気付いていない課題に触れ、解決方法を提案することもあります。
CINCのトップライン（営業収益）あるいは営業利益の構築と最大化というミッションを担いながら、新規のお客さまとの契約締結、そして締結後の担当コンサルタントへの引き継ぎに向けて、基本的には次のような流れで業務に臨んでいます。
【営業部の仕事の大きな流れ】
アポイントの獲得
商談の準備
商談
契約
コンサルタントへの引き継ぎ
商談は3回ほど行うのが基本です。1回目の商談では、お客さまの課題や要望をヒアリングします。営業担当者は事前にお客さまの課題や改善策の仮説を立てて準備し、仮提案を行います。
2回目の商談は、1回目の仮提案の内容を基に本提案を行い、お客さまに具体的なプラン内容を説明したり、お見積もりを提示したりする場です。提示した内容に対してお客さまからフィードバックを頂いたら、その内容を踏まえて3回目の商談でプランや料金を調整します。
サービス内容や費用対効果などについて、担当のお客さまのみでお客さまの社内から理解を得るのが難しい場合は、上申のサポート、経営層へのプレゼンなども行います。お客さまから発注のご意向を頂いたら、契約手続きへと進みます。
――お客さまと関わる中で、特に大切にしているのは、どの工程ですか。
1回目の商談と、その準備です。お客さまと信頼関係を構築するうえで重要な工程なので、営業部のメンバーにも最も大切なのは「1回目の商談でお客さまに有益と感じていただける気付きを提供すること」とよく伝えています。具体的には「Keywordmap（キーワードマップ）」で取得できるデータ、競合他社のIR、分析情報などを基に、お客さまのWebサイトやメディア、SNSアカウントの課題を伝え、CINCがこれまで培ってきたノウハウでどのような支援を行い、成果創出に貢献できるのかを提案します。
私自身は1回目の商談で2つのことを大切にし、お客さまとの信頼関係構築に努めています。1つはビジネスにおけるマーケティングの重要性を伝えること。中には、競合他社や市場に関するデータを持たず、手探りの状態で課題解決に取り組んでいるお客さまもいらっしゃるので、定量的なデータに基づいて説明します。もう1つが、お客さまがなぜ今マーケティングに取り組むべきなのか必要性を説明すること。課題をそのままにせず、CINCがサポートさせていただいた場合にどのようなメリットがあるのかを伝えます。
――マーケティングコンサルティングサービスの営業で、一般的な営業と異なると感じている部分があれば教えてください。
例えば「アポイントの獲得」「商談」「お客さまの課題分析」「役員へのプレゼン」など、営業で必要な工程の難易度がどれも高い傾向にあるところでしょうか。
私たちが提供しているコンサルティングは形が見えない"無形商材"のため、サービス内容をイメージしづらく、お客さまの社内でコンサルティングの必要性について理解を得るのが難しいことがあります。そのため営業メンバーには、基本的な営業スキルに加えて、上席の方々にもCINCのコンサルティングサービスの魅力を感じていただけるようロジカルに提案する力や、窓口の担当者のお客さまを巻き込みながら進める推進力なども求められます。
――Kodai.Tさんが営業の仕事をしていて楽しいのは、どんなときでしょうか。
マネージャーと個人、それぞれの立場で感じている楽しさがあります。
マネージャーとしては、メンバーが数値目標を達成したり、お客さまから発注意向を頂いたりしたときが最も楽しい瞬間です。商談したお客さまから発注意向を頂くということは、メンバーの提案が評価されたとも言えるので、報告を受けると毎回嬉しく思います。
個人としては、1回目の商談でお客さまからポジティブな反応が返ってきたときが挙げられます。「今まで聞いた情報の中で一番価値があると感じました」「これで自分たちの取り組みの活路が見いだせそうです」などの反応を頂けると、お客さまに気付きを提供できたと実感します。
営業部で活躍するメンバーの3つの共通項
――営業部はどのような雰囲気の部署ですか。
前向きで行動力のあるメンバーが多く、熱意にあふれる部署です。メンバー各自の目標が定量的かつ明確であることから、全員のベクトルが合いやすいのだと思います。
――活躍する人にはどんな特徴がありますか。
大きく3つあります。「前向きな人」「スピード感を大切にする人」「野心が強い人」です。
1つめはとにかくポジティブで前向きな人。もしアポイントの獲得や提案がうまくいかなくて断られたとしても、常に前向きにとらえて「どうすればお客さまの課題に最適な提案ができるか」などと次につなげられる思考を持つ人のほうが、成長しやすいと感じます。
2つめがスピード感を大切にする人。成果を出すうえで行動量が重要とされる営業部では、PDCA（Plan ⇒ Do ⇒ Check ⇒ Action）よりもDCAP（Do ⇒ Check ⇒ Action ⇒ Plan）で動ける人のほうが活躍しやすいと考えています。アポイントを獲得するための架電、お客さまとのコミュニケーション数を増やすためのメール送付、社内の関係各所への連携など、すぐに行動へと移せる人のほうが成長速度も速くなりやすいです。思考ももちろん大切ですが、まずはとにかく行動することで、より多くのお客さまと対峙できますし、案件の数が増えるほど学びも多くなると思います。
3つめは、どちらかというと野心が強い人です。目の前の数値目標を達成したその先に、自身が実現したいことやキャリアビジョンを描けている人のほうが、モチベーション高く目標と向き合い続けられると感じます。
前向きでなければ、失敗を恐れてスピードが遅くなりますし、野心も生まれにくいでしょう。3つの要素はそれぞれリンクしていて、どれか1つでも欠けていると成り立たないと思います。
――Kodai.Tさんは営業部でどのような役割を担っていますか。
プレイングマネージャーとして、プレイヤー業務とマネージャー業務を「3：7」の割合で担っています。マネージャーとしては、部長の下で営業部の運営を推進するのが主な役割です。売上数値目標の達成計画を立案してメンバーに伝えたり、案件や数値の管理を行ったりしています。
――メンバーを率いるうえで大切にしていることを教えてください。
2つあって、1つはメンバーとの対話の中で本人が気付いていない思考をなるべく引き出すようにすることです。メンバーが悩んだり、落ち込んだりしていたら、なるべくポジティブな気付きを与えられるように心掛けていますし、逆にポジティブすぎて本人が課題に気付いていない場合は「ここは課題になっているよ」とフィードバックします。
もう1つは、短期と中長期の目線のバランスをとることです。日々の業務ではどうしても「目の前の売上数値をどう構築していくか」が主なコミュニケーションになりがちなので、短期的な数値目標の達成がメンバー自身や部署、会社の中長期的な未来にどんな良い影響を及ぼすのか、意識的に伝えるようにしています。
CINC全体の営業パフォーマンス向上を目指して
――営業部の今後の目標は何でしょうか。
半期に1回開催されるCINCの表彰式「CINC AWARD」で、営業部の全メンバーが何かしらの賞をとることです。特に、セールスの中でも圧倒的No.1の成果を収めた社員に贈られる「ベストセールス賞」は、メンバー全員に獲得してほしいと思っています。
全員がAWARDで賞を獲得している状態になれば、メンバーそれぞれが他の事業や組織を率いる立場になれるでしょう。そうすれば、CINC全体の営業パフォーマンスのさらなる向上にもつながるので、営業部のメンバーには賞の獲得を目指しつつ、日々お客さまと向き合ってほしいです。
――最後に、CINCの営業職を検討している方に向けて、メッセージをお願いします。
CINCの営業職は、BtoBの営業能力のほか、社内の関係部署と調整を行い、受注に向けて進めるプロジェクトマネジメント能力、マーケティングに関する知識や実践で使えるノウハウも身に付く仕事です。調査や分析、資料作成、アポイント獲得、商談…とやるべき項目が多岐にわたり、各工程の難易度も高いと思いますが、そのぶん目標達成時は自信につながります。営業能力に自信がある方こそ、ぜひ挑戦してほしい職種です。
――Kodai.Tさん、ありがとうございました！
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