#2 読書会Read for Action: 「問題解決をはかるハーバード流交渉戦略」

今日、初めて読書会というものに参加をした。

参加した読書会はRead for Actionのもの。

読書会というものは、事前に課題図書を読んできて、それについて皆でディスカッションをするものかと思っていたけれど、この読書会は非常に斬新で、あっという間の1時間だった。

Read for Actionの読書会のポイント

・事前に本を読んでこなくて良い
・読みたい本を持参してもいいし、その場で選んでも良い
・約1時間で、その本から何を学びたいかを得られる
・他の方が選んだ本についても知ることができる＝他の本の面白さも知れる

読書会の進め方詳細については、ぜひ皆さんにも参加してもらいたいので割愛するが、この読み方であれば、自宅に溜まっている積読消化にも役に立ちそうだし、限られた時間で自分が得たい内容を得ることができるスピード読書ができそう、子育てしながらもできそうだと感じた。

30分で読書してみる

今日は、その読書会で学んだ方法で、積読の中にあった以下の本を30分で読んでみたいと思う。

＜読んだ本＞
問題解決をはかる　ハーバード流交渉戦略

＜本書について＞
本書は、「問題解決をするための交渉」という切り口で、日本人同士の交渉だけでなく、欧米人、中国系の方と交渉になった場合にも対応できるように、交渉の要素が書かれている。交渉の要素については要素だけ軽く触れられており、これまでの交渉学の簡単な歴史や、研究者やドラッカーなどの言葉も盛り込まれているので、交渉スキルを徹底的に身に付けたい人にはあまり向かないかも？と感じた。

この本よりは、本日の読書会で読んだ『新版　ハーバード流交渉術』の方が、今私が学びたいことの答えは書いてありそうだ。

＜学びたかったこと＞
相手に不利なことを伝える際に、相手の不快感をできる限り軽減させて交渉を終わらせるために、私はどんな行動をしたら良いか？

＜学んだこと＞

これまで、この本を一字一句読もうとして、買ったまま全然読めていなかった。今回、現在自分の知りたいことを明確にして読んでみたら、必要なところだけ読んで、30分で読むことができた。

かの有名なフランシス・ベーコンも書物についてこんな風に言っている。

ある書物はちょっと味わってみるべきであり、他の書物は飲み込むべきであり、少しばかりの書物がよく噛んで消化すべきものである。すなわち、ある書物は本の一部だけ読むべきであり、他の書物は読むべきではあるが、念入りにしなくてよく、少しばかりの書物が隅々まで熱心に注意深く読むべきものである。
『ベーコン随想集』渡辺義雄訳、岩波文庫、1983年

以下、気づいたこと抜粋。

「交渉」とは、「利害関係にあって、利益や損益が存在する二つ、もしくはそれ以上のグループが平和的にトレード・オフ（駆け引き）を行いながら、勝ち負けではなく、互いの利益を最大限に、損失を最小限にする合意のコミュニケーション・プロセス」である。

交渉の七つの戦略要素
①提案
②説得
③反論
④条件
⑤駆け引き
⑥譲歩
⑦合意

日本での交渉に対するパーセプション

・交渉以前に、「日本式根回し」や「談合」で決着がついてしまう
・交渉は紛争であるから、なるべく回避したい

欧米人の捉える「交渉」とは言葉による闘争」である。ただし、誠意ある取引であることが重要である。

ライシャワーの対話型・交渉問題解決の交渉哲学と戦略

１）相手側の言い分をよく聞き、互いにぶつかっている部分の「争点」を探る
２）相手の本音（本当に求めているもの、１番の関心ごと）を探る。
３）対話を通して双方の問題点をクリアにし整理する（メモを用意）
４）できる限り多くのオプションを探り提案し、双方で問題の解決法を共に探り、取り決めを行う。
５）双方で合意形成し妥結する。

「相手にわかる言葉で、相手の関心は何かを知り、関心を引くように伝えなければ人は動かない」

人が他人から受け取る情報の割合（アルバート・メラビアン）：
・顔の表情　55%
・声の質（高低）、大きさ、テンポ　38%
・話す言葉の内容 7% 

今後の自分のアクション

・交渉したいことについて、話す言葉、相手の反応を紙に書き出して、シナリオを作成する
・それをオット氏や信頼できる友人にも共有してみる
・修正して、声に出して読んでみる。