オーナー受託営業のウソ・ホント：実は管理料値下げだけが勝負じゃない
どうも！賃貸会社イノベーターYuuです。
ここでしか聞けないオーナー受託営業成功の秘訣を知りたいと考えている賃貸管理会社や不動産会社の経営者は多い。賃貸管理 業績拡大を図るうえで、オーナー受託は収益基盤を強化する重要な要素になる。しかし、「管理料を下げればオーナーが集まるのではないか」「とにかく安いプランをアピールすれば契約数を伸ばせるのではないか」と考える経営者が少なくない。管理受託 秘訣を検索すると、値下げによる獲得数アップを強調した情報も散見される。だが、本当に管理料の値下げだけが勝負の決め手になるかと疑問を持つ人もいる。この記事では、オーナー受託営業のウソ・ホントを整理して、価格以外の差別化によって賃貸管理 業績拡大を狙う具体的方法を紹介する。この記事を読むと、管理料値下げだけに依存しない経営戦略や、オーナーが本当に求める価値を理解できる。この記事は、賃貸管理会社の経営者や管理部門の責任者、さらに管理受託 秘訣を深掘りして新たな収益源を確保したい人に読んでほしい。特に、家族経営であってもオーナー受託数を増やしたいと考える不動産会社や、地域密着で強みを活かしたい企業は、最後まで読んでみてください。
オーナー受託営業のウソ・ホント：実は管理料値下げだけが勝負じゃない
賃貸管理 業績拡大を実現したい会社が管理受託 秘訣を調べると、まず目に留まるのが「管理料を下げるとオーナーが集まる」という情報になる。筆者は大手コンサルティング会社で5年間、賃貸管理・賃貸仲介会社を100社以上支援してきたが、管理料の安売りに走った企業が長期的に成功するケースは多くはなかった。短期的にはオーナーが集まりやすくなり、受託契約の数が増えるように見える。だが、その結果としてサービス品質の低下やスタッフの増員コストがかさみ、収益性が下がる問題に直面する会社が続出している。
筆者が支援したある地方の不動産会社も、管理料を2％台という破格の料金でスタートした。当初は受託契約が急増し、経営陣は「このまま地域トップを狙える」と期待した。だが、管理契約数が増えると同時にクレーム対応や修繕手配などの業務量が爆発的に増加し、現場スタッフがパンク状態に陥った。さらに、経営陣は利益を確保するために最低限の人員しか配置できず、社員一人ひとりの負担は増す一方になった。オーナー側も、安い管理料を期待して契約したが、トラブル対応が遅れるたびに不満を募らせた。結果として、「管理料が安いだけでは安心して任せられない」という印象が広まり、オーナーの離脱が相次ぐ事態に。最終的に会社は管理受託の見直しを余儀なくされ、急激に増えたオーナー数は大幅に減ってしまった。この例は、管理料値下げがウソになる場合を象徴している。
一方で、管理料を下げなくても成功している会社は多々ある。ここがホントの部分になる。大切なのは、オーナーが求める「空室率の改善」「入居者とのトラブル軽減」「安定した家賃収入」といった要素をどのように実現できるかを明確に提示することである。管理料が多少高くても、結果的に手取り収入が増えたり、オーナーの負担が減ったりすれば、オーナーは納得して契約を結ぶ。都心のある管理会社は管理料を5％台に設定しているが、AI活用によるマーケット分析や内装リノベの提案で空室率を常に5％以下に抑える仕組みを持っている。その結果、「少し割高でも安心して任せたい」と考えるオーナーが安定的に集まり、口コミ紹介を含めて管理戸数を伸ばし続けている。価格だけではなく、オーナーが心から価値を感じるサービスを提供している点が最大の強みになる。
筆者もフリーランスとして独立後に、複数の会社で似たような成功体験を目撃してきた。管理料を下げずに“ホスピタリティの向上”や“物件価値アップの提案”を重視した企業は、オーナーからも入居者からも評判が良くなり、結果的に他社との差別化が明確になる。このように、オーナー受託営業のウソ・ホントを整理すると、「安売りで集めても長続きしない」という構図が浮かび上がる。賃貸管理 業績拡大を本気で目指すならば、価格勝負以外の差別化こそが長期的成功に不可欠である。
価格勝負以外の差別化戦略を提示。
ここでしか聞けないオーナー受託営業成功の秘訣は、管理料を下げる以外に大きく4つの差別化戦略を設計することにある。1つ目は、空室対策の専門家としてのポジション獲得だ。オーナーが管理会社を選ぶ際に優先するのは、収益を高められるかどうか。管理受託 秘訣を深掘りすると、多くのオーナーは「空室率さえ下がれば管理料は少々高くてもかまわない」と感じている。例えば、ある不動産会社が地域の賃料相場データを常に収集し、物件のタイプ別に最適なリノベプランを提示できる仕組みを持っていた。その不動産会社は、築20年以上の物件でも魅力的な内装に改修する提案を行い、入居者層の若返りに成功した。結果として、新築並みの稼働率を維持できる物件が増え、オーナーは「管理料よりも空室対策の質を重視する」ようになった。筆者が見届けた現場でも、空室対策を徹底した会社ほど、オーナーの満足度が高くリピート率も高いという事実がある。
2つ目は、オーナーが抱える負担を総合的にサポートする体制づくりだ。確定申告の書類作成や修繕・リフォームの窓口業務など、オーナーにとって煩わしい作業を一手に引き受ける会社は信頼度が高い。筆者がサポートした企業では、外部の税理士や建築会社、火災保険代理店との連携を強化し、オーナーが管理会社を“不動産トータルコーディネーター”として活用できる体制を整えた。オーナーは「管理会社に相談すれば、建物の修繕だけでなく税務や保険なども解決できる」と感じるため、多少の管理料差は気にしなくなる。実際に、毎月の管理報告に加えて運用レポートや節税アドバイスなどを提供することで、オーナーの経営負担が大幅に軽減された。オーナーから見れば「ここまでやってくれるなら十分価値がある」という印象を持ち、結果として紹介契約も増えていく。これが賃貸管理 業績拡大に直結する大きなポイントになる。
3つ目は、地域密着型のブランド価値を打ち出す方法だ。大手の管理会社が全国規模で業務を展開していても、地域独自の祭事や行政施策まではフォローしきれない場合がある。小規模から中規模の不動産会社こそが強みを発揮できる場面がある。筆者がコンサルティングを担当した地方都市の会社では、地元大学との連携で学生向け物件のイメージアップに成功し、空室率改善に一役買った。さらに、商店街や自治体とのコラボイベントを開催し、物件周辺の魅力を発信する取り組みも実施した。オーナーは「地元に密着した管理会社ならではの強みがある」と認識し、管理料の単純比較だけでは判断しなくなる。地域社会とのつながりが深まれば、地域外から物件を取得したオーナーが「地元事情に詳しい管理会社を探している」ときに優先的に相談してくるメリットもある。
4つ目は、IT活用による透明性とスピード感の提供だ。管理受託 秘訣を学ぶと、契約後の報告や物件トラブルのアフターケアが軽視されがちな現状に気づく。しかし、オーナーが本当に欲しているのは、物件の状況をリアルタイムで把握できる安心感と、トラブルが起きたときに迅速に対応してくれる管理体制である。筆者が支援した会社では、ウェブ上のダッシュボードで「入居率」「修繕依頼件数」「問い合わせ履歴」などを可視化していた。オーナーはPCやスマホで24時間状況を確認でき、疑問点があればチャットで相談できる。同社は管理料こそ5％〜6％台と決して安くはなかったが、このシステムが高評価を得て紹介契約が増加した。オーナーは「常に自分の資産を把握できて、困ったときはすぐ連絡が取れる」と大きな安心を感じる。これは管理料の安さよりも優先度が高い要素になる。
まとめ：オーナー受託営業で差別化するためには
ここでしか聞けないオーナー受託営業成功の秘訣を深く追求すると、管理料値下げだけに頼る戦略は長期的なリスクが大きい。安売り路線を続けると人件費やサポート体制が手薄になり、サービス品質が落ちる可能性が高まる。そうするとオーナーからの信頼を損ない、結果として賃貸管理 業績拡大にはつながりにくくなる。オーナーが本当に求めているのは、空室率を低減する具体策や経営面での総合サポート、地域特化型の強み、IT活用による迅速な対応と透明性など、賃貸管理会社ならではの専門知識と“プラスアルファの付加価値”である。
筆者自身が見てきた事例でも、価格勝負をやめて付加価値の提供に注力した会社は、オーナー満足度を高め、紹介やリピート契約によって管理戸数を増やし続けている。管理契約が安定すれば、スタッフの教育やシステム投資に予算を回せるようになり、さらなるサービス品質向上という好循環が生まれる。逆に、値下げ合戦に巻き込まれた会社は、コストを削るために必要な投資まで後回しになりがちで、オーナーや入居者へのサポートが行き届かなくなる。最終的に「安いだけが取り柄」というブランドイメージに陥ると、他社がさらに安い管理料を打ち出した瞬間に顧客が離れてしまうリスクがある。
経営者や管理部門のリーダーは、いま一度「自社が提供できる強みは何か」「他社にはない付加価値をどう作り出せるか」を考えてみるとよい。空室対策の高度化やオーナーサポート体制の拡充、地域に密着した情報発信、ITを使った業務効率化など、取り組めるテーマは多岐にわたる。こうした差別化を成功させれば、オーナーからの評判が広がり、安定収益と高付加価値サービスを両立させることが可能になる。価格だけに依存しない強みがあれば、賃貸管理 業績拡大も自然と実現しやすくなる。
賃貸会社イノベーターYuuは、これまで100社以上、賃貸管理・賃貸仲介会社のコンサルティングを行ってきた経験から賃貸管理・仲介会社が抱える集客・営業・管理業務・組織構築の悩みを最短で解決します。
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