【賃貸管理の宿敵】入居率を“秒で”改善する3ステップ
こんにちは！賃貸会社イノベーターYuuです。
賃貸管理会社や賃貸仲介会社が直面する大きな課題の一つが、物件の空室対策です。空室が増えると家賃収入が減少し、オーナーとの関係性にも影響が出てしまいます。管理のプロとして早急に入居率を改善したいと考える経営者や管理担当者は多いのではないでしょうか。この記事では「賃貸管理会社 空室対策 ノウハウ」を網羅的に紹介しながら、具体的な業績拡大のヒントを提供します。この記事を最後まで読んでいただくと、空室の原因分析から具体策の立案、効果測定までの流れを体系的に理解し、すぐに実践できるようになります。物件の稼働率を改善して安定収益を得たいと考えている賃貸管理会社・賃貸仲介会社の経営者や管理担当者の方は、ぜひ最後まで読んでみてください！
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【賃貸管理の宿敵】入居率を“秒で”改善する3ステップ
～賃貸管理会社 空室対策 ノウハウと業績拡大の秘訣～
賃貸管理会社が業績拡大を目指すうえで、入居率の改善は避けて通れない重要課題です。入居率が低いと家賃収入は減少し、管理会社の収益が下がるだけでなく、物件オーナーからの信頼を失うリスクが高まります。退去が続けば管理契約の解約に至るケースもあるため、賃貸管理会社としては何よりも先に空室対策のノウハウを確立し、着実に入居者を確保する必要があります。
筆者がこれまで100社以上の賃貸管理会社・賃貸仲介会社をコンサルティングしてきたなかでも、空室率の高さに悩む企業は非常に多いです。しかし、その一方で、正しい方法で空室要因を分析し、改善策を速やかに打ち出した結果、わずか1～2カ月で稼働率を大幅に上げた事例も存在します。最初の一歩は的確な分析、次に具体的な対策、そして最後に効果の検証という3ステップを踏むことです。ここでは、賃貸管理会社が入居率を“秒で”改善するために押さえておきたい3ステップを概観します。
ステップ1：空室要因の正確な分析
ステップ2：具体策の立案と実行
ステップ3：効果測定と次のアクション計画
これらのステップは単純そうに見えて、実際には多くの管理会社が十分にできていません。分析が不十分なまま家賃を下げるだけの対策に走ったり、投資効果の見込みが低い設備に費用をかけすぎたりするケースが後を絶たないからです。本記事では、賃貸管理会社 空室対策 ノウハウとして、各ステップの具体的なポイントや事例を紹介していきます。ぜひ参考にしてみてください。
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空室要因の分析～具体的対策、効果測定方法まで。
【ステップ1：空室要因の正確な分析】
空室対策に着手する前に、なぜ空室が埋まらないのかを多角的に分析することが重要です。原因を把握せずに家賃を下げたり、漠然とリフォームをしたりしても、根本的な解決には至りません。筆者が関わった賃貸管理会社の例でも、思い当たる節がないまま家賃を下げ続け、オーナーの収益が激減してしまうケースがありました。しかし、正しい分析をすれば大幅な家賃値下げを回避できる場合も多々あります。
起：空室要因を分析するためには、まず物件を取り巻く客観的なデータを収集します。
承：具体的には、周辺相場（同じエリア・同じ間取り・同じ築年数）の家賃水準、近隣物件の成約事例、問い合わせや内見の履歴、内見時の入居希望者からのフィードバックなどが挙げられます。
転：家賃と設備が不釣り合いになっていないか、設備が古くないか、周辺情報が十分に告知されているか、もしくはそもそも広告露出が少なすぎないかをチェックしましょう。ネット広告に写真や動画を十分掲載していないケースもよくあります。また、仲介会社への情報連携が滞っている場合、そもそも物件を紹介してもらえていない可能性もあります。
結：分析によって「築古だが家賃が高い」「リフォーム済みなのに写真が不鮮明」「問い合わせに対する対応が遅い」などの具体的要因を特定できれば、次の対策がクリアになります。
▼具体的な分析視点
家賃設定と設備のバランス：地域の相場より著しく高い、もしくは近隣物件と比べて劣る設備で同じ家賃設定になっていないか。
周辺環境とターゲット層：物件の立地条件がターゲット層に適しているか（駅近希望が多いのに徒歩15分以上かかるなど）。
広告・販促面：ポータルサイトやSNS、仲介会社への営業が十分に行われているか。写真や動画、VR内見などを活用しているか。
内見対応・問い合わせ対応：問い合わせメールや電話へのレスポンスが遅くないか。内見予約をスムーズに設定できているか。
入居者目線の不満点：実際の内見でどのような理由で離脱されているか（古い設備、暗い室内、部屋のレイアウトが使いにくいなど）。
これらの視点を総合的に見極めると、賃貸管理会社が抱える空室要因を正確に把握できます。筆者は過去に、築40年のアパートが「実はフルリノベーション済みなのに、ネット上で築40年とだけ表記されて魅力が伝わらず空室が埋まらない」という事例を見たことがあります。フルリノベーションの写真を追加し、検索キーワードに「フルリノベ」「リノベーション済み」という文言を入れただけで、内見数が一気に増えて即成約になりました。空室要因を洗い出す作業は地味に感じるかもしれませんが、入居率を劇的に改善させる近道です。
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【ステップ2：具体的対策を立案・実行する】
～賃貸管理会社 空室対策 ノウハウの核心～
分析によって空室要因が明らかになったら、次は具体的な施策を選び実行します。闇雲に手を打つのではなく、原因に合った最適な対策を行うことがポイントです。ここでは賃貸管理会社が押さえておきたい代表的な空室対策ノウハウを紹介します。
起：家賃設定の見直し
賃貸管理会社の空室対策では、家賃設定がターゲット層や周辺相場に合っているかどうかが最も重要です。いくら物件の設備をアップグレードしても、相場とかけ離れた高額家賃では入居希望者が敬遠します。ただし、むやみに家賃を下げると、オーナーの収益が下がってしまうデメリットが大きいです。そこで、500円～3,000円単位などの小刻みな修正を試みながら、問い合わせ数がどう変化するかをモニタリングします。家賃設定を見直す際には、相場家賃と実際の成約家賃の差を調べることが欠かせません。周辺の不動産会社にヒアリングを行い、最新の成約情報を収集する方法が有効です。
承：広告・マーケティングの強化
今は多くの入居希望者がポータルサイト（SUUMO、HOME’S、アットホームなど）をチェックします。そのため、ポータルサイトでの上位表示や魅力的な物件写真、360度カメラを使ったVR内見動画の掲載が大きな反響につながります。さらに、SNSを活用する賃貸管理会社も増えています。Instagramで室内写真やデザインリノベのビフォーアフターを発信したり、X(旧Twitter)で空室情報をタイムリーに掲載したりするなど、オンラインでの露出を最大化しましょう。
転：設備投資とリノベーション
古い設備が原因で空室が続くなら、リフォーム・リノベーションを検討する価値があります。ただし、ここでも費用対効果が大切です。フローリングを張り替えるだけでイメージが大きく変わる場合もあれば、アクセントクロスやLED照明の導入で室内を明るくし、視覚的魅力を向上できる場合もあります。また、単身者向け物件ならインターネット無料化や宅配ボックスの設置、ファミリー向け物件ならキッチンや水回り設備のグレードアップが効果を発揮するケースが多いです。近年は「テレワーク可」「ホームオフィス対応」のレイアウトが注目されているため、部屋の間取り変更や防音対策も検討されるようになりました。
結：仲介会社との連携・法人営業の強化
入居希望者を直接集客できる管理会社はまだまだ少ないため、仲介会社との連携は空室対策において極めて重要です。仲介会社が紹介しやすいように物件資料や魅力をまとめた資料を用意し、定期的に物件情報をアップデートしましょう。また、法人営業を強化し、企業の社宅や社員寮として活用してもらう方法もあります。企業が福利厚生としてアパートやマンションの契約を一括で行ってくれるケースも珍しくありません。こうした法人契約は一度決まると長期入居につながる可能性が高く、空室率を安定させるのに役立ちます。
▼対策の具体例まとめ
家賃設定の微調整：相場との比較と小幅な値下げやキャンペーンの活用
リフォームやリノベーション：コストパフォーマンスの高い箇所から優先的に行う
SNS・ポータルサイト・ブログでの広報：高品質な写真やVR内見の活用、物件の魅力を文章で詳しく伝える
フリーレントや仲介手数料の割引：初期費用を抑えたい入居希望者の取り込み
仲介会社への積極的な営業と物件資料の充実：定期的な情報更新と説明会の開催
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【ステップ3：効果を測定し、次のアクションへつなげる】
～PDCAサイクルで入居率を最大化～
どのような空室対策を行っても、実施後の効果測定を怠ると最適解にたどり着けません。賃貸管理会社が空室対策を成功させるためには、PDCAサイクル（Plan→Do→Check→Act）を回す習慣を根付かせる必要があります。
起：効果測定の重要性
広告を強化した結果、実際に問い合わせ数や内見数が増えたのか。家賃設定を下げた結果、成約率は上がったのか、あるいは入居者の質（長期入居してくれるか）が変わったのか。これらのデータを取らずに「多分良くなっただろう」「なんとなく問い合わせが増えた気がする」という曖昧な判断をしていると、適切な次のアクションを打てません。問い合わせ数、内見数、申込数、成約率の推移をしっかりと把握しましょう。
承：チェックするべき指標
月ごとの空室数・稼働率：改善前と比較してどれだけ変化したか。
広告反響数：ポータルサイトやSNS経由での問い合わせ件数、クリック数、内見予約数。
内見から成約までの転換率：内見したうち何％が申込や契約に至ったか。
入居者アンケート：入居の決め手となったポイントや不満点を聞く。
退去率の変化：空室対策に伴い設備を改善した結果、既存入居者の満足度が上がって退去率が下がる場合があるか。
転：データから見えてくる次のアクション
例えば、問い合わせは大幅に増えたが成約率が上がらない場合には、内見時の接客や契約条件に問題がある可能性があります。フリーレントや礼金なしなどのキャンペーンを追加で検討するか、内見担当の接遇スキルを改善する研修を実施するかといった新たな手立てが必要になります。また、リノベーションに費用をかけたのに内見数が伸びないならば、写真の質や広告の見せ方が不十分なのかもしれません。
結：PDCAを定期的に回す
空室対策は一度やって終わりではありません。賃貸管理会社は、常に市場動向や競合物件の状況をモニタリングし、施策を修正し続ける姿勢が求められます。定期的にオーナーへ報告し、賃貸管理会社が取り組んでいる施策とその効果をわかりやすく伝えることで、オーナーの理解と協力を得やすくなります。オーナーとの二人三脚で物件価値を向上させることこそが、空室対策の究極のゴールです。
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【空室対策のメリットとデメリット】
～賃貸管理会社 空室対策 ノウハウを実践する前に確認しよう～
空室対策を実行する前には、必ずメリットとデメリットの両面を理解しておくことが大切です。片方だけに目を向けてしまうと、大きな投資をしたのに期待した効果が得られず、オーナーとの関係を悪化させてしまう恐れがあります。
●メリット（4文以上）
1つ目のメリットは、家賃収入の安定化です。空室率が下がれば管理物件全体の稼働率が上がり、毎月のキャッシュフローが改善されます。2つ目のメリットは、オーナー満足度の向上です。入居率が上がればオーナーからの信頼度が高まり、他の物件の管理依頼やリピート契約を得られるチャンスも増えます。3つ目のメリットとして、物件の評判向上が挙げられます。共用部をリノベーションしたり、入居者が喜ぶ設備を導入したりすれば、口コミやSNSなどでポジティブな発信が増える可能性があるため、周辺地域での知名度向上にもつながります。4つ目のメリットは、賃貸管理会社のブランド強化です。空室対策の実績を積み上げることで「この管理会社なら安心して任せられる」という評価が市場に広まり、結果として賃貸管理 業績拡大につながります。
●デメリット（4文以上）
まず大きなデメリットとして、初期投資コストが挙げられます。リフォームやリノベーション、広告出稿、仲介会社向けのプロモーション資料作成などに費用がかかるため、短期的には収益を圧迫する可能性があります。次に、施策によっては効果が出るまでに時間がかかる点も問題です。たとえば、大がかりなリノベーションやマーケティング施策は実行から成果まで数カ月を要する場合があり、その間にオーナーとのコミュニケーションが不十分だと不信感を招くおそれがあります。また、物件のコンセプトやターゲットを誤ると、逆に空室率が悪化することも否定できません。ファミリー向けの間取りを単身者向けに改装したのに立地条件が合わず失敗する、といった事例もあります。最後に、スタッフや管理体制の整備が追いつかないと、問い合わせへのレスポンスや内見対応が滞り、せっかくの空室対策が無駄になるリスクがあります。
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【ライターの実体験風エピソード】
～築35年マンションを30日で8割稼働にした事例～
筆者が過去にコンサルティングした賃貸管理会社には、築35年のRC造マンションを多数管理している事例がありました。家賃は周辺相場より1割ほど高く、空室率が約50％に達している状態だったため、オーナーからの相談を受けたのです。オーナーは「これ以上家賃を下げると採算が合わない」と主張し、管理会社は「家賃を下げないと厳しい」と主張して対立していました。
そこで筆者が最初に行ったのは、「空室要因の洗い出し」と「ターゲット再設定」です。築古マンションのため見た目の古さは否めませんでしたが、内装は定期的に清掃されており、室内の状態は悪くありませんでした。問題は、周辺に大学が複数あるにもかかわらず、ファミリー向けの広告しか打ち出していなかった点でした。実際には2DKの部屋を1LDKに変更できる可動式の間仕切りがあったため、単身者や学生カップルにも対応できる柔軟さがありました。
具体的な対策として、まず家賃を3,000円だけ下げ、その代わりに「可動式間仕切り」「宅配ボックス設置」「インターネット無料」を大きく打ち出しました。ポータルサイトの物件情報を刷新し、「築35年だが内装や設備が充実している」「大学が徒歩圏内」「学生OK、初期費用相談可」といったキーワードを散りばめたところ、問い合わせが一気に増加しました。さらに、大学の近くにある不動産仲介会社を積極的に訪問し、物件資料と写真を手渡して「学生向けのおすすめ物件」とアピールしました。
その結果、問い合わせが1カ月で2倍以上に増え、空室だった10室のうち8室に入居申し込みが入りました。特に学生や社会人カップルからの反響が大きく、「宅配ボックスがある」「広めのリビングが使いやすい」という声が多く聞かれました。オーナーも「家賃を大きく下げなくても埋まった」と満足し、賃貸管理会社の評価も一気に高まりました。
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まとめ：入居率の即時改善はこうやって行う。
この記事では「賃貸管理会社 空室対策 ノウハウ」として、入居率を“秒で”改善する3ステップ、そして空室要因の分析から具体的対策・効果測定方法までを詳しく紹介しました。
最初に行うべきなのは空室の原因を多角的に分析することです。家賃設定と物件設備、周辺環境のターゲットミスマッチ、広告不足、管理体制の不備など、考えられる要因を一つずつ洗い出す作業を怠ってはいけません。原因を正確につかんだうえで、家賃設定の見直し、リノベーションや設備投資、広告・マーケティング強化、仲介会社との連携、法人営業などの施策を組み合わせれば、短期間で大きな成果を得られる可能性があります。
さらに、施策を実施したあとは必ず効果測定を行い、問い合わせ数、内見数、成約率の推移を数値化します。もし狙った通りの成果が出なければ、写真の撮り直しや広告文面の修正、スタッフの接遇レベル向上など、新しいアクションを起こすべきです。PDCAサイクルを回し続けることで、賃貸管理会社は入居率を安定させながら業績拡大を実現できます。
空室の多さに悩んでいる賃貸管理会社や、すでにある程度のノウハウを持っているがさらに集客力を高めたい会社は、今回紹介した具体策をぜひ実践してみてください。分析→対策→効果測定というプロセスを丁寧に踏めば、物件の稼働率とオーナー満足度は飛躍的に向上します。
賃貸会社イノベーターYuuは、これまで100社以上、賃貸管理・賃貸仲介会社のコンサルティングを行ってきた経験から賃貸管理・仲介会社が抱える集客・営業・管理業務・組織構築の悩みを最短で解決します。