見出し画像

マッキンゼーのレポートを自分の仕事レベルに落とし込んでみた。

ちな

こんにちは、ちなです。

Xを眺めていたら気になるポストを見かけたのでシェアします。

「日本の営業生産性はなぜ低いのか」というレポートです。内容を見ると、個人タスクレベルにもあてはまる部分が多そう！

まずは、レポートPDFをダウンロードし、Mapifyに読み込ませます。数秒で内容を要約（マインドマップ化）してくれました。わーい！

わかりやすい！

私の紹介リンクから登録するとお互い10クレジットずつもらえてお得。試したい方はどうぞ→10クレジット受け取りMapifyを使ってみる

日本企業の営業効率性に関する7つの根本課題

【1】組織全体の調和を重視する傾向が強いため、責任分担が不明瞭になる

【2】「お客様第一主義」による非効率性

【3】顧客との取引関係が固定化し、新規成長領域へのリソース振り向けが不足する。

【4】前線営業マンが直接の顧客対応以外に時間をかけ過ぎていること

【5】ITシステムの過剰なカスタマイズが営業経費を押し上げる。

【6】ベンチマークを嫌う企業文化が経費削減の妨げとなる。

【7】各子会社社長・海外拠点長への統制が弱い組織において経費削減の遅れ

ちなみにですがこれMaipfyは6つしか箇条書きにしてくれてなかったので、自分でも読んで必要な部分を修正しました。やはり最終チェックは必要。

もうちょっと砕けた感じに自分の言葉で言い換える。

【1】責任者を明確にせずチームで遂行するからかえって調整に時間かかってる（すり合わせ、打ち合わせが何度も開催されたり、業務の重複や階層構造による間接機能が多くて効率性を押し下げてるよね）

【2】「お客様のためなら仕方ないよね」と受け入れてしまうのでより良い方法や働き方がなかなか浸透してないよねそ。その顧客って、本当に「お客様」なん？

【3】既存の取引関係を縮小させるリスクをとってでも、新規成長領域にリソースを振り向ける「腹決め」を行ってないから、成長機会逃してるよね。

【4】日報とか報告とか稟議書作成とか資料作成に時間かけすぎじゃね？

【5】パッケージ製品なのにカスタマイズしすぎて維持・補修に莫大なコストかけすぎじゃね？せっかく便利なシステム導入してんのにかえって社内業務増えてんの草。

【6】目標達成したらさらに追加で他部署と同じ目標課されるなら「やった者負け」だし、結果的に組織全体の競争力を削いじゃってんじゃね？業界のベンチマークを活用する望ましいやり方なのに、一定数の経営陣が「日本は特殊」とか「海外と比較できない」とかなんとか言って拒むよね。

【7】本社から離れた子会社とか海外拠点のガバナンスがうまくいってなくて全社施策の優先順位が遅れてるよね。

私の場合、口語っぽくすると理解しやすい感じ。皆様どうでしょうか。お好きな感じで、自分の言葉で（重要）アウトプットしてみましょう。

さて。このレポートには続きがあって、解決のアプローチが示されていますよ。

【日本企業の営業の効率性を高める解決のアプローチ】

  • 営業プロセスの見える化と改革

    • 営業活動の非効率性を把握し、改善の優先順位を設定する。

    • 営業プロセスを明確に定義し、役割分担を明文化する。

    • 営業プロセスの定型化を進め、必要なスキルを定義する。

  • 専門性・知見の集約と共通化

    • 営業サポート体制を充実させ、専門的なスキルを持つスタッフを配置する。

    • 営業員の知識を会社の資産として捉え、ノウハウの共有を促進する。

    • 業界調査や顧客調査の内容を共通資産化し、効率を上げる。

  • マネジメントの「腹決め」と意思決定インフラの整備

    • 経営陣がファクトベースで意思決定を行い、顧客の選別を行う。

    • 過度な正確性を求める文化を修正し、現場の効率性を向上させる。

    • KPIデータをダッシュボード化し、意思決定に必要な情報を可視化する。

  • 営業のデジタル化による効率化の向上

    • 営業前線のデジタル化を進め、顧客とのやり取りを効率化する。

    • 中間領域のデジタル化により、業務の煩雑さを軽減する。

    • バックヤードのデジタル化を進め、業務自動化やデータ分析を活用する。】

もうちょっとまとめます。

元のPDFファイルを確認しながら、まとめました。

・自社の状況を把握：どんな非効率性が生じているかをつぶさに見る
・役割分担を明文化：部署別・役職別に必要なスキルを定義する
・営業サポート部隊を専門的技能集団ととらえ、コア業務を専門に受け持つプロという形で教育する
・知見やノウハウを共通資産化する
・ファクトベースで腹決め（意思決定）する
・現場に完璧（100％）を求めない、8割程度で良い
・デジタル化を大幅に進める

ここまでくると、自分レベルに落とし込めそうです。

＼【マッキンゼーに学ぶ】私の仕事効率化ポイント／

💡現在の状況を把握する
→何にどれだけ時間をかけているかを記録する

💡必要なノウハウやスキルを決める
→どの仕事にどんなスキルや自己投資が必要かを定義する

💡ノウハウを資産化する
→資料はアーカイブに保存して、いつでも参照しやすいようにしておく（クラウドサービスやNotionが活用できる）

💡決断せよ！
→利益が出ず労力もかかる顧客について、段階的に他の顧客へ切り替えることも視野に入れる。

💡脱「完璧主義」であれ
→正確さを求めるより「8割でOK」マインドで、あとは実務の中で改善していく

💡デジタル化のすすめ
　→自動化やデジタル化できる部分は取り入れて業務効率性を意識する

このようにもともとは「日本の営業生産性はなぜ低いのか」というレポートから、AIツールによって課題と解決策を抽出→自分の言葉に置き換え→自分のケースに落とし込むということをやってみました。

人それぞれ課題が違うので、アウトプットした時に出てくるものは異なります。同じ素材であっても。そこに個性やその人らしさが出て、親近感→ファン化とつながっていくのでしょうね。自分としても、そういうものを書いていたほうが楽しいし、そういうものしか発信できないでしょう。

ぜひ参考になれば嬉しいです。ではでは🙌

いただいたサポートはおやつ代として使わせていただきます。 または、大好きなコーヒーの購入に充てさせていただきます！😺