顧客が受け取る価値の方程式。「受け取りコスト」を減らすのがマーケター？！

Point
受け取り価値＝実際の価値＋受け取りコスト

営業やマーケターなど顧客と向き合う仕事をする方は、常々「価値」という言葉を上司からやプレゼン資料で見かけることも多いと思います。
でも価値ってふわっとしていて、どうも人によって使い方違うなーと思うので、ここでマーケター目線で見た価値を記しておきます。

マーケターは商品やサービスを顧客に届けて（価値を届けて）、それを利益（売上）に変えることが仕事です。
シンプルな方程式を書いてみました。
顧客の受け取り価値＝実際の価値＋受け取りコスト
こちらです。説明してきます。

実際の価値はカップラーメン

実際の価値とは、例えばカップラーメンならお腹が空いてる人にとってお腹を満たしてくれる美味しいラーメンを3分で作れることです。
不動産業者なら、賃貸を探してる人にとってみれば、条件に合う物件を入居まで導いてくれることです。
このカップラーメンや不動産業者という具体例をイメージすると、多くの人は価値とは何かをわかっています。それが実際の価値です。

そしてマーケター部門の方や担当者だけの力では変えられないのものです。
こちらはまた別途お話しします。既にお勤めの方ならある程度わかるはずです。

マーケターは受け取りコストを減らすために仕事してる

次に、受け取りコストは金額、時間コスト、心理コストが代表です。つまり実際の価値を得るまでの障壁です。ここからは勝手な持論ですが、40歳未満でそれほど地位も権限もないが優秀なマーケターとして成果を出している人はここにメスを入れるのがうまい方です。
つまり、マーケティング部門の采配で改善がしやすい部分です。

例えば、心理コストを下げるために、自動車会社や飲料会社は安全性や快適さをCMでプロモーションします。コンビニで手にするビールは「アサヒ・キリン・エビス・プレモル」あたりでしょう。ご当地ビールや海外製のビールを手にしないのは失敗したくないからです。300円程度の買い物でもお客さんは損したくありませんから、見覚えのある銘柄に迷わず手を伸ばします。

他にも時間コストを下げるためにアマゾンでは翌日配送が基本になっています。皆さんもアマゾン以外のECを使ったときに、「こちらの商品は二週間後に宅配予定です」とメッセージを見たらキャンセルしたくなるはずです。皆、支払いをしたらすぐにほしいわけです。
時間がかかる＝嫌な気持ちになり、そこにコストが発生しているとマーケターは分析します。

すべては消費者のために

今回は触り程度のお話でした。
マーケターの仕事をシンプルにいうと、受け取りコストを下げることが、大きな仕事です。
マーケティングの仕事に関わったことない方は、「こんな合理的に考えられれれ、気持ち悪い」という印象をもったかもしれません！笑

消費者や顧客の気持ちの代弁者とも言われるマーケターですが、完全な顧客にはなり得ません。そこでロジカルに分解できる形にして、社内で意思決定をしやすい形までシンプルにして説明していくと、最終的には顧客や消費者が恩恵をより受けてもらえるようになります！

興味があればこういう話を書いていくのでいいね！コメントお願いします！

PS.マーケティングしても売上は上がらない、とか、マーケティングオワコンなんていう話も聞きますが、マーケティングは合理的思考の上に成り立つプロセスです。
一発逆転のバズを狙うというより長期的に成長させるための土台と捉えて活用してみてください。