#0048_ジブン株式会社_ 行動経済学をもとに考えてみる。

こんにちは！
こーへい127です。皆様いかがお過ごしでしょうか。
金曜日ですね！息子が風邪をひいてしまい、この週末は家族でゆっくり過ごしたいと思います。

さて本日は、「行動経済学をもとに物事を考えてみる。」というテーマにします。
本日朝のFP関根さんのVoicy配信で、
「5つの行動経済学！マリオットタイムシェア営業マンの戦略とは？」という題名で、マリオットのタイムシェアの営業の方が使っていた行動経済学に基づく営業手法について解説されていました。
めちゃめちゃ面白く、行動経済学をもとにした営業手法って日常のいたるところに活用されているなぁと思いましたので、書いてみようと思います！

前提：そもそも行動経済学って？

行動経済学は、経済学の一分野で、個人が経済的な意思決定を行う際の行動や判断に焦点を当てた学問です。
通常の経済学では人々が合理的に行動すると仮定されていますが、行動経済学は人々の行動が合理的でない場合にも注目します。
具体的には、心理学や行動科学の手法を使用して、人々の行動を理解し、意思決定に影響を与える要因を分析します。

行動経済学をもとにした営業手法

1.メンタルアカウンティングの活用
メンタルアカウンティング（Mental Accounting）とは人々が金銭に対して行う主観的な会計処理のことです。
例えば同じ金額でも、得られた経緯や使い道によって価値を異なって認識する心理的な傾向を指します。例えば結婚式の際など、せっかくだからと大きなお金を出してしまったり、ギャンブルで儲けたお金はあぶく銭だとして、すぐに散財してしまったり、といった効果があります。

2. アンカリング効果の活用
高額な商品や提案を最初に提示し、その後に実際の商品価格を伝えることで、相対的に安く感じさせます。例えば「通常10万円のところ、今なら5万円でご提供できます」といった形で提案します。テレビショッピングなどで良く見る手法ですよね。

3. 損失回避の心理の利用
「この機会を逃すと損をする」という感覚を与えることで、顧客の行動を促します。例えば「今買わないと値上がりします」といった表現を使います。住宅購入する際など、「今申し込まないと、他の人に申し込まれてしまいますよ。」といった営業手法がよくありますね。これは損失回避の心理を利用した手法になると思います。

4. 極端性の回避
いわゆる松竹梅商法ですね。松竹梅のコースがあると、多くの人は竹を選びますよね。これは松は高すぎる、梅は一番下だから悪かろうという決めつけがあり、選ばれない。結果としてみんな竹を選ぶという手法になります。

5. バンドワゴン効果を活用
バンドワゴン効果とは、「多くの人が選んでいる」「人気No.1」といった表現を使い、他の人々の選択を参考にさせることで、商品の信頼性を高めます。バンドワゴンというのは、パレードの先頭にいる「楽隊車」のことです。「バンドワゴンに乗る」とは、時流に乗る、勝ち馬に乗るといった意味合いになります。みんなが選んでいるから、巷で人気だからという理由をもとに商品が良いものだいう印象付けするものです。

行動経済学をどう生かすか

例えば何か物やサービスを買うとき、またこちらが営業として商談をする際、上記のような行動経済学をもとにした営業手法を知っているか知ってないかで、こちらが取れる戦法も全然変わってくると思います。
ジブンが売り込む際は、最大限活用し、自分が買う際は、一歩引いて相手がどのような手法を繰り出してきているのかを推測して、冷静な判断をするよう心掛けたいと思います！

皆様も1週間お疲れさまでした！
また明日！