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#0073_ジブン株式会社_日々の買い物に行動経済学を生かす

こーへい127

おはようございます！
こーへい127です。
皆様いかがお過ごしでしょうか。

昨日私は有給休暇を取って、人間ドッグを受診してきました。
その有用性と狙いは昨日の記事をご参照ください！

今週は今日から仕事を頑張っていこうと思います！

さて本日は「日々の買い物に行動経済学を生かす」です。
昨日、FP関根さんが「《行動経済学】スーパーで余計なものを買ってしまうバスケット効果#1460」というお話をされてました。

スーパーマーケットは顧客により多くの商品を買ってもらい客単価を上げるために行動経済学に則った売り場作りなどマーケティングを実施しているというお話でした。
私もめちゃめちゃ、このようなマーケティング施策に乗っかり商品を多く買いすぎてしまう癖があります笑
なので、あらためてどのような手法があるのかまとめ、今日の買い物から生かしていこうと思います！


行動経済学とは？

行動経済学は、経済学と心理学を融合させた学問分野で、20世紀後半からアメリカを中心に発展してきた比較的新しい分野の経済学になります。人間の実際の行動や心理を経済分析に組み込むことを目的としています。
従来の経済学において、人間は常に合理的で利益を最大化する行動をとると仮定されていました。
一方、行動経済学では、人間が必ずしも合理的ではなく、感情や直感によって非合理的な判断をすることがあると考えます。それをもとにした経済学が「行動経済学」だと定義できます。

スーパーで取り入れられている施策

1. 店内の動線とレイアウト

スーパーマーケットでは、顧客が自然に最も重要な商品や特定のコーナーに誘導されるように、店内の動線が設計されています。
例えば、「日常消費頻度の高い商品」（例：牛乳、パン、卵など）が店の奥に配置されています。
この配置により、そこにたどり着くまでに顧客が他の棚を通過し、多くの商品を見る機会が増え、ついで買いを誘発しやすくなります。

また、視線の高さに置かれる商品も戦略的に選ばれています。
視線の高さにある商品は利益率の高い商品やプロモーション商品が配置され、子供の目線にはお菓子や玩具が置かれることが多いです。

2. アンカリング効果

人は最初に提示された情報に影響されやすく、これを「アンカリング効果」と呼びます。
スーパーではこの効果を利用して、セール価格を提示する際に元の価格を併記したり、「通常価格の20%オフ」といった比較情報を敢えて記載したりします。
このように割引を強調することで、顧客に「お得感」を感じさせ、買う意思を高めます。
よく総菜などで「3個買うと〇〇〇円」などのセット販売がありますが、顧客が無意識に「たくさん買った方が得」という心理に引き込まれるため、単価アップにもつながります。私もよくこれに乗っかってました笑

3. ストーリー性とテーマ性のある売り場

特定のテーマに沿った売り場の設置も、行動経済学の手法として有効です。たとえば、季節ごとの特設コーナー、今だとどのスーパーもクリスマス関連のコーナーを設置していますよね。
さらに地域の特産品コーナー、物産展企画を大型のスーパーだと実施しているケースも多いです。
顧客の「今しか買えない」という希少性の感情を掻き立て、購買意欲を高めます。

4. デフォルト効果＝バスケット効果

「デフォルト効果」とは、関根さんがおっしゃられていた「バスケット効果」と同義で、人はあらかじめ設定された選択肢に従いやすいという心理を指します。
スーパーマーケットでは、カートやカゴも戦略的にデザインされています。大きなカートを使うと、少量の商品だけでは空間が目立ち、より多くの商品を入れたくなる心理が働きます。
この心理によって、より多くの商品を買ってカートを埋めることで、店側としては客単価の向上を達成します。

5. ソーシャルプルーフとサンクコスト効果

他人が何を選んでいるかが自分の選択に影響する「ソーシャルプルーフ」も重要な戦略です。
よく「売り上げランキング」や「人気商品コーナー」などがスーパーにありますが、これは「他の人も買っている」という安心感を顧客に感じてもらうことで、購買決定を促しています。
また一度カートに入れた商品を「やっぱりやめよう」と戻すのは面倒に感じますよね。
顧客は「ここまで選んだのだから」と思い、購入を続ける傾向が生まれます。
これを「サンクコスト効果」といい、時間や手間をかけた後の決断には、一貫性を保とうとする心理が働きます。

6. 音楽や照明の演出

音楽や照明の演出も、行動経済学を活用した一環として活用されています。リラックスできる音楽や柔らかな照明は、顧客がゆっくりと買い物をするように促し、長時間滞在することを可能にします。
なぜなら滞在時間が長くなるほど、結果的に購入点数が増える傾向があるからです。
また土日などの忙しい時間帯には、明るい照明や元気な音楽を流し、顧客の購買ペースを上げて回転率を上げる工夫も見られます。時間帯ごとに設定をいじっているケースがあるのですね。今度注意しながらスーパーで買い物しようと思います！

さいごに

スーパーマーケットでの行動経済学に基づく販売戦略は、顧客の無意識に影響を与え、購買意欲を引き出すよう緻密に計算されているんだなぁと思います！
一方で顧客目線では、こうした戦略を売り手側が立てていると「知る」ことがまず重要。そのうえで、本当に必要なものを買うようにする必要があるかなと思いました！