【ケース初心者必見！例題を用いたケースの思考法解説①】入浴剤の売上向上
こんにちは、CaseMatch運営事務局です。
今回は、入浴剤の売り上げ向上施策というケース問題をどのような思考フローで解いていけばいいのかの一例を紹介いたします。これを読みながらご自身でも答えを考えてみてください！
ケース面接初心者でCaseMatchに登録したもののどう解いていいかわからない方や、とりあえず解いてみたけどどのように考えるのがいいのか知りたい方は必読です！
では、さっそく本題に入っていきましょう！！
今回のお題
今回のお題は、4/29~5/5開催のコンペより、以下を題材にします。
入浴剤として国内トップシェアである「バブ」シリーズの売上向上施策を考えよ
みなさんも一度は使ったことがあるであろう花王株式会社が出してる入浴剤「バブ」シリーズの売り上げ向上施策を考えろというお題でしたね。身近な商材であるがためにイメージはつきやすいものの、実際どのように考えれば納得感のある施策を導け出せるかは難しいところですよね。次の章からはそのプロセスについて解説していきたいと思います。
思考フロー
基本的な思考プロセスとしては以下の通りです。
現状分析→論点/課題の特定→打ち手
以下、それぞれのステップを詳しく解説していきます。
現状分析に入る前に…
現状分析に入る前に、なんとなく今自分が入浴剤や「バブ」シリーズに持っているイメージを洗い出してみましょう！例えば、入浴剤ってそもそもどういう人が使うっけ？や「バブ」シリーズってどんな人向けなんだ？などの問いを立て、それへの現時点のアンサーを可能な限り具体的にできるだけ幅広く出してみましょう！！
現状分析
次に、その商材の独自の論点や課題を特定するために商材を取り巻く現状を分析していきます。今回は市場/競合/自社の観点で整理していきます。現状分析は論点を考えるための手段であるので、実際の選考であったりjobではゆっくり考えすぎて無駄に時間を取られたくないですが、今回は練習としてたくさん考えてみましょう！
まず、市場環境です。市場にはどういう人がいて、そもそもの市場は拡大していっているのか？縮小していくのか？今の市場はどのような方向に向かっているのか？を考えていきます。
今回の入浴剤市場で考えてみると…
※スクロールする前に自身で考えてみましょう！！
単身の世帯でシャワーで済ませる人の増加（縮小要因）
若年層中心とした美容意識の高まり（拡大要因）
ECや定期配達などの販売チャネルの多様化（拡大要因）
などが挙げられます。これをみると、縮小要因はある一方で拡大しそうな余地はあることがわかります。他の切り口もないか是非ご自身で考えてみてください！
次に、競合分析です。「バブ」シリーズ以外の入浴剤商品はどのようなものがあるのかを考えてみると…
※スクロールする前に自身で考えてみましょう！！
他メーカーの安価な入浴剤
LUSHなどのおしゃれで高単価のもの
温泉をモチーフにしたり、保湿効果があるといった機能性の高いもの
などが挙げられます。このように競合を見てみると、入浴剤自体の商材の多様化により競争が激化していそうだということがわかります。
ケース面接の時間中には時間が足りないですが、今回は時間をとってみて先ほどの市場環境を加味したときに競合がどのような動きをしているのか？どのような動きをしている競合が売れているのか？それはなぜなのかなどを考えてみましょう！
なんとなく市場全体の動きや競合がわかってきたとろで次に行うのが、自社分析です。市場の動きと競合の動きの中で、自社がどのようなポジショニングを取っているのかを分析し、それをそのまま続けていくのか、変えていかないといけないのかを含めて考えていきましょう！
自社を分析するときに主に考えたいのが、自社の製品はどのようなもので、どのくらいの価格でどういう層に売っているのか？また、その製品を売る際にどのような販売経路（チャネル）で販売しているのか？どのように顧客に認知させているのか？あたりを考えていきたいですね！
今回の「バブ」シリーズで言うと…
※スクロールする前に自身で考えてみましょう！！
製品は日常使いのベーシックな入浴剤
一般家庭が購入できる安価な価格
チャネルはスーパーやドラッグストアなどの小売店が中心？
入浴剤を使って風呂に入ろうなどの訴求でCMを打っている？ etc…
などが挙げられます。このように市場や競合を見てから自社を見てみると、その企業/製品特有の課題が見えてくると思います。
論点/課題の特定~打ち手
一通り現状分析をしたら、自社の立ち位置や課題がいくつか見えてきたと思います。
今回で例を挙げてみると、そもそも小売店頼りの販売でいいのか？や市場や競合の流れ的に一般家庭向けのベーシックな製品でいいのか？などがあると思います。（まだまだ課題となりそうなところはたくさんあるので、ぜひご自身で考えてみてください！）
論点が整理できたら、思いついた論点の中から一番解決しないといけない論点を選定し、それに対しての施策を実現性であったり課題解決への寄与度が大きいものを詰めていきましょう！施策を考えてるときに、その施策はつまりどの課題を解決しているのか？という点はしっかりと意識するようにしましょう！
最後に
いかがでしたでしょうか？今回ここまで本記事を読んでみて何かしら自分なりに今回のお題「入浴剤として国内トップシェアである「バブ」シリーズの売上向上施策を考えよ」に対しての答えが出てきた人も多いと思います。自分が出した答えがどのくらい筋がいいのかわからない…答えは出たけどFBが欲しいという方は、ぜひ下記のリンクからケース問題を解いて今回出た答えを提出してみてください！
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おまけ
実際、「バブ」シリーズはコロナ禍による巣篭もり需要で売り上げを伸ばしたのち、その反動で現在は売り上げ低下が起きてます。（「売り上げ低下が起きている要因は何か？」のような問いがフェルミ推定や施策立案の間に挟まれることもあります。）また、発売元である花王株式会社はアクティビストに改革を迫られており、ここら辺も注目しておくと学びになるかもしれません！