第11話 複数の算定アプローチを示せ！【ケース面接対策の修行Ⅱ】
拙者はケース侍田中。
日々、ケース面接対策のことを考え、人々にケース的思考の素晴らしさをどう伝えたら良いかを考えている男だ。
ある日大学の後輩、小次郎君から連絡があり、聞けばJTCに辟易し、戦略コンサルに転職したいという。そのためにケース面接対策を依頼された拙者は…。
田中の新しい挑戦が始まる…！
【前回までのあらすじ】
算定結果は個人の感覚ではなく、客観性を示して検証していこう！
田中「では、カフェの座席から求めてもらったけど、他にどういったアプローチで算定出来そうか教えてくれるかな？計算は不用です。」
小次郎君「うーん、そうですね。カフェの座席から出したので、レジの回転数で出す方法とかでしょうか？」
田中「確かに、座席とは違う起点の算定になるけど、座席とレジは同じくカフェ店舗のサービスの供給力を起点に考えているね。他の考え方だとどうだろうか？」
小次郎君「うーん、ちょっと思い浮かばないですね…」
小次郎君はしょんぼりとした。
他の算定アプローチを本番でゼロから編み出すのは辛い。
その気持ちはよくわかる。拙者は説明することにあした。
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”異なる算定アプローチで考えるとすれば？”はよく問われるこ。
その際、代表的な算定アプローチは覚えておくとよいだろう。
小次郎君が示した店の座席やレジ数から考えるのは所謂、「供給サイド」からの売上推定になる。
供給サイドのアプローチを出したのなら、今度は「需要サイド」からのアプローチで売上算定を出すのがいいだろう。
需要サイドとは、商品・サービスの購買者、つまりはエンドユーザーを起点に算定式を考えるアプローチである。
例えば、カフェ店舗の売上推計を需要サイドで考えると次の様になる
・カフェの売上＝購買数(商圏人口×カフェに行く割合×カフェに行く回数×当該カフェ選択率)×顧客単価
他のアプローチ方法としては、コストを積み上げて、営業利益率で除すアプローチも今回は有効だろう。
・費用(主要コストの積み上げ)÷営業利益率(※全産業の営業利益率は5％程度になる。覚えておくと便利だ)
※参考：全産業の営業利益率
もう一つのアプローチして、1店舗当たりの売上推計では使わないが市場規模算定の際には、マーケットの代表企業の売上に、マーケットシェアを除すアプローチもある。
・とある商品の市場規模＝当該商品の代表企業の売上÷マーケットシェア
また、他の算定式を問われた際、よくありがちな答え方は
「他の算定式としては、
カフェの売上＝商圏人口×カフェに行く割合…
うんぬんかんぬん。」
と答えてしまうことだ。
それよりも、
「初期アウトプットでは供給サイドで回答しましたので、需要サイドから考えられます。
需要サイドの算定式ですと、
カフェの売上＝商圏人口×カフェに行く割合…うんぬんかんぬん。」
と答えられるとよい。
説明の違いは具体と抽象の行き来を加えていることだ。
違う算定式として需要サイドと打ち出し、需要サイドで具体的な立式（商圏人口×…）を説明している。
こうすることで具体と抽象を行い、構造化して伝えることができる。
構造化して伝えることで、例えば、「需要サイドの式は1つだけか？他にはアプローチが無いか？」と自分でも気づくことができる。
仮に、他の需要サイドの算定で考えると、例えば
カフェの売上＝商圏人口×可処分所得×カフェに使用する割合
といった式でも考えられそうだ。
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小次郎君「これは知らないと一発でアウトになっちゃいますね」
田中「その通り。逆に言えば、知っていればしっかりとカバーすることができる。だからこそ、ケース面接対策の壁打ちは大切なんだ」
小次郎君「はい！」
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