ベビーカーメーカー、どう売上を伸ばしますか？【コンサル面接解答集/戦略立案】
はじめに
ケース面接対策道場のケース侍田中です。
ケース面接対策でうまくいかないことが続くと、「自分は頭が悪いんじゃ…？」と自己嫌悪に陥ってしまうことってありますよね。
私も、以前そうでした。
自分がケース面接対策で苦労した経験から、わかりやすい丁寧なケース面接対策のコンテンツを発信しています。
この解答例は良問を選んで、解答したものです。
実際の面接のディスカッションを想定して作られており、各ポイントも記載されています。
一連の流れ、考え方をぜひケース面接対策の参考にしてみてください。
前回の【フェルミ推定】の記事はこちら↓↓↓
問題2：とあるベビーカーメーカーの売上向上戦略
面接官「とあるベビーカーメーカーの売上向上戦略を考えて頂きたいと思います。
そうですね、国内トップシェアのメーカーにしましょうか。
5年で国内の売上を1.2倍増にする依頼がきたとして考えてみて下さい。
時間は5分で考えてもらって、発表をお願いします。質問ありますか？」
（１）前提確認
田中「確認させて下さい。
まず、対象の企業はベビーカーの他に他の商材も販売していますでしょうか。
その上で、今回伸ばす売上はベビーカー事業のみになるのか、他の事業も含めるのか確認出来ればと思います。
ベビーカーメーカーに明るくなく認識合わせさせてください。」
面接官「そうですね、話をシンプル化するために、一旦はベビーカーのみを商材で扱い、今回はベビーカー事業を伸ばす前提で大丈夫です。
必要に応じ他事業の展開も機会がありそうでしたら自由に考えて頂いてもかまいません。」
田中「分かりました。では考えてみます。」
★ポイント
・お題を言われていきなり思考をせず、対象となる主体や市場を擦り合わせにいこう。
・実際のケース面接でも、今回の様にあえて具体的ではなく抽象的なお題を出し、候補者が面接官と認識を擦り合わせが出来るところから見ている
・今回は、まずベビーカーメーカーで伸ばすべき事業部の認識を合わせた。
・今回、ベビーカーメーカーに明るくなかったので、具体的なメーカー名が置けなかったが、具体企業が想定出来る場合には、想定しにいくのがよい。具体企業を想定した方がリアリティをもって具体的に考えを進められるからだ。
・なお、面接官より冒頭で国内市場での売上向上の指定があったが、特に対象地域での言及がない場合には、海外市場も含めるか、除くか？といった認識合わせが出来れば丁寧である。
―――5分後――――
（２）結論と結論に至る検討事項を述べる
面接官「いかがでしょうか？」
田中「はい、発表します。国内トップシェアのベビーカーメーカーが5年で1.2倍増の売上向上を目指す打ち手として、
①高所得世帯に向けブランド企業とタイアップした高単価のベビーカーの販売、
②病院等権威性ある機関への営業活動(販売チャネル強化)、
がよいと考えました。
この結論に至る、ベビーカーメーカーの取り巻く環境、戦略の方向性、打ち手へと説明していきます。」
（３）取り巻く環境(＝現状分析)を述べる
田中「では、ベビーカーメーカーの取り巻く環境を、市場、競合、自社で整理します。
■市場動向
まず、ベビーカーの今後5年での市場動向ですが横這い、ないしは微減傾向と想定しました。
ベビーカーの市場規模は①販売数量×②単価で分解でき、②単価は市場が成熟しておりコモディティ化していると考え、今後5年で大きくは変わらないと考えます。
そのなか、①販売数量は少子化の流れを受け横這い、もしくは減少傾向かと考えます。
ベビーカーは1人の子供に対して原則1台であり、2台持ち以上になる流れもないと考えます。
■競争環境
大きなゲームチェンジャーはおらず既存の競合プレイヤーで争っている想定です。多数のプレイヤーがいるというよりは5～6社で各企業のシェアは同程度と想定しています。
■自社
国内トップシェア企業と言うことですので、ベビーカーメーカーとして高いブランド、商品力、販売チャネルを有していると想定します。
（４）大方針(戦略の方向性)を述べる
田中「こういった状況を踏まえ、売上を伸ばす余地を考えます。
対象企業の売上は①市場規模×②シェアで分解でき、それぞれ考えました。
まず、①市場規模ですが、さらに、③販売数量×④単価で分解できます。
③販売数量は少子化の流れで難しいと考えますが、④単価は伸ばす余地があると考えます。
また、ベビーカーは製品としてコモディティ化しており、機能に差がないと思いますので、ブランド価値を作り情緒的価値で伸ばす方向はあると思います。
次に、②シェアは、既にトップシェア企業ではありますが、まだなされていなければ販売チャネルの開拓でシェアを伸ばすのはありだと想定しました。
ベビーカーの商材特徴を考えると買い手(親、祖父母)と使い手(赤ちゃん)が異なるので、買い手は乗り心地や安全性の商品の良さを分かりくい特徴があります。
このため、売り場の販売員、口コミや信頼ある機関からの評判といった第三者の声での購買決定要因が高いと考えられます。
現在のベビーカーの販売チャネルは主にベビーカー用品の売り場とネット販売だと思いますので、販売チャネルの開拓は検討の余地ありと考えました。」
（５）打ち手を述べる
田中「具体的な打ち手を説明しますと、まず、単価向上の打ち手は、ブランド企業とのタイアップが早いと考えます。
赤ちゃん製品はお母さんが決定することが多いと思うので、ブランド企業は若い高所得女性が好むブランドとタイアップを狙うのがよいと思います。
例えば、ルイビトンとかでしょうか。
次に、販売チャネルは権威性ある機関で考えると、出産で必ず接する医院と協業出来ないかと考えていきたいと思います。
医院に対象企業のベビーカーのパンフレットを置くだけでも効果はあると思います。
医院としては、安全性の担保やブランド力がないと売りにくいですが、トップシェア企業だと安心しておけると思います。
また、医院内でも体験してもらえるように、無料で対象メーカーのベビーカーを渡し使ってもらうこともありだと考えます。
以上になります。」
（６）面接官との議論で考えを進める
面接官「有難うございます。いくつか質問させて頂ければと思います。
まず、ベビーカーの単価向上ですが、ブランド企業とのタイアップの他には、どのような考え方がありますか？」
田中「情緒的価値ですとデザイン性を高める方向があると思いますが、先ほどお話したブランド企業とのタイアップと同様の考え方になりそうです。
視点を変え、情緒的価値ではなく機能的価値で話を深ぼれたらと考えます。
現在のベビーカーを考えると、一定マス向けの機能としては成熟していると思いますので、住居に応じたニーズに分けたベビーカーを販売することは考えられそうです。
例えば、坂が多い地域にお住まいの方向けには、坂が多くても苦労しないような従来の素材より軽いけど丈夫な高品質の素材を使ったベビーカーや、坂道を降りてる際に万一手が離れた際にブレーキがかかる機能を付け高単価化を図るのもありだと思います。」
面接官「いいですね。他にも考えられますか？」
田中「そうですね、他にはオーダーメイド化しての単価向上はありだと思います。ベビーカーは買い手(親、祖父母)は赤ちゃんの乗り心地が分からないので、例えば、オーダーメイドの寝具があるように1人1人の赤ちゃんの体を測定し体型に合わせたクッションを用意するイメージです。」
面接官「なるほど、いいですね。
他にベビーカーの販売モデルの課題をとらえた上で、売り上げを伸ばすことはできなそうでしょうか？」
田中「(ベビーカーの販売モデルの課題てなんだ？)そうですね、お時間30秒程頂いてもよいでしょうか？」
面接官「はい、大丈夫ですよ」
★ポイント
直感的に理解が難しい抽象的な質問(ベビーカーの販売モデルの課題)等もある。その場合は、面接官に素直に問い直すか、考慮時間をもらい仮説を立て議論していこう。焦って思い付きベースで話してしまうと突っ込まれて引き返せなくなる。
―――30秒後――――
田中「お待たせしました。
他の単価向上施策としてはシートを季節や人気テーマ、子供成長に合わせて取り換えられるようにして継続して販売していくのがありかと思います。
ベビーカーの販売モデルの課題と、それに対する施策の順に説明します。
ベビーカーの販売モデルの課題としては、やはり1回きりのワンショットの販売になってしまうことだと考えました。
メーカーとしては自社ブランドを選択いただけたら、顧客に継続して売上を立てていきたいと思います。
ベビーカー全体の買い替えは金額的にも消費者ニーズのイメージがしずらかったので、例えばシートの柄や模様を子供の成長に合わせ興味のあるデザインにしたり、体にフィットしたものに部分的に交換できるようにして継続販売を仕掛けるのはありだと考えました。」
面接官「なるほど、分かりました。
では、初めに販売チャネルで医院への営業を仰っていただきましたが、医院と言っても沢山あると思います。どういった医院に優先的に働きかけるのがよいと思いますか？」
田中「当然かもしれませんが、出産で有名で、年間の出産数が医院に優先して働きかけるのよいと思います。
出産で有名な医院ですと、“あの病院でも対象企業のベビーカーを導入している”といった医院間での権威性が効き普及が早まると思われ、出産数が多いとシンプルにベビーカーの購入母数に広くリーチできるためです。」
面接官「なるほど。初めの発表でベビーカーの買い手(親、祖父母)と乗り手(赤ちゃん)が異なる特性を捉え医院への販売チャネルを提案頂きましたが、他に買い手と使い手の特徴を踏まえた施策は考えられますか？」
★ポイント
もう他にない！と思っても、どんどん突っ込まれる。面接官も苦しいのは分かっているので、諦めず考えている姿勢そのものが評価されることもある。
最後までくらいついていこう。
田中「そうですね、買い手となる親の不安は、ベビーカー購入後の実際の赤ちゃんの乗り心地や親の使い手が購買時に判断できないなか、ベビーカーという高額な商材を買わざるえないことだと思います。
ですので、例えば、買取の販売モデルではなく、お試し期間も含めたベビーカーのサブスク販売のようなモデルもありかと思います。
イメージとしては月額でベビーカーをサブスクにして、気に入ったらそのまま消費者は購入もできるし、サブスクとして借り続けることも出来るイメージです。
事業者としてのサブスクサービスの怖さは、途中解約ですが、ベビーカーを置ける家のスペースも限られることから何台も比較検討するとも思えず、基本的には3歳児くらいまでは使用する商品なので、途中解約のリスクも少なそうです。」
面接官「わかりました。有難うございます。本日は以上にしたいと思います。」
その他にご質問やリクエスト等ありましたらいつでもお待ちしております。
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