【5分で経営学】人が「買う」と決めるまで②｜ハワード＝シェス・モデルの紹介

これから大切な5分を使って、お客さんが「買う！」と決めるまでにたどると言われている4つのSTEPを紹介したい。



これから紹介するのはハワード＝シェス・モデルと言われているものなんだけど、このモデルは心理学でいうS-O-R理論の代表的なものだとも言われている。（S-O-R理論についてはこちら）

マーケティング戦略を考えるためのベースにできる理論だから、企業相手でも個人向けでも商いに関わってる人は知っておいて損はないと思う。

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仕事の前や休憩中に、5分程でさらっと読める経営学のアレコレ記事です。経営学を専門的に学んだことのないプロ社会人だからこそ気づける経営学の面白さや便利さがあると信じてます。なるべく現場で使える考え方や知識を中心に紹介していくつもりだから、よかったら参考にしてみて下さい。

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S-O-R理論を紹介した記事のおさらいになるんだけど、まずベースとして、人は「買う」と決めるまでには3つのSTEPを踏むとされた。



STEP.1：刺激（S）
→販売側が個人（ターゲット層）に広告などの刺激を与える
STEP:2：内的要因（O）
→刺激を受けた個人が、個人の思考や状況に影響された答えを探る
STEP.3：反応（R）
→買う、などの行動を起こす



今回紹介するハワード＝シェス・モデルでは、「O」にあたる内的要因がさらに2段階に分類されている。



STEP.1：インプット（S-O-R理論の「S」にあたる）
→お客さんが製品やサービスについて知る段階。販売する側やその他環境からの情報（広告、口コミ、店頭での情報など）に刺激される。



STEP.2：知覚構成概念（S-O-R理論の「O」にあたる）
→お客さんがインプットされた情報について整理する段階。個人の価値観や経験などが影響し、お客さん個人が必要とする情報を選別する。



STEP.3：学習構成概念（S-O-R理論の「O」にあたる）
→STEP.2を経て、自分はどうしたいのかを考える段階。ここでも個人の価値観や経験などが影響する。



STEP.4：アウトプット（S-O-R理論の「R」にあたる）
→お客さんが行動したり、態度がはっきりする段階。製品やサービスを買う、買わないが決定し、その後の行動にも影響が現れる。（ブランドのファンになるのか、リピーターになるのか、口コミで広めるのか、など）



お客さんの一般的にたどる気持ちを理解したら、今度はそれを自分の事業や仕事に活かせないか考えてみよう。



STEP.2、STEP.3は特にお客さんの価値観や経験に影響される。でもその価値観や経験ってそれこそお客さんの数だけあるから、想像するだけ無駄なんじゃ、もしくは途方もない時間が必要なんじゃないの？と心配の諸君。



実は、広告などから刺激を受けたお客さんのタイプは、その時点で大きく3パターンに分類できるという考え方がすでにあるのだ。次回はそれを紹介します。よかったらまた遊びにきてね。

編集後記

昔は「お金を稼ぐ」ってあまり良い言葉だとされていなかった。でも冷静になって考えてみるとこれって「正しくないやり方で大金を稼ぐ」ことが良くないことであって、お客さんのためを思って、お客さんのために、自分が得意なことやできることで喜んでもらい、その結果お客さんから対価を受取るっていう経済の基本的な回転自体は悪いことじゃないよね。その結果大金を得たとしてもそれだけ喜んでくれたお客さんがいっぱいいた、という証拠なだけだし。マーケティングを勉強する中でより「まっとうに働いて稼ぎたい」という気持ちが強くなる今日この頃です。