販売下手な私がなぜ安定した売上をとれるようになったのか？

金曜日担当hiro4です。
先日「スマホひとつで最高の売り上げをつくる接客術」の出版セミナーに参加させてもらったのですが、その中で作中にも出てくるFFBの話が取り上げられていました。
私の経験からもFFBの必要性を感じる部分があったのでそこについて書いていきます。

FFBとは
Feature(特徴) Function(機能) Benefit(顧客価値)
の略でその商品がどのお客様にとってどういうメリットがあるのがパーツに分解してお客様に合った接客トークを店全体で共有できる方法であり、外資ハイブランドでも採用されれている手法です。
ですが、急にこのお客様にとってはこの部分がメリットになる！！
というのがわからない、難しい！という場合もあるでしょう。
なのでFFBの一歩手前になる商品のメリット、デメリット可視化法を紹介します。
これが出来ればFFBも簡単に作れるようになります。

FFBのFFだけにフォーカスする。
FFBが難しく感じる人はB部分が思いつかずに進まない事がほとんどです。
まずはFFの部分、商品の特徴と機能を全て上げていきましょう。
この時にメリット、デメリットを分けて記入していくと分かりやすいです。
販売員であれば商品のメリット、デメリットは簡単に見つけられるので書き出していくと思っていた以上の量になるはずです。
ここで重要なのが文章ではなく、単語で書き出す事。
文章にすると接客で使いづらくなり覚えるのも大変なので、単語を並べる事でメリットを接客中にふと思い出して使える状態にします。

デメリットの修正をする。
デメリットは特にたくさん出る場合が多いです。
今度はデメリットを書き換える作業。
例えばメンズで水色の麻シャツ。
シワになりやすい→シワをつけたままだとカジュアルに、シワを伸ばせば綺麗めに着れる。
夏にしか着れない→季節感を出せておしゃれに気を遣ってる人になれる。機能性が良い
のようにデメリットを言い換えることも大事です。
嘘は絶対ダメですが、間接的に伝えられるようデメリットにも目を向けます。
あとは全ての商品で同じ事を繰り返せば、一定の接客水準を保った店舗が出来上がります。
慣れたらFFBにした方が効果は高いです。

FFBがなぜ必要なのか。
自己紹介記事で書いた売れずにやられていた時期の上司に半年後にラクして売り上げを作りたいならこれをやれ。
と言われて全ての商品のメリット、デメリットを書き出して報告していました。
当時は仕事中だけでなく、仕事終わりに1日の接客を全て改善点を加えて報告し新商品のメリット、デメリットをLINEする。
など意味があるのかも分からない作業を続けていました。
しかし、半年が過ぎた頃商品の入れ替え時期になり「ラク」の意味を知りました。
一度全商品のメリット、デメリットを書き出していると入れ替わりがきても全商品一気に変わる事はないので全体量が少ないのと慣れている為、商品を見ただけである程度単語が頭に浮かぶようになっていたのです。
ここまで来るとメリット、デメリットの書き出しは仕事中に終わるようになりました。

売り上げの向上
メリット、デメリット、接客の振り返りを始めて少しすると売り上げ0の日が徐々に減りました。
接客に入ると商品の情報がスルスルと出てくるようになり接客にリズムがうまれたからです。
接客の回数が増えるとこのお客様にはこのメリットを、デメリットの言い回しはこうやる。
と自然と出来るようになっていました。
これが Benefitの構築です。
ここまでくればFFBも簡単に作る事が出来るので更に「ラク」になってきます。
私は接客業に向いている人間ではないので接客は理論と法則のみで作られています。
向いている人は天性の感覚に努力を積み重ねて爆発的な売り上げを作りますが、私のような人間は爆発力はない代わりに安定した売り上げが作れます。
1月から9月の売り上げを見た時に毎月の買い上げ客数が±1名でした。(緊急事態宣言時は休業の為計算してません)
これは閑散期も繁忙期も関係なく一定の売り上げを作れた結果です。
もちろん繁忙期にしっかり売る事は大切ですが、この状況だと厳しい時に売り上げが取れる事は武器になりますので、あとは毎シーズン1人ずつでいいから買い上げ客数を増やす努力をすれば良いのです。

さいごに
今回は売上の話に終始しましたが、売ればいいと思った事はありません。
相手が良いと思ってくれて、接客で新しい価値観を得てくれて満足して下さる事がなにより大切です。
ただ売ればいい。その考えでいると徐々にお客様はいなくなりあなたのブランドは尻すぼみブランドになるでしょう。
お客様がまた来たいと思う接客をすると自然と買ってくださいます。
FFBについては初めに書いた書籍にやり方や詳細が書いてあるので、気になる方はそちらをお読み下さい。

それではまた。