なぜ売れないのか知らなかった社会人2年目 〜セールとプロパーの違い〜

どうも、13日の金曜日担当hiro4です。

はじめに
今回は新人の方やSALEが苦手な方に向けて売れなかった時期の話を元に書いていきます。
部下がSALE嫌いな上司の方はぜひこの記事の内容を教えてあげて下さい。
アパレル販売員の方はそろそろSALE準備という単語が出てくる頃ではないでしょうか？
販売員にとってSALE本番よりも準備が辛いイベントだと思います。
いざSALEが始まってしまえば接客にレジ打ちに品出しにと慌ただしくも多くのお客様にご来店頂ける充実した日々が待っているので準備期間の辛さが倍くらいに感じますよね。
そんなSALEの時に中々売上を作れなかった社会人2年目に上司から他の人と何が違うのかを教えてもらいました。

SALEの時と普段では求められている部分が違う。
まず始めに言われた事が1番重要な事でした。
SALEの時に買いに来てる方と普段来てる方では求めている部分が違うからファーストアプローチでいつもと同じ事をしてるお前は売れなくて当たり前。
本当は社会人1年目に気づくはずの所ですが、意識低い系だった私は2年目にこれを教えられて目から鱗状態でした。
簡略化した例でいうと、

SALE時→サイズがあるのか、いくらなのか？
普段→この服はカッコいいのか、何かいい服ないかな？

あくまで一例ですが、これくらい頭の中が違うのにいつものように「お試しもご案内させて頂きますので」とか「それかっこいいですよね。」なんて言っていては「(お客様)あ、はい。」となるのは当たり前でした。
お客様が何を思って足を運んでなぜこのタイミングで来店したのか、いわゆる顧客インサイトを何も考えていなかったのでファーストアプローチをどんなに変えても心に刺さらず自己満足で終わっていました。
このタイミングでSALEを見てる方には「そちらだとサイズはMとLがまだありますよ。」とか「30%OFFなので¥10,000だったのが¥7,000ですよ」みたいな普段の接客ではNGともいわれるアプローチが必要だったわけです。

ちなみにこれだけで決定率が段違いに上がったので是非試してみて下さい。

SALEの時はタイミングが違う。
そして次が声をかけるタイミング。
その時の私は普段と同じく入店してすぐに「いらっしゃいませ、お探しがあればお持ちしますので」から少し様子を見てもう一度お声をかけるパターンでした。
しかし、SALEの時は狙い撃ちで買い物をする人は少なく安くて良いのがあればという感覚の方が多いので入店時の「いらっしゃいませ」の次は気になってそうに見えたら声をかける。
もしくはSALEの場所だけを伝える。
これだけで良かったのです。

普段からお客様と話し込む事でプライベートに合った洋服の提案やお客様から信頼してもらいたいと思っていた当時の私は自分の強みらしきものをお客様に押し付けていただけでした。
SALEの時はファーストアプローチを普段より遅めもしくは手に取ったものに対してのみの発言をする事で決定率やお客様の満足感が変化すると知りました。
SALE時は端的に簡潔にお客様と最低限のコンタクトで接客を行うことがお客様の為になるということでした。

接客とは入店前から始まっている
接客販売で考えているとつい入ってきたお客様にどうするか？ばかり考えてしまい、私のように自己満足の接客をしてしまう事になります。
しかし実際は入店前のお客様の感情や情報をいかに想像できるか。
これが大事になってきます。
ここに関しては自分で考えて実際に接客をして経験値を得るか私のように上司から具体的に教えてもらうしか方法はありません。

当たり前は当たり前ではない。
ここまで読んでいて
「なに当たり前のことをドヤってるの？」
と思った方も多いはず。
しかし、この当たり前に気づけなかったり私のようにSALEに対してなぜそんなにモチベーションが上がるのかわからない。
売り上げがとれるって言われてもその分予算も高いじゃん。
と考えている人間もいます。
私は売り上げに固執するタイプではないので何度か「そんなんだったら販売やめちまえ！」と言われていましたが、この小売業が厳しい状況で身内同士がギクシャクしていては更に終わりに向かうだけです。
今回こんな当たり前の記事を書いたのは、自分にとっての当たり前は相手にとって当たり前ではない。
売上が取れないから自分で勉強しよう！と思う人ばかりではないとSALEが始まる前に思い出して頂きたかったからです。

まずは記事の「」で書いた部分をそのままやるだけで今回のSALEはお客様もあなた自身も気持ちよくてラクな時間を一緒にすごせるかもしれません。

それではまた。