弱者の戦略 ピンホールマーケティングでジブンのキャリアを考えてみる。
こんにちは。いかがお過ごしでしょうか？以前の記事で触れたとおり、Voicy木下斉さんの放送での【ジブン株式会社ビジネススクール】に参加しています。今月のテーマは"弱者の戦略"です。また課題図書？である表紙に載せた"ランチェスター戦略"も読み終わりました。
そこで、今回ランチェスター戦略における弱者の戦略をより深く理解するとともに、４コマ目の放送の中で取り上げられたピンホールマーケティングを個人のキャリアで活かしていく場合について考えてみました。
個人のキャリアについて考えてみる理由は、年功序列、終身雇用の終了が言われているなか、まだまだ子育て期間が残っているなかでどうやって収入を得ていくかを考えていく必要があるためです。もっと早く考えて決めておくべきではありましたが・・・(泣)。
まずはランチェスター戦略における弱者の戦略の基本３つ「局地戦」、「接近戦」、「一騎打ち」について。
1. 局地戦（エリア集中の戦略）
局地戦は、特定の地域や市場に集中してリソースを投入し、そのエリア内で圧倒的な優位性を築く戦術です。この戦略の要点は、限られた資源を広く分散させるのではなく、競争が少ない、あるいは勝ち目のあるエリアに集中することです。
ポイント:
市場全体で競争するのではなく、特定の地域や分野に限定して戦う。
小さな市場やニッチな領域で、競争相手が少ない場所を選ぶ。
市場シェアが大きいエリアで戦うよりも、小さな領域での圧倒的な支配を目指す。
2. 接近戦（顧客との密接な関係）
接近戦は、顧客や市場に対して密接な関係を築き、直接的なやり取りを通じて信頼や共感を獲得する戦術です。強者が広範囲での戦略を展開している場合、弱者は個別の顧客や市場とのパーソナルな接触を強化し、競合が真似できない細かい対応を行うことで差別化を図ります。
ポイント:
顧客と直接的なコミュニケーションを密にし、競合が対応できないニーズに迅速に応える。
カスタマイズされたサービスや、個々の顧客に対する特別なサポートを提供。
関係性の深さを武器に、顧客ロイヤリティを強化し、競合他社に対して優位性を築く。
3. 一騎打ち（1対1の局面での競争）
一騎打ちは、1対1の局面で競争相手と直接対決する戦術です。ここでは、強者との正面衝突を避けるのではなく、あえて特定の分野やスキルにおいて自分の強みを活かし、競争に挑むというアプローチが取られます。この場合、戦う分野を慎重に選ぶことが重要です。強者の得意分野ではなく、自分が勝てる可能性が高いニッチな分野で勝負します。
ポイント:
競争相手の強みではなく、自分の得意分野で戦う。
勝てる見込みのある領域を見極め、そこで相手に挑む。
勝機のある1対1の局面でリソースを集中させ、競争相手に勝つことを狙う。
次にピンホールマーケティングマーケティングについて
ピンホールマーケティングは、特定の市場や顧客層に対して、非常に狭いターゲット範囲に焦点を当てたマーケティング戦略を指します。この戦略は、リソースを効率的に使い、無駄を省きながら、特定のニッチ市場や顧客層に対して強力なインパクトを与えることを目的としています。名前の由来は、ピンホール（針穴）のように狭い範囲に焦点を絞るイメージから来ています。
ピンホールマーケティングの特徴
ターゲットの絞り込み
ピンホールマーケティングは、顧客層を広く捉えず、非常に狭い、具体的なニッチ市場に焦点を当てます。例えば、年齢、性別、地域、ライフスタイル、趣味、購買行動など、細かいセグメントに分けた上で、その特定のセグメントにリーチします。リソースの集中
限られたマーケティング予算やリソースを、最も効果が期待できる特定の顧客層に集中投下します。広く宣伝するのではなく、少数の見込み客に的を絞り、その顧客層にとって最も魅力的なメッセージやオファーを展開します。パーソナライズされたアプローチ
ターゲットが非常に明確なため、メッセージや広告、プロモーションが個別化されやすいという利点があります。個々のニーズや問題点に直接アプローチし、消費者が自分に合った製品やサービスだと感じるように訴求します。ROIの最大化
リソースを広く散らばせずに、ピンポイントで効果的に使うため、投資対効果（ROI）が高くなる傾向があります。特にリソースが限られている中小企業やスタートアップにとって、ピンホールマーケティングは無駄を最小限にしながら効果的な結果を生む手法となります。
ここで、自らの置かれた環境、強みなどを勘案して今後のキャリアについて考察してみることにしました。
前提：私は団塊ジュニアの会社員として同世代の人口が多いことから競争相手が多く、また50代を過ぎて雇う側からみると給与が高いと感じられると思います(雇用関係における弱者)。そこで、今後の個人のキャリアにおける弱者の戦略/ピンホールマーケティングとしてどういったものが挙げられるか？をChat GPTさんとの対話でまとめてみました。
なお、強みについては大まかに以下のように定義しています(詳細は以下の記事SWOT分析参照)。
(国内外での)営業、マーケティングの経験がある。
企業の海外拠点進出/運営管理に携わった経験がある。
英語を使った仕事ができる。例えば、交渉、貿易、契約、後輩の育成など。
技術的なバックグラウンドを持つ。
1. 特定の業界や市場に絞る
あなたのスキルや経験を特定の業界や市場に集中させ、その業界や地域でのトップ専門家としてのポジションを確立することができます。例えば、ある特定の国や地域の顧客に特化する、または特定の業界に対して専門的な知識を持つ営業やマーケティング担当として強みを活かすことが考えられます。業界や地域に特化した深い知識を持つことで、競争相手が少なくなり、あなた自身の価値が高まります。
2. 専門性を活かしたパーソナライズドな提案
ピンホールマーケティングの本質は、ターゲットを絞り込むことで、よりパーソナライズされたアプローチが可能になる点です。あなたが海外営業で培った経験をもとに、顧客ごとの具体的なニーズや問題に対して、個別に最適なソリューションを提供することができます。例えば、特定の国や文化、業界の商習慣に精通していることを活かし、競争相手が簡単に対応できない細かな要望に応えることが可能です。
3. 特定の技術や手法に特化する
営業やマーケティングには多くの手法がありますが、特定のマーケティング手法やセールス手法に特化して、その分野のプロフェッショナルとしての地位を築くことも有効です。例えば、デジタルマーケティング、コンテンツマーケティング、SNSを活用した国際展開などの分野での専門知識を深めることで、より狭い範囲で強力な影響力を持つことができます。特に、これらの手法は海外顧客との距離を縮めるための重要なツールです。
4. 特定の企業やプロジェクトに集中する
特定の大手顧客やプロジェクトにフォーカスし、その顧客に対して特化したサービスや提案を行うことで、ピンホールマーケティングを応用することができます。1つの顧客に対して深く関わり、そのニーズを徹底的に理解し、長期的な信頼関係を構築することで、他の競合が入り込む隙を作らない戦略です。企業が持つ問題を的確に解決するためのパートナーとしての立場を確立できます。
5. オンラインプレゼンスの強化
ピンホールマーケティングの戦略はオンライン上でも活かせます。ブログやLinkedInなどの専門的な情報発信を通じて、自分の専門分野や特定のニッチ市場での知識をアピールすることができます。特定の分野やターゲット層に向けた内容を発信し、その分野での専門家としての認知度を高めることは、自分のブランド価値を強化することに繋がります。
6. 特定のスキルセットを持つフリーランスまたはコンサルタント
将来的にフリーランスやコンサルタントとして活動する場合、ピンホールマーケティングの考え方は非常に役立ちます。自分のスキルセットを特定のクライアント層に向けて宣伝し、そのクライアントが抱える特定の課題に対するソリューションを提供することで、競争力を高めます。特に、国際的な顧客や特定の技術分野で強みを発揮することで、高度なニーズに応える専門家としての地位を築くことができます。
まとめ
あなたのキャリアにおいてピンホールマーケティングを活かすためには、ターゲットの絞り込みと強みを活かした専門性の強化が鍵となります。英語力や海外営業の経験をベースに、特定の国や地域、業界に特化した専門家としての立場を築くことで、競争の激しい市場でも独自性を発揮できます。また、パーソナライズされたアプローチや、ニッチなマーケティング手法に特化することで、より高い価値を提供しやすくなります。
最後に
このような感覚で他企業や団体などで働く選択肢があるのかなと考えました。またすぐにでは無いですが、転職も視野に入れていこうと思いました。そうしたところ、先日、勤め先の企業から、今まで携わっていたのとは別の事業での海外営業・マーケティングとして働くよう(異動)の打診がありました。ほぼ一から始めるような感覚がありますが(ある意味転職に近いですが)、これもありがたい機会と捉えて、上記に挙げられた中で私が得意とするアプローチで、勝ちに結びつくような局面を選び進めて行きたいと考えています。
今回も最後までお読み頂きありがとうございました。多少決意表明的な部分もありますが、何か参考になりましたら幸いです。皆さんの記事もぜひ拝見させて頂きたいと思います。
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